Справочник, словарь

Технология автоматизированного управления ассортиментом путём разделения его на категории схожих препаратов и увеличения их доходности через оптимизацию ширины, ценовых границ и состава категории.

Вместо того чтобы управлять каждым из 50 обезболивающих отдельно, категорийный менеджер управляет всей категорией "Обезболивающие", определяя, какие из них приносят больше прибыли и должны быть в приоритете.

Полный перечень всех товарных позиций, предлагаемых к продаже в аптечной сети, с учетом политики, формата и месторасположения аптек.

Заведующий хочет заказать новый сироп от кашля, но не может, так как его нет в утвержденной ассортиментной матрице. Сначала категорийный менеджер должен добавить его в матрицу.

Группа товаров со схожими потребительскими свойствами, удовлетворяющих одну потребность покупателя.

"Противоаллергические средства", "Витамины для беременных", "Средства от насморка" — это всё товарные категории.

Группа товаров, которые в изменяющейся среде ведут себя подобно и управляются по единым правилам (ценообразование, лояльность и т.д.).

"Маркеры", "Приоритеты", "Кандидаты на вывод" — всё это экономические группы, для каждой из которых настраиваются свои правила наценки и мотивации.

Позиции, цены на которые знают основные покупатели и по которым формируют мнение о ценовом уровне аптеки.

"Цитрамон", "Анальгин", популярный пластырь. На эти товары аптека сознательно ставит низкую наценку, чтобы казаться "дешевой".

Самые выгодные товары с самой высокой доходностью с упаковки и высокими продажами.

Дорогой витаминный комплекс или лечебная косметика, которые приносят аптеке максимальную прибыль с каждой продажи. Фармацевты мотивированы продавать именно их.

Товары, обеспечивающие 50% валовой прибыли (за исключением маркерных товаров).

Основные "рабочие лошадки" аптеки. Это не самые дешевые, но и не самые дорогие препараты, которые стабильно продаются и формируют основной доход.

Ситуация, когда процесс проходит в одной точке.

Закупками для всех 20 аптек сети занимается один категорийный менеджер в центральном офисе, а не заведующие на местах. Это централизация закупок.

Совокупность экономических алгоритмов для увеличения прибыльности за счёт использования ценовых колебаний на рынке.

Программа замечает, что закупочная цена на популярный витамин С у одного дистрибьютора упала на 5%, и автоматически предлагает скорректировать розничную цену, чтобы сохранить маржинальность.

Материальный или информационный объект, который в ходе выполнения процесса преобразуется в выход.

Вход: Электронная накладная от поставщика.

Процесс: Приемка товара.

Выход: Оприходованный и размещенный на полках товар.

Материальный или информационный объект/услуга, являющийся результатом выполнения процесса.

Вход: Запрос клиента "что-то от головы".

Процесс: Консультация фармацевта.

Выход: Проданный препарат и довольный клиент.

Область, где вероятность ошибки технологии минимальна и результаты предсказуемы.

Применять ABC-анализ ко всему ассортименту аптеки — ошибка. Правильно применять его внутри одной товарной категории (например, только для противопростудных).

Эффективная информационная система управления, позволяющая быстро получать данные для принятия оперативных решений.

Владелец сети в F-GLOBAL видит отчет по продажам всех филиалов в реальном времени, а не ждет, пока каждая аптека пришлет свой Excel-файл в конце дня.

Выбор покупателем конкретного товара при активной работе аптеки по управлению продажами (через ассортимент, цены, рекомендации). Частный случай переключения.

Покупатель просит "Но-шпу", а фармацевт, зная, что "Дротаверин" выгоднее для аптеки, предлагает его как полный аналог по более привлекательной цене.

Частный случай категорийного менеджмента, проводимый при высокой степени дифференциации товаров внутри категории по МНН.

Анализ не всей категории "Антигистаминные", а отдельного кластера МНН "Лоратадин", чтобы понять, какой из брендов (Кларитин, Ломилан) наиболее выгоден.

