2. LA PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor es el eje central que conecta la organización con sus clientes. Las personas han de comprender de manera rápida y fácil por qué deben prestar atención a tu producto, servicio o empresa.

Las marcas que explican su razón de ser de manera directa y sin complicaciones generan mayor cercanía con los consumidores. Proporcionar información clara y definida sobre el objetivo del producto o servicio reduce la incertidumbre en el proceso de compra. Actualmente, las organizaciones enfocan su propuesta de valor y posicionamiento en el "porqué" en lugar del "qué" para establecer una conexión más profunda con las personas, independientemente de si son su público objetivo o no.

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Si solo nos centramos en describir nuestro producto o servicio, es probable que el cliente tenga una atención limitada y solo busque información específica. Su interés puede estar solo en obtener datos, no necesariamente en realizar una compra. Un nivel más profundo de relación ocurre cuando explicamos el "cómo", es decir, mostrando cómo llevamos a cabo nuestras actividades. Esto va más allá de un simple mensaje publicitario y respalda nuestra propuesta de valor.

Hablamos del momento en que centramos el valor diferencial de nuestra empresa, marca, producto o servicio con respecto a la competencia, de la manera en que hacemos las cosas.

EJEMPLO

Goiko Grill, galardonada en los Premios Nacionales de Marketing

La estrategia de marketing de Goiko Grill se centra en contar su historia de marca y generar un alto nivel de participación de los usuarios a través de las redes sociales. Cuando llegaron a Madrid, no tenían presupuesto para una agencia de comunicación, por lo que aprendieron a manejarse en las redes y valoran la autenticidad de contar su historia desde adentro, rechazando trabajar con agencias externas.

Centrar la estrategia en cómo hacemos las cosas implica explicar y mostrar nuestros procesos, pero los consumidores buscan una relación que vaya más allá, enfocada en aspectos importantes como la calidad del servicio, la accesibilidad, la preparación y la materia prima utilizada. La estrategia debe priorizar lo relevante para los clientes.

Diferenciarse solo por cómo hacemos las cosas puede ser difícil debido a la competencia. La verdadera diferenciación se logra al enfocarse en el "por qué" somos diferentes y en nuestra razón de ser como organización. Esto nos ayuda a destacar y alcanzar nuestros objetivos de manera única.

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La propuesta de valor debe comunicar de forma efectiva lo que la empresa hace mejor o de manera diferente a la competencia. Debe ser una solución real para las necesidades y deseos de los clientes, explícitos o latentes. Puede ser única para toda la empresa o dirigida a grupos específicos. La ventaja competitiva sostenible es clave para destacar frente a los competidores. Es importante definir el público objetivo y el posicionamiento deseado para lograr una propuesta de valor efectiva.

RECUERDA!

La empresa habrá logrado su ventaja competitiva sostenible cuando el mercado al que se dirige (segmentación) entienda por qué su oferta de valor es diferente (posicionamiento) y, por lo tanto, por qué es más rentable para el cliente hacer negocios con dicha empresa y no con sus competidoras.

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