Аудит

Нужно провести ряд подробных интервью с потребителями, чтобы выяснить, что у них «болит» и почему. Таким образом команда определит сегменты целевой аудитории, которые чаще всего сталкиваются с определенной проблемой.

Команда выявляет стоимость привлечения клиентов, размеры рынка, стоимость продакшена. Важнейшие метрики на этом шаге — ARPU (средний доход с клиента) и CPA (расходы на привлечение), причем ARPU должен быть больше, чем CPA.

Новая задача — подтвердить или опровергнуть гипотезу, при этом израсходовав минимум средств. Чем раньше команда покажет потенциальным покупателям свой продукт, тем больше данных соберет об их поведении и фидбеке. Обратите внимание: до этого шага команда стартапа не потратила ни копейки. Здесь тратить можно, но чуть-чуть.

Стартап собирает обратную связь по MVP, чтобы понять, готовы ли пользователи купить такой продукт. Если MVP окажется не востребован, это значит, что продукт недоработан и команде нужно его усовершенствовать.

Если MVP окажется востребован, стартап получит первый доход с его продажи. Это маркер успешного завершения первого этапа трекшн-карты. Впрочем, чтобы убедиться, что это не случайность, можно попробовать продать MVP еще нескольким участникам фокус-группы.

Предложения могут быть как для потребителей, так и для партнеров. Как правило, для каждого канала предложение уникально.

На этапе Customer development команда выявила проблему и доказала, что продукт может ее решить. Во время тестирования каналов решается другая задача: нужно доказать, что в конкретном канале есть потребители, которые готовы платить за продукт.

Каждому каналу нужен собственный MVP, подогнанный под его особенности. Если же MVP дублируется для нескольких каналов, для его продвижения потребуются разные инструменты.

На этом шаге отсекается тупиковая часть каналов: пытаясь продать MVP, команда быстро обнаружит, на каких каналах он «не идет»‎. Иногда приходится сменить источник трафика, инструмент продвижения, а то и сам MVP. Каналы продаж, которые принесли стартапу первые деньги, продолжают путешествие по трекшн-карте.

Задача команды — собрать статистику и проверить покупательскую способность канала. Для этого продажи ставятся на поток, чтобы собрать достаточный объем данных.

Команда вырабатывает качественные показатели роста и создает метрики, которые оценивают качество канала продаж. Чем больше прибыли приносит канал, тем выше его потенциал к масштабированию.

Стартап увеличивает объем трафика для выбранного канала. Если прибыль растет пропорционально трафику, а канал демонстрирует достаточную емкость, то можно перевести большинство ресурсов в этот канал и начать масштабирование.