SMH Handbok

Verktyg / Program

Nulägesanalys

Digital marknadsföring

Data & Källor

Digitala dokument

(EXTRA) Fördjupning / Spring i förväg

Explore

Digital marknadsföring

Digital Marketing Funnel

Säljtratten

⁠

⁠

TOFU: Top Of Funnel

MOFU: Middle Of Funnel

BOFU: Bottom Of Funnel

⁠

Marknadsföringstrattens stadier

Det finns ingen universal, enda, allmänt accepterad version av tratten. Olika modeller av den innehåller tre, fyra, fem eller fler steg som konsumenterna passerar under köpresan. Nedan beskrivs en marknadsföringstratt i fyra steg, med stadierna kännedom, övervägande, konvertering och lojalitet. kännedom

Steg 1: Kännedom

Varumärkeskännedom är förtrogenhet med ett varumärke, vilket kan omfatta kunskap om namn, budskap, ton och stil, värderingar och kultur. Varumärkeskännedom börjar med konsumentundersökningar och handlar om att locka kunder till ett varumärke och hjälpa dem att känna igen och komma ihåg det. Målet är att hålla varumärket top of mind hos kunderna genom att använda sig av relevanta beröringspunkter längs vägen till köp.

För att öka kännedomen vill varumärken nå konsumenter där de befinner sig. Detta kan omfatta TV – både linjär och streamande TV – digital annonsering, audioannonser, kampanjer i sociala medier, innehållsmarknadsföring och annat. 84 % av kunderna påbörjar sina produktsökningar online i digitala kanaler som inte är varumärkets egen webbplats, så dessa beröringspunkter har blivit allt viktigare.1

Målet i slutet av kännedomsfasen är att ditt varumärke ska vara top of mind hos kunderna så att de tänker på ditt varumärke när det är dags att göra ett köp. Övervägande

Steg 2: Övervägande

Målet med marknadsföring inriktad på övervägande är att öka sannolikheten för att konsumenterna kommer att överväga ett visst varumärke och dess produkter när de handlar. Marknadsföringsbudskapet bör vara inriktat på ett problem, lyfta fram ett intresse eller besvara en fråga som konsumenterna har. I detta skede försöker kunderna lära känna varumärket och upptäcka vad som skiljer det från liknande varumärken. Varumärken bör utbilda och informera kunderna i övervägandefasen för att hjälpa dem att förstå hur den aktuella produkten eller lösningen möter deras behov.

Exempel på marknadsföringslösningar för att generera övervägande i mitten av tratten kan vara positiva kundrecensioner, vittnesmål och fallstudier samt webbinarier. Amazon Ads erbjuder lösningar för det här steget, som Sponsored Brands och video- och displayannonser via Amazon DSP. Dessa annonsprodukter hjälper till att skapa beröringspunkter när kunderna aktivt surfar och undersöker produkter som de är intresserade av att köpa. konvertera

Steg 3: Konvertering

Målet med konverteringssteget är att uppmuntra kunder att köpa en produkt eller tjänst eftersom de anser att varumärket som de har valt är den rätta lösningen på deras problem eller möter deras behov. Det här steget kallas även besluts- eller köpfasen och är varumärkets chans att investera i en strategi som hjälper dem att sticka ut i sin kategori och särskilja sig från liknande produkter. I den här fasen är en detaljerad produktsida på webbplatsen viktig, samt att skapa en exceptionell kundupplevelse så att kunderna har förtroende att fatta ett köpbeslut.

Konvertering är ett steg i tratten som är relativt enkelt att mäta, eftersom man ofta kan spåra vilket annonsklick som ledde direkt till ett köp. Det är dock viktigt att komma ihåg att kundinteraktionerna i de två föregående stegen direkt påverkar om kunderna i slutändan konverterar.

((Steg 4: Lojalitet

Varumärken kan främja lojalitet genom att erbjuda en smidig köpupplevelse och leverera en produkt eller tjänst av hög kvalitet. Genom att följa upp och underhålla kontakterna med konsumenter efter köpet kan varumärken hålla sig top of mind hos kunderna. Positiva interaktioner under och efter köpet kan påverka om en kund kommer tillbaka. Utan en plan för att främja kundlojalitet riskerar varumärken att många kunder bara gör ett enda köp och sedan inte återkommer. I genomsnitt kostar det ett varumärke fem gånger mer att förvärva en ny kund än att behålla en befintlig.2 Därför kallar vissa marknadsförare denna fas för engagemangsfasen. För att skapa lojalitet är det viktigt att fortsätta engagera kunder som har investerat i ditt varumärkes produkter eller tjänster. Effektiv engagemangsmarknadsföring, som e-postkampanjer, aktivering i sociala medier och lojalitetsprogram kan göra mycket för att

skapa varumärkeslojalitet⁠

hos kunderna. I slutet av det här steget är målet att ha lojala, nöjda kunder som blir varumärkesförespråkare och livslånga kunder.))

⁠

⁠

Vad är skillnaden mellan marknadsförings- och försäljningstratten?

Vissa använder termerna marknadsföringstratt och försäljningstratt som synonymer och andra kombinerar dem till en term: försäljningstratt för marknadsföring. I själva verket är de två delar av en helhet. Ett företags eller en organisations marknadsförings- och försäljningsfunktioner har sina egna mål och deras respektive trattar stöder dessa mål. Marknadsföringens uppgift är att skapa och hantera ett varumärke, generera kännedom och driva säljkvalificerade leads, medan försäljningens uppgift är att öka antalet sålda produkter eller tjänster, både första gången och upprepade gånger. Att använda den ena för att stödja den andra kan hjälpa teamen att hålla sig synkade och skapa en optimal kundupplevelse.

Införliva trattmarknadsföring i din marknadsföringsstrategi

Marknadsföringstratten är ett användbart ramverk för att engagera målgrupper. Men kundresor och trattar är inte samma sak. Idag går kundresorna sällan direkt från kännedom till övervägande och köp. Kunderna kan komma in i tratten i vilket steg som helst, eller till synes hoppa över steg helt och hållet. Med andra ord är tratten ett användbart ramverk för att säkerställa att du når kunder i olika faser av vägen till köp, men få kundresor speglar tratten exakt. Du kanske inte kan förutse vilka steg kunderna tar innan de köper din produkt, men en trattmarknadsföringsstrategi tar hänsyn till de olika sätt som potentiella kunder kan använda för att interagera med ditt varumärke. Det kan hjälpa dig att generera engagemang och nå kunder var de än befinner sig.

Mätning av trattmarknadsföring

Utan mätning och analys är det omöjligt att veta hur effektiv ett varumärkes

trattmarknadsföringsstrategi⁠

är. Här redovisas tre metoder för att mäta och optimera en trattmarknadsföringsstrategi.

⁠

⁠

1. Förstå hur kanaler påverkar varandra

En trattmarknadsföringsstrategi kan omfatta annonsering i många kanaler för att nå kunder i alla delar av tratten. Det är viktigt att fastställa riktmärken för framgång tidigt för att på ett adekvat sätt kunna mäta effekten av varje kanal på ett varumärkes nyckeltal (KPI). Varje fas i tratten har egna nyckeltal för framgång.

Överst i tratten (TOFU)

När annonsörer behöver skapa bred varumärkeskännedom bland konsumenter kan TOFU-nyckeltalen mäta:

unik räckvidd

fullbordandegrad

klickfrekvens (CTR)

Mitten av tratten (MOFU)

MOFU-nyckeltal hjälper till att visa när det är större sannolikhet att konsumenterna kommer att göra ett köp. Dessa riktmärken mäter:

informationssidvisningar

procentandel nya kunder

varumärkessökindex

Nederst i tratten (BOFU)

De här marknadsföringsnyckeltalen mäter köp i tratten och beräknar:

avkastning på annonsutgifter (ROAS)

⁠

annonskostnader för försäljning (ACOS)⁠

⁠

kundförvärvskostnad (CAC)

beställningar eller sålda enheter

Genom att jämföra TOFU-, MOFU- och BOFU-riktmärken kan annonsörer optimera sina investeringar i trattens samtliga steg. Ett sätt att optimera kanalresultat är med

Amazon Attribution⁠

, som hjälper varumärken att se hur medie- och marknadsföringskanaler utanför Amazon kan bidra till försäljningen på Amazon. Detta kan användas för att optimera flerkanalsannonser.

⁠

2. Anpassa budskapen efter köpresans olika steg

Genom att använda en

annonsserver⁠

kan varumärken se till att de visar relevanta annonser och når målgrupper med rätt budskap baserat på var de befinner sig i köpresan. Ett varumärke kan till exempel använda en annonsserver för att skapa en regel som visar målgrupper som tidigare har tittat på produkten en annan uppmaning till handling (CTA) eller bild än vad som visas för målgrupper som inte har tittat på produkten tidigare. Det gör det möjligt för varumärken att komma i kontakt med kunder oavsett var de befinner sig i köpresan.

⁠

3. Jämför dina investeringar med konkurrenternas

Det finns verktyg som gör det möjligt för varumärken att få insikt i hur deras kostnader för annonsering står sig jämfört med kostnader hos en uppsättning konkurrenter i samma produktkategori. Det är användbar information som kan göra marknadsförare medvetna om hur deras kostnader förhåller sig till index när det gäller försäljning, varumärkessökning och andra nyckeltal.

Want to print your doc?
This is not the way.

Try clicking the ⋯ next to your doc name or using a keyboard shortcut (

CtrlP

) instead.