Skip to content
Качество переговорного текста
Если вы человек, значит получаете через Интернет херову тучу никчемных писем от разной гнусности продавашек. Получив непонятное, бессмысленное письмо, стиснув зубы, возмущаетесь мол “что это за ослинопись сука!!!!!”, и торопливо пытаетесь вытеснить это говно из головы, кликая в следующее, но там такое же, только от другой барыги. Сейлзы, которые разливают эти помои, в жизни приятнее и умнее чем их творчество, но они не тратят на текст время, которое человеку требуется, чтобы вплести в повествование интеллект, вот и пишут хуету.
Когда человек читает входящее письмо или сообщение в соцсеточке, подсознание на лету оценивает насколько умно написан текст, классифицирует. Это происходит автоматически, так устроена башка. Мозг процеживает информацию через скопление нейросвязей, прикидывает на что похож текст, люди какого ума, опыта, и достатка изъясняются на этом уровне. Если писанина отбракована подсознанием, адресат бросит читать текст еще до того как мозг проснется, тем более не станет отвечать. Ситуацию сгладит, разве что, особенный домен почты отправителя, например из числа компаний-миллиардеров. Но и в стартапах конверсия в ответ между различными продавахами отличается на два порядка в обе стороны, за этой разницей сокрыто несