Momento atual” → diagnóstico → “o que estamos falhando”:
ciclo de vendas: dúvida → está longo devido às POCs? Qual seria os ciclos de vendas dos deals sem POC?
Acredito que o produto speech analytics (legado) não tem PMF e isso impactou em longos ciclos
A POC foi uma ferramenta de vendas que na prática não funcionou
O produto monitoria de qualidade, que utiliza speech como tecnologia, é um produto que deve ter um ciclo reduzido
“falta entendimento da dor do cliente” → na real, falta um processo adequado de vendas (isso deveria ser validado de maneira efetiva na primeira etapa “investigação” do funil atual; e claro, qualquer funil de vendas deve conversar com a jornada do lead)
O período focado no speech analytics e POCs trouxeram mais clareza nas dores, problemas e personas
Sem dúvidas com o Converx e Monitoria de qualidade somados a um bom processo de vendas, teremos sucesso
“alinhamento estratégico” → “como criaremos essa cultura agora” → alinhamento e comunicação, disrupção cultural,
Mudanças práticas nas rotinas, foco em resultado e alinhamento/comunicação
aonde queremos chegar? quais comportamentos precisaremos? como agiremos daqui pra frente?
Produtos novos nos permitem retomar crescimento/tração
Processo de vendas e expansão do time de vendas
Previsibilidade na geração de demanda
Clareza nos objetivos, prioridades e metas (foco, foco, e foco)
Liderança senior e engajada
falta decidir se será abrupto ou gradual;
Atuaremos de forma gradual, precisamos de alguns aprendizados e validações nos novos produtos
Vamos aumentando a cobrança por resultados e pressão conforme encontrarmos os caminhos de tração para cada produto
Robson Dazzi
“momento atual” → “desafios:
Minha sugestão: dado o nosso histórico, o nosso foco não deveria ser enterprise, deveria se tornar enterprise dentro de casa; Avoluma vendas e adequa GTM (já que os produtos são bons), e cresce dentro de casa:
o CAC vai diminuir
o LT e LTV tende a aumentar
ARPA aumenta
share de mercado
entra com menor receita (poderia ser compensado com pagamento upfront?)
A gente tentou muito receber upfront, mas raras as vezes tivemos sucesso, precisamos encontrar o caminho para fazer
Estou de acordo, historicamente a gente atua com muito foco na expansão das contas, uma conta entra pequena e cresce ao longo do tempo, o importante é ter o potencial enterprise.
Todos os nossos produtos tem forte potencial de upsell, algo que buscamos aproveitar ao máximo.
Robson Dazzi
Estratégia global → “posicionamento”
“Ser reconhecida como a melhor solução de conversation intelligence do Brasil com foco na eficiência da jornada do cliente” → o que significa “eficiência da jornada do cliente” → poderia ser “saber como melhorar a experiência do cliente e tornar mais rentável a permanência dele contigo”, algo assim? --> digo isso me colocando nos calçados dos leads. Eles têm maturidade para entender o que é "conversation intelligence"?
Precisamos construir o conceito conversation intelligence, da mesma forma que a RD construiu o Inbound Marketing;
Eficiência na jornada do cliente, é ajudar as empresas a serem mais eficientes no atendimento (desde o lead até o pós-venda)
Todos os nossos produtos tem como objetivo "eficiencia de atendimento"
“proposta de valor” → sugestão: “transformar tudo o que é falado e escrito, em qualquer canal -omnichannel - pelo teu cliente em insight para o teu negócio”
Vamos discutir melhor na reunião presencial, oportunidade para alinhamento deste conceito
Metas 2024
média de 21 novas contas por mês
ASP de entrada
CT: R$ 700
Speech: R$ 10 k
Converx: R$ 3k
Robson Dazzi
asp --> average sales price (= ticket médio)
Ponto de atenção: ASP # ARPA → parece que o planejamento das metas foi feita em cima do ARPA e não do ASP. Exemplo:
a consequência é que se for assim, um dado cliente "enterprise" poderá entrar com um ASP de 1k e virar R$ 9k no decorrer de 5 meses (o ponto é que não contamos com os 9k desde o mês 1) - mas não tenho certeza o que foi levado em conta (ARPA ou ticket médio) para criar as metas de 2024
- Projetamos com base no ASP, por exemplo;
Todos estes valores estão alinhados como ASP, podemos revisar para termos mais assertividade.
SMB normalmente não expande, o ASP e ARPA se mantem similares;
Enterprise inicia pequeno e cresce continuamente, tanto que call tracking no enterprise o ticket médio é R$ 9k, ARPA muito acima do ASP
Robson Dazzi
churn, 2%,
esse já é o resultado que temos tido, confere?Mantê-lo nesse patamar não me parece desafiador (se já temos isso, como vamos elevar a régua em todos os times, não só em novas vendas?);
Ótimo desafio, vamos trazer para discussão com a liderança e buscarmos melhorar este indicador
Robson Dazzi
Dúvida:
Conseguimos onbordar essa média de novos clientes por mês?
CT: 8
Speech: 1,5
Converx: 12
Pauta para avaliarmos com a Elaine na reunião de liderança
Robson Dazzi
Em termos de headcount de vendas para 2024:
se as metas foram feitas em cima do ticket médio, e não do ARPA, aí necessitaríamos de:
AE 2 (nov/23)
AE 3 (mar/24)
AE 4 (jun/24)
AE 5 (ago/24)
se as metas foram feita em cima do ARPA, precisarei refazer a conta e validar exatamente o ticket médio de entrada de cada produto
seria lindo se tivéssemos R$ para contratarmos também:
Sales Ops
SDR
BDR
Hunter - parceiros
Temos dúvida do ASP para monitoria de qualidade, como é um produto novo, anda não temos base prática;
Os produtos call tracking e converx, estou seguro do ASP indicado na planilha
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