TBR Processo presa in carico commerciale

PROCESSO PRESA IN CARICO REPARTO COMMERCIALE

PRIMA

Apertura “Opportunità” su TL

Se il contatto viene girato via mail al reparto commerciale, aggiungere anche Active Campaign con le modalità indicate

qui⁠

al punto 3.

Se già esistente, aggiornare le voci incomplete

Collegare contatto a società su TL, per aprire opportunità completa anche della storia precedente del contatto.

Indicare le seguenti voci all’interno dell’opportunità:

Titolo: “es. Marketeam, Sito Web, Wpzen, ecc”

Cliente di riferimento

Categoria: A seconda del prodotto verso cui verte il rapporto commerciale, quindi ---> es. per siti web - Larin Agency.

Assegnato a: indicare il responsabile commerciale di riferimento, che si occuperà poi di presentare il preventivo.

Sezione e Società Capofila (ai fini di fatturazione): o Larin o Mostaza

Una volta aperta l’opportunità, il commerciale si occuperà della prima presa in carico, ovviamente in base alla tipologia di cliente.

Prima mail di contatto, per capire livello di interesse e come approfondire il discorso

Prima call conoscitiva, in cui capire un po’ cosa la situazione

In alcuni casi può essere meglio, se la distanza lo permette, accordarsi per un incontro faccia a faccia.

Per prepararsi al meglio all’incontro, cominciare a guardare sito, social e uno sguardo ai competitors in zona.

DURANTE L’INCONTRO

→ Ricordarsi di prendere nota di quello che viene detto per la fase post-incontro.

Che sia una call o un incontro faccia a faccia, per poter condurre la conversazione è necessario lasciare iniziare il potenziale cliente, cercando di capire l’idea che si è fatto e perché sia arrivato a noi.

Chiarire chi siamo, cosa facciamo, utilizzare esempi o aneddoti in riferimento alle problematiche principali evidenziate dal cliente. es Larin Tuttofare → Larin Gruppo di Aziende, se il problema è il posizionamento.

Cercare, con alcune domande, di guidare la discussione verso il “vagone del rapporto”, prima fase necessaria per instaurare un rapporto con la persona, in modo che abbassi le sue barriere e si apra all’ascolto.

La fase successiva è quella di spostarsi dal vagone del rapporto a quello del “pain” , ovvero di spostare l’attenzione verso i problemi principali, cominciare a “mettere il dito nella piaga”.

Citare alcuni esempi positivi di lavori che abbiamo fatto → serve per creare i riferimenti giusti nella testa del cliente, spiegargli come lavoriamo e quali step abbiamo fatto per portare i nostri clienti dove sono oggi.

Individuare e concordare una serie di step da seguire:

Una mail entro 48 ore di recap (o direttamente report) in cui riassumere le cose importanti della conversazione e indicare una sintesi dell’analisi commerciale e i primi To Do.

Preparazione Preventivo

Seconda call o secondo incontro (meglio) per presentare direttamente il preventivo.

DOPO

Inviare entro 48 ore quanto indicato al punto 6).

Procedere alla presentazione del preventivo

Se il preventivo viene accettato, accertarsi di raccogliere entro il più breve periodo la firma e indicare sommariamente i termini e le condizioni [predisporre un modulo pre impostato] e seguire processo

qui⁠

⁠

Fissare la data della formazione iniziale e seguire processo.

Se il preventivo viene rifiutato, chiudere l’opportunità su TeamLeader specificando il motivo del rifiuto.

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