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Qual resultado de negócio estamos buscando?Como isso impacta a estratégia maior?Qual métrica queremos mover? O que o usuário está tentando resolver?Em qual situação isso acontece?O que muda na vida dele se isso funcionar?O que muda se não funcionar?
Onde o usuário trava?Onde ele precisa pensar demais?Onde sente insegurança?Onde precisa sair do fluxo? Como o usuário se sente nesse momento?Qual é o medo principal?O que gera mais insegurança?
Como ele resolve isso hoje?Se nosso produto não existisse, o que ele faria? O que precisa ficar mais rápido?O que precisa ficar mais claro?O que precisa exigir menos esforço?O que precisa gerar mais segurança? Estamos resolvendo o problema certo?Estamos atacando causa ou sintoma?Se removêssemos metade das etapas, o que aconteceria?O que tornaria isso 10x mais simples?
Conversão de aporteTicket médioRedução de tickets
Não visualiza claramente quanto ainda pode investir dentro do limite fiscal.Não sabe se o valor inserido ultrapassa alguma regra.Não recebe feedback imediato sobre adequação do valor.Percebe o campo como “decisão de alto risco”.
38% de abandono na etapa.Tempo médio acima do padrão na página.Retorno à etapa anterior antes de finalizar.
Precisa lembrar qual foi sua renda tributável anual.Precisa calcular mentalmente 12% da renda.Precisa considerar aportes anteriores.Precisa entender diferença entre PGBL e VGBL.Precisa decidir valor sem confirmação clara de impacto.
Ao inserir o valor (medo de erro fiscal).Ao escolher forma de pagamento (medo de não compensar).Antes de confirmar (medo de irreversibilidade).
Consultar contador.Buscar informação no Google.Verificar extrato anterior.Confirmar renda anual.Pedir ajuda ao atendimento.
Contador
Se ainda pode aportar.Se o valor está correto.Se não haverá problema fiscal.
Google
“Limite PGBL 12%”“Posso aportar depois da declaração?”“Valor mínimo previdência privada”
Minimizar risco percebido.Evitar ultrapassar limite.Garantir que “não dará problema”.
Está inseguro.Está sem tempo para validar.Não entende completamente as regras.
O valor inserido está validado automaticamente.O sistema o protege contra erro.Existe confirmação clara antes de finalizar.
Ver quanto já investiu no ano.Ver quanto ainda pode investir.Entender impacto do valor escolhido.
Tomar decisão rapidamente.Não precisar consultar fontes externas.Não fazer cálculos manuais.
Tela de resumo clara.Confirmação inequívoca.Transparência sobre prazos e compensação.
Esta etapa tem como objetivo definir claramente o problema sob a ótica do usuário.
Aqui você irá estruturar o Job To Be Done, entendendo contexto, motivação e resultado esperado — além de iniciar a conexão com métricas relevantes.
O foco é garantir que estamos resolvendo o problema certo.
Template zerado
Pronto para uso no seu contexto
1 - Alinhamento de contexto (10 min)
2 - Definição do Job (parte mais importante)
Pergunte
Construa ao vivo
Quando ________, quero ________, para poder ________.
Valide com o grupo
Estamos resolvendo isso mesmo?
3 - Mapeamento de fricções
4 - Mapeamento emocional
Pergunte explicitamente
Se ninguém souber responder → falta discovery.
5 - Alternativas atuais
Isso revela concorrência real.
6 - Outcomes desejados
Pergunte
7 - Provocação estratégica (a parte que te diferencia)
Pergunte
Como isso te posiciona diferente
Em vez de dizer
“Essa tela está confusa.”
Diga
Estamos falhando em atender um job crítico de redução de incerteza.
Em vez de dizer
“Podemos simplificar.”
Diga
O esforço cognitivo está alto e isso está impactando diretamente a ativação.
Template preenchido
Exemplo real aplicado em um cenário
1 - Alinhamento de contexto
Qual resultado de negócio estamos buscando?
Aumentar conversão de aporte e reduzir custo operacional com suporte.
Como isso impacta a estratégia maior?
Fortalece retenção e aumenta receita recorrente anual.
Qual métrica queremos mover?
2 - Definição do Job
O que o usuário está tentando resolver?
Garantir que está investindo o valor correto sem erro fiscal.
Em qual situação isso acontece?
Durante planejamento financeiro anual ou próximo ao prazo de declaração.
O que muda na vida dele se isso funcionar?
Sente segurança financeira e confiança no produto.
O que muda se não funcionar?
Postergará decisão ou investirá menos por medo.
Declaração formal construída ao vivo:
Quando estou fazendo um novo aporte,
quero ter clareza sobre quanto posso investir com segurança,
para não correr risco financeiro ou fiscal.
3 - Mapeamento de fricções
Onde o usuário trava?
O usuário trava principalmente na etapa de definição do valor do aporte, porque
Esse travamento é evidenciado por
Onde ele precisa pensar demais?
Ele precisa pensar demais quando
Aqui há sobrecarga cognitiva, porque o sistema exige que o usuário faça inferências que deveriam ser automatizadas.
Onde sente insegurança?
A insegurança aparece em três momentos críticos
O sentimento dominante não é dúvida operacional.
É medo de cometer erro financeiro.
Onde precisa sair do fluxo?
Ele sai do fluxo para
Sempre que há saída do fluxo, há quebra de momento e aumento da chance de abandono.
4 - Mapeamento emocional
Como o usuário se sente nesse momento?
Inseguro e cauteloso.
Qual é o medo principal?
Errar e sofrer penalização fiscal.
O que gera mais insegurança?
Não visualizar claramente o limite disponível.
5 - Alternativas atuais
Como ele resolve isso hoje?
O usuário consulta o contador para validar
Isso mostra que o produto não está transmitindo segurança suficiente para substituir essa validação externa.
Usuário busca
Isso indica que o sistema não está fornecendo informação contextual clara no momento da decisão.
Valor mínimo
Usuário escolhe valor menor do que poderia investir para
Isso gera subinvestimento recorrente.
Não aportar
Usuário adia decisão quando
Isso impacta receita e recorrência.
6 - Outcomes desejados
• Reduzir risco percebido
Usuário quer sentir que
Indicador de sucesso
Redução de abandono e redução de tickets por erro.
• Aumentar clareza de limite
Usuário quer
Indicador
Menor tempo na etapa + menos retorno à edição.
• Diminuir tempo de decisão
Usuário quer
Indicador
Redução do tempo médio na etapa.
• Aumentar confiança na confirmação
Usuário quer
Indicador
Redução de chamados pós-aporte.
7 - Provocação estratégica
Estamos resolvendo o problema certo?
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CtrlP
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