El comportamiento del consumidor está relacionado con lo que compran y por qué lo hacen, considerando cuándo, dónde, cómo y con qué frecuencia, por lo que las estrategias de marketing deben adaptarse a esa realidad para fidelizarlo. El enfoque al cliente permite desarrollar propuestas de valor y ventajas competitivas al conocer sus necesidades y deseos. Las TIC facilitan la individualización de servicios para pequeños segmentos. Sin embargo, los consumidores organizan mentalmente los productos para simplificar decisiones, por lo que es clave el posicionamiento y la segmentación de mercado para conocerlos y lograr una presencia duradera en su mente. La segmentación divide el mercado en grupos internamente homogéneos y el posicionamiento se refiere al lugar mental de un producto frente a la competencia según lo que piensan los consumidores, por lo que ambas actividades son complementarias para diferenciarse y asociarse con atributos deseados.
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1. INTRODUCCIÓN