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Me conta sobre a última vez que você tentou ________.Quando isso aconteceu?Onde você estava?O que estava acontecendo na sua vida naquele momento?
O que aconteceu que fez você perceber que precisava resolver isso?O que estava diferente daquela vez?O que te incomodou?O que te fez pensar “preciso fazer algo”?
Qual foi a primeira coisa que você fez?O que você pesquisou?Você comparou com algo?Quem mais participou dessa decisão?Quanto tempo levou até decidir?
HábitoInérciaInfluências externasCiclo de decisão
O que estava frustrando?O que não estava funcionando?O que você queria evitar? O que te atraiu na solução?O que parecia melhor?O que você esperava que melhorasse? O que te deixou inseguro?O que poderia dar errado?Você quase desistiu? Por quê? Por que você não resolveu isso antes?O que te fez adiar?O que dificultava mudar?
Como você soube que essa era a escolha certa?O que teria te feito desistir?O que seria inaceitável?O que era essencial funcionar?Outcome prioritárioThreshold mínimo aceitávelFatores decisivos reais
Como você se sentiu antes de resolver?E depois?Qual foi o maior alívio?O que te dava mais medo?
Repetição de palavras como “medo”, “confuso”, “não queria errar”Expressões de tensãoMudança de comportamentoComparação com alternativasJustificativa de decisão
SituaçãoProgresso buscadoAnsiedadeCritério de decisãoOutcome desejado
Esta etapa tem como objetivo validar o comportamento real do usuário.
Aqui você irá conduzir entrevistas focadas em situações reais, identificando padrões, frustrações e decisões — conectando esses aprendizados a possíveis impactos em métricas.
O foco é transformar percepção em evidência.
Princípio central
JTBD Interview não investiga preferências.
Investiga momentos de mudança.
Você não pergunta sobre o produto.
Você pergunta sobre o momento em que o usuário decidiu agir.
Template zerado
Fase 1 - Quebra de contexto (5 min)
Objetivo
tirar o entrevistado do modo “opinião”.
Perguntas
Sempre peça um exemplo real, nunca genérico.
Se responder
“Ah, normalmente eu faço…”
Interrompa gentilmente
Me conta de uma vez específica.
Fase 2 - Reconstrução do momento (o ouro)
Agora você entra na engenharia reversa da decisão.
Perguntas
Aqui você está buscando o Push (força que empurra para mudança).
Fase 3 - Linha do tempo detalhada
Agora você reconstrói a jornada decisória.
Perguntas sequenciais
Você quer descobrir
Fase 4 - Forças de progresso (mapeamento explícito)
Agora extraia as 4 forças
Push
Pull
Ansiedades
Hábito/Inércia
Fase 5 - Alternativas e trade-offs
Aqui você descobre o que realmente importa.
Perguntas
Isso revela
Fase 6 - Ansiedades e riscos
A parte mais negligenciada.
Perguntas
Aqui nasce o job emocional.
Como identificar um Job forte durante a entrevista
Sinais claros
Encerramento estratégico (pós-entrevista)
Não agrupe por persona.
Agrupe por
Depois formule
Quando ________, quero ________, para poder ________.
Valide se aparece em múltiplas entrevistas.
Se sim → Job relevante.
Erros comuns em JTBD interview
❌ Perguntar opinião sobre interface
❌ Perguntar o que ele “acha que melhoraria”
❌ Perguntar se usaria feature hipotética
❌ Aceitar respostas genéricas
❌ Não aprofundar emoção
Como isso te posiciona diferente
Em vez de dizer
“Usuários querem simplificação.”
Diga
Identificamos um job recorrente de redução de risco percebido, especialmente em momentos de decisão financeira, que está gerando abandono.
Isso muda seu peso na discussão.
Template preenchido
Exemplo real aplicado em um cenário
Fase 1 - Quebra de contexto (5 min)
1. Me conta sobre a última vez que você fez um aporte.
“Foi em dezembro, perto do prazo da declaração.”
2. Quando exatamente isso aconteceu?
“Na segunda quinzena de dezembro do ano passado.”
3. Onde você estava?
“Em casa, no computador.”
4. O que estava acontecendo na sua vida naquele momento?
“Eu estava revisando minhas finanças para pagar menos imposto.”
Fase 2 - Reconstrução do momento (o ouro)
5. O que fez você perceber que precisava fazer esse aporte?
“Vi que ainda tinha margem para dedução.”
6. O que estava diferente dessa vez?
“Eu estava mais atento ao imposto porque tinha tido aumento de renda.”
7. O que te incomodava naquele momento?
“Não queria deixar dinheiro na mesa.”
8. Em que momento você pensou ‘preciso resolver isso agora’?
“Quando vi que o prazo estava próximo.”
Fase 3 - Linha do tempo detalhada
9. Qual foi a primeira coisa que você fez?
“Entrei na área do cliente.”
10. O que você procurou primeiro?
“O limite que eu ainda podia investir.”
11. Você encontrou facilmente?
“Não. Tive que fazer conta.”
12. O que fez depois?
“Abri uma planilha para calcular.”
13. Você comparou com algo?
“Sim, confirmei com meu contador.”
14. Quanto tempo levou até decidir o valor?
“Uns 40 minutos.”
15. Você chegou a abandonar em algum momento?
“Quase.”
Fase 4 - Forças de progresso (mapeamento explícito)
Push
16. O que estava frustrando?
“Não saber o valor exato que podia colocar.”
17. O que você queria evitar?
“Ultrapassar limite e ter problema com Receita.”
Pull
18. O que te atraiu em fazer o aporte?
“Reduzir imposto.”
19. O que você esperava que melhorasse?
“Ter mais retorno financeiro.”
Ansiedades
20. O que te deixava inseguro?
“Não saber se estava no limite correto.”
21. Você quase desistiu? Por quê?
“Sim, porque fiquei com medo de errar.”
Hábito/Inércia
22. Por que você não fez antes?
“Deixei para última hora.”
23. O que dificultava resolver antes?
“Complexidade.”
Fase 5 - Alternativas e trade-offs
24. Como você soube que aquele valor era seguro?
“Porque confirmei com meu contador.”
25. O que teria feito você desistir totalmente?
“Se não conseguisse confirmar o limite.”
26. O que seria inaceitável?
“Perder dinheiro por erro.”
27. O que era essencial funcionar?
“Confirmação clara e cálculo correto.”
Fase 6 - Ansiedades e riscos
28. Como você se sentia antes de decidir?
“Inseguro.”
29. Como se sentiu depois?
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