Продолжительное конкурентное отличие, значимое для покупателя, которое продавец может монетизировать.

Не просто "низкая цена", а наличие редкого препарата, который сложно найти в других аптеках, или круглосуточный режим работы.

Диапазон цены, в котором изменение цены не приводит к изменению объёма продаж.

Цена на пластырь 2000 сум. Если поднять ее до 2200 сум, продажи не изменятся. Но если поднять до 3000 сум, покупатели перестанут его брать. Коридор неэластичности — от 2000 до ~2500 сум.

Применение в каждом ценовом диапазоне каждой экономической группы определенного процента наценки.

Все "маркерные" товары с закупочной ценой от 10 000 до 20 000 сум получают наценку 15%, а "обычные" товары в том же диапазоне — 25%.

Применение метода анализа ко множеству объектов без учёта их внутренней иерархии.

Сравнивать продажи "Цитрамона" (таблетки) и "Ингавирина" (противовирусное) в одном отчете бессмысленно. Нужно сравнивать их с аналогами внутри своих категорий.

Определение рейтинга товара по суммарному значению (например, валовой прибыли), без учёта составляющих его переменных (например, кол-во штук × прибыль с упаковки).

Препарат А принес 1 000 000 сум ВП (1000 уп. × 1000 сум), а препарат Б — 500 000 сум ВП (50 уп. × 10 000 сум). По сумме лидер А, но по прибыльности с упаковки — Б. Нужно продвигать Б.

Возможность смены товара покупателем внутри товарной категории под воздействием любых внешних факторов.

Покупатель пришел за "Терафлю", но увидел на витрине акцию "2+1" на "Колдрекс" и купил его. Произошло переключение.

Выполнение процесса по чёткой инструкции с предсказуемым результатом на выходе.

Все фармацевты сети при продаже антибиотика обязаны предложить пробиотик по единому скрипту. Это стандартизация процесса допродажи.

Программное решение: последовательная связь товарных категорий для создания подсказок фармацевтам по допродаже.

В F-Kassa при добавлении в чек спрея для горла программа автоматически предлагает "подсказку" — леденцы от кашля и витамин С.

Стандарт наименования товаров в аптечной сети. В идеале — одна товарная позиция соответствует одной карточке в ПО.

В одной аптеке "Но-шпа" заведена как "Но-шпа таб.", в другой — "Нош-па 40мг N24". Унифицированный справочник приводит все к единому названию, чтобы отчеты по сети были корректными.

​

​

​

Процесс управления тем, ЧТО продается в аптеке. Включает в себя анализ спроса, заказ товара у поставщиков, контроль остатков, управление неликвидами и приемку. Это фундамент бизнеса.

Заведующий аптекой анализирует отчет по неликвидам и формирует заказ поставщикам, исключая плохо продающиеся позиции.

Процесс определения того, ПО КАКОЙ ЦЕНЕ продается товар. Включает установку наценки, контроль референтных цен, проведение переоценок и работу с бэк-маржой от производителей. Напрямую влияет на валовую прибыль.

Категорийный менеджер устанавливает наценку 25% на новую партию жаропонижающих, следя за тем, чтобы розничная цена не превысила референтную.

Процесс того, КАК продается товар. Включает работу фармацевтов с покупателями, использование техник допродаж и аналогов, проведение акций и управление программами лояльности. Главная цель — увеличить средний чек и товарооборот.

Фармацевт продает антибиотик и, следуя скрипту, предлагает покупателю пробиотик для защиты микрофлоры, тем самым совершая допродажу.

Процесс расчета и начисления заработной платы и бонусов персоналу. Включает в себя создание систем мотивации (KPI), которые напрямую связывают доход сотрудника с результатами его работы.

В конце месяца бухгалтер рассчитывает премию для фармацевта, добавляя к окладу 1% от суммы продаж высокомаржинальных товаров.

​

​

​

Роль: Ключевой специалист и "лицо" аптеки. Оказывает квалифицированную фармацевтическую помощь, консультирует, работает с кассой и принимает товар.

Покупатель спрашивает 'что-нибудь от кашля'. Фармацевт уточняет симптомы (сухой или влажный кашель) и рекомендует подходящий сироп.

Роль: Руководитель, отвечающий за все процессы в конкретной аптеке: от найма персонала и формирования заказов до выполнения плана продаж и отчетности.

Заведующая аптекой видит в отчете, что закончился популярный препарат от аллергии, и срочно делает заказ в F-Summary.

Роль: Сотрудник центрального офиса, отвечающий за централизованное управление ассортиментом, ценами и товарными запасами всей сети. Ведет переговоры с поставщиками.

Категорийный менеджер проводит переговоры с фармпроизводителем о получении дополнительной скидки (бэк-маржи) за выполнение плана продаж.

​

​

​

Совокупность всех товаров, представленных в аптеке.

Ассортимент аптеки №5 включает в себя лекарства, БАДы, лечебную косметику и медицинскую технику.

"Скелет" ассортимента; полный, утвержденный перечень всех позиций, которые могут продаваться в сети. Формируется категорийным менеджером.

Заведующий не может заказать новый бренд витаминов, так как его нет в утвержденной ассортиментной матрице сети.

"Замороженные деньги" аптеки. Это товары, которые долгое время (например, >90 дней) не продаются, занимают место на полке и не приносят прибыли.

Крем от варикоза 'Вена-Стоп' лежит на полке 120 дней без единой продажи. Это неликвид, который 'заморозил' 500 000 сум.

Показатель скорости продажи товара. Высокая оборачиваемость означает, что товар быстро продается и деньги возвращаются в оборот. Низкая — признак залежавшегося товара.

Уголь активированный имеет высокую оборачиваемость (партия продается за 5 дней), а дорогой тонометр — низкую (лежит 90 дней).

Расчетное количество товара, которое программа (F-Summary) рекомендует закупить на основе анализа скорости продаж и текущих остатков.

Программа F-Summary показывает потребность в 'Парацетамоле' — 50 упаковок, так как за последние 10 дней было продано 45, а на остатке всего 5.

Покупатель спросил 'Но-шпу', но ее не было. Фармацевт нажал кнопку 'Отказ' в F-Kassa, чтобы закупщик увидел этот спрос.

Функция в F-Summary, которая автоматически формирует заказ поставщикам на основе потребности, выбирая самые низкие цены. Экономит до 90% времени закупщика.

Заведующая нажала кнопку 'Автозаказ' в F-Summary, и программа сама сформировала заявки трем разным поставщикам по самым низким ценам.

Список товаров (обычно неликвидов), которые закупщик сознательно исключает из автозаказа, чтобы программа не предлагала их к покупке.

Чтобы случайно не заказать снова плохо продающийся сироп 'Сладкоежка', его внесли в 'черный список' в F-Summary.

Функция в F-Summary Gold, показывающая 500 самых востребованных товаров по данным справочной службы ArzonApteka в конкретном районе. Помогает понять рыночный спрос.

Аптека на Чиланзаре видит в ТОП-500, что в их районе часто ищут определенные витамины для беременных, и добавляет их в свой ассортимент.

"Внутренняя логистика" сети. Процесс перемещения товара с одного филиала (где он не продается) на другой (где он нужен) для оптимизации остатков.

В аптеке на Юнусабаде 30 упаковок солнцезащитного крема, а в аптеке у рынка его нет. Снабженец делает перераспределение 15 упаковок.

​

​

​

Физическая и документальная регистрация поступления товара в аптеку от поставщика. Это основа всего учета.

Сотрудник сканирует накладную от поставщика «Asklepiy», и 50 упаковок Парацетамола появляются на остатках в F-Apteka.

Официальные документы от поставщика, подтверждающие передачу товара и его стоимость. Электронные версии (ЭСФ) позволяют автоматизировать приход.

Водитель-экспедитор привозит товар вместе с бумажной счет-фактурой, а ее электронная версия (ЭСФ) уже пришла на компьютер.

Программное действие, которое подтверждает операцию (например, приход). После активации товар официально появляется на остатках и становится доступен для продажи в кассе (F-Kassa).

После сверки товара с накладной, заведующая нажимает «Активировать». Товар сразу становится виден в F-Kassa и его можно продавать.

Реальное количество товара, которое физически находится в аптеке и числится в программе. Ключевой показатель для контроля и заказа.

Фармацевт смотрит в F-Kassa и видит: «Цитрамон, остаток: 12 упаковок».

Документальное удаление товара с остатков по различным причинам: истек срок годности, бой, порча товарного вида.

В конце месяца заведующая собирает 5 пачек просроченного анальгина и оформляет документ списания по причине «Истек срок годности».

Процесс полной сверки фактических остатков товара на полках с данными в программе. Позволяет выявить недостачу (то, чего не хватает) и излишки (то, что есть, но не учтено).

В воскресенье аптека закрыта. Два фармацевта считают товар на полках (факт), а заведующая вносит данные в F-Inventory для сверки с программой.

Партия — это большая группа товаров, произведенных в один период. Серия — это уникальный номер конкретной производственной партии.

На упаковке Но-шпы указано: Серия: 250523, Срок: 05/2026. Вся продукция с этой серией относится к одной производственной партии.

Дата, до которой производитель гарантирует качество и безопасность препарата.

Фармацевт замечает, что упаковка «Фестала» подсвечена желтым цветом — это сигнал, что срок годности истекает через 3 месяца.

Товары, которые долгое время (например, более 90 дней) не продаются и "замораживают" деньги компании.

Дорогой крем от морщин лежит на полке уже 6 месяцев без единой продажи. Программа F-Analytics помечает его как «неликвид».

"Паспорт" или "анкета" на каждый товар в программе, где содержится вся информация: наименование, производитель, штрих-код, дозировка и т.д.

При поступлении нового сиропа от кашля, сотрудник заполняет его карточку: название «Амбробене 15мг/5мл», производитель «Teva», штрих-код, ставка НДС.

Эталонная база данных (например, "Справочник FOM.UZ"), содержащая стандартизированные наименования, ИКПУ и референтные цены.

Чтобы ИКПУ и референтная цена подгрузились автоматически, карточку товара «Парацетамол-ратиофарм» нужно привязать к эталонной записи в справочнике FOM.UZ.

​

​

​

Процент, который аптека добавляет к закупочной цене товара для формирования розничной цены. Это основной источник валовой прибыли.

Закупочная цена препарата — 10 000 сум. Аптека ставит наценку 20% (2 000 сум), и розничная цена становится 12 000 сум.

Показатель прибыльности товара, выраженный в процентах. Высокомаржинальный товар приносит больше прибыли с каждой проданной упаковки.

Дорогой витаминный комплекс (высокомаржинальный) приносит 15 000 сум прибыли с упаковки, а дешевый 'Цитрамон' (низкомаржинальный) — всего 500 сум.

Максимально допустимая цена на определенные лекарства, установленная государством. Продавать дороже этой цены — нарушение закона.

F-Apteka показывает, что референтная цена на 'Каптоприл' — 8 000 сум. Аптека не может установить розничную цену 8 100 сум, это будет нарушением.

Государственный налог, который включается в стоимость товара. В аптеке важно правильно его рассчитывать и отображать в чеке.

Цена прихода товара 10 000 сум. В F-Apteka автоматически рассчитывается и добавляется НДС 12%, и итоговая цена с НДС становится 11 200 сум.

Процесс изменения розничной цены на товар, который уже находится на остатках. Может быть как повышением, так и уценкой (снижением цены).

На партию товара, у которого срок годности истекает через 3 месяца, делают переоценку (уценку) на -15%, чтобы быстрее продать.

Дополнительный доход, который аптека получает от фармпроизводителя за выполнение определенных условий (например, объем продаж, маркетинговые активности). Управляется через проект DATFO.

Аптечная сеть продала за месяц 1000 упаковок препарата 'X' и получила от производителя бэк-маржу в размере 2% от суммы закупки.

Общий показатель эффективности бизнеса, показывающий, насколько прибыльна аптека в целом с учетом всех затрат (аренда, ФОТ и т.д.).

После вычета всех расходов (аренда, зарплаты, налоги) от валовой прибыли, у аптеки осталась чистая прибыль. Рентабельность составила 5%.

​

​

​

Один из главных KPI аптеки. Это средняя сумма, которую тратит один покупатель за один визит. Средний чек = Общий Товарооборот / Количество чеков.

За день было 100 чеков на общую сумму 5 000 000 сум. Средний чек составил 50 000 сум.

Показатель, отражающий глубину покупки. Это среднее количество упаковок в одном чеке. Напрямую влияет на средний чек.

В одном чеке продали сироп от кашля, спрей для горла и витамин C. Наполняемость этого чека — 3 позиции.

Рекомендация и продажа сопутствующих товаров к основной покупке (например, пробиотик к антибиотику). Главная цель — увеличить средний чек и наполняемость.

Покупатель берет антибиотик. Фармацевт говорит: "Не забудьте пробиотик, чтобы защитить кишечник". Клиент соглашается — это успешная допродажа.

Лекарства с одинаковым действующим веществом (МНН), но разными торговыми названиями. Функция "Аналоги" в F-Kassa помогает предложить замену.

Покупатель просит 'Панадол', его нет. Фармацевт использует функцию "Аналоги" и предлагает 'Эффералган', так как у них одно действующее вещество — парацетамол.

Функция в F-Kassa, которая по запросу "что у вас есть от кашля?" выдает список всех релевантных препаратов в наличии. Улучшает качество консультации.

Клиент жалуется на "насморк". Фармацевт нажимает в F-Kassa кнопку "Болезни", выбирает "Насморк" и видит все доступные спреи и капли.

Система поощрения постоянных клиентов через скидки или бонусы. Помогает удерживать клиентов и увеличивать количество повторных покупок.

Постоянный покупатель предъявляет дисконтную карту и получает скидку 3% на всю сумму чека.

​

​

​

Уникальный цифровой Data Matrix код на каждой упаковке лекарства. Государственная система прослеживаемости для борьбы с контрафактом.

При продаже сиропа от кашля фармацевт сканирует Data Matrix код. Система проверяет его легальность, и после продажи этот код выводится из оборота.

Единый электронный каталог продукции. Каждому товару присваивается свой код, который обязательно должен быть в чеке для налоговой отчетности.

В онлайн-чеке, который уходит в налоговую, для каждой позиции (например, 'Парацетамол') указан соответствующий код МХИК.

Стандартный линейный код для быстрой идентификации товара на кассе. Важно, чтобы штрих-код в программе соответствовал реальному, так как к нему привязана маркировка.

Чтобы добавить товар в чек, фармацевт не ищет его вручную, а просто "пикает" сканером по штрих-коду на упаковке.

Отдельная, функционально законченная часть большой программы (например, F-INVENTORY — это модуль для F-APTEKA).

Для проведения инвентаризации заведующий открывает не всю программу F-APTEKA, а только специализированный модуль F-INVENTORY.

"Мост" между разными программами, который позволяет им обмениваться данными (например, интеграция F-Kassa с платежными системами Click, Payme).

Покупатель оплачивает покупку через Click. Благодаря интеграции, F-Kassa автоматически получает подтверждение оплаты и печатает чек.

Мощный центральный компьютер, на котором хранится основная база данных и с которым "общаются" все остальные компьютеры в аптечной сети.

Все данные о продажах и остатках со всех филиалов сети стекаются на единый сервер в центральном офисе.