Percepcções do robson
Planejamento 2024
Momento atual” → diagnóstico → “o que estamos falhando”: ciclo de vendas: dúvida → está longo devido às POCs? Qual seria os ciclos de vendas dos deals sem POC? Acredito que o produto speech analytics (legado) não tem PMF e isso impactou em longos ciclos A POC foi uma ferramenta de vendas que na prática não funcionou O produto monitoria de qualidade, que utiliza speech como tecnologia, é um produto que deve ter um ciclo reduzido “falta entendimento da dor do cliente” → na real, falta um processo adequado de vendas (isso deveria ser validado de maneira efetiva na primeira etapa “investigação” do funil atual; e claro, qualquer funil de vendas deve conversar com a jornada do lead) O período focado no speech analytics e POCs trouxeram mais clareza nas dores, problemas e personas Sem dúvidas com o Converx e Monitoria de qualidade somados a um bom processo de vendas, teremos sucesso “alinhamento estratégico” → “como criaremos essa cultura agora” → alinhamento e comunicação, disrupção cultural, Mudanças práticas nas rotinas, foco em resultado e alinhamento/comunicação aonde queremos chegar? quais comportamentos precisaremos? como agiremos daqui pra frente? Produtos novos nos permitem retomar crescimento/tração Processo de vendas e expansão do time de vendas Previsibilidade na geração de demanda Clareza nos objetivos, prioridades e metas (foco, foco, e foco) Liderança senior e engajada falta decidir se será abrupto ou gradual; Atuaremos de forma gradual, precisamos de alguns aprendizados e validações nos novos produtos Vamos aumentando a cobrança por resultados e pressão conforme encontrarmos os caminhos de tração para cada produto Robson Dazzi
“momento atual” → “desafios: Minha sugestão: dado o nosso histórico, o nosso foco não deveria ser enterprise, deveria se tornar enterprise dentro de casa; Avoluma vendas e adequa GTM (já que os produtos são bons), e cresce dentro de casa:
o LT e LTV tende a aumentar entra com menor receita (poderia ser compensado com pagamento upfront?) A gente tentou muito receber upfront, mas raras as vezes tivemos sucesso, precisamos encontrar o caminho para fazer
Estou de acordo, historicamente a gente atua com muito foco na expansão das contas, uma conta entra pequena e cresce ao longo do tempo, o importante é ter o potencial enterprise.
Todos os nossos produtos tem forte potencial de upsell, algo que buscamos aproveitar ao máximo.
Robson Dazzi
Estratégia global → “posicionamento”
“Ser reconhecida como a melhor solução de conversation intelligence do Brasil com foco na eficiência da jornada do cliente” → o que significa “eficiência da jornada do cliente” → poderia ser “saber como melhorar a experiência do cliente e tornar mais rentável a permanência dele contigo”, algo assim? --> digo isso me colocando nos calçados dos leads. Eles têm maturidade para entender o que é "conversation intelligence"? Precisamos construir o conceito conversation intelligence, da mesma forma que a RD construiu o Inbound Marketing; Eficiência na jornada do cliente, é ajudar as empresas a serem mais eficientes no atendimento (desde o lead até o pós-venda) Todos os nossos produtos tem como objetivo "eficiencia de atendimento" “proposta de valor” → sugestão: “transformar tudo o que é falado e escrito, em qualquer canal -omnichannel - pelo teu cliente em insight para o teu negócio” Vamos discutir melhor na reunião presencial, oportunidade para alinhamento deste conceito
Metas 2024
média de 21 novas contas por mês
ASP de entrada
CT: R$ 700
Speech: R$ 10 k
Converx: R$ 3k
Robson Dazzi
asp --> average sales price (= ticket médio)
Ponto de atenção: ASP # ARPA → parece que o planejamento das metas foi feita em cima do ARPA e não do ASP. Exemplo:
a consequência é que se for assim, um dado cliente "enterprise" poderá entrar com um ASP de 1k e virar R$ 9k no decorrer de 5 meses (o ponto é que não contamos com os 9k desde o mês 1) - mas não tenho certeza o que foi levado em conta (ARPA ou ticket médio) para criar as metas de 2024
- Projetamos com base no ASP, por exemplo;
Converx - R$ 3k
Call tracking - R$ 700
Monitoria - R$ 10k
Todos estes valores estão alinhados como ASP, podemos revisar para termos mais assertividade.
SMB normalmente não expande, o ASP e ARPA se mantem similares;
Enterprise inicia pequeno e cresce continuamente, tanto que call tracking no enterprise o ticket médio é R$ 9k, ARPA muito acima do ASP
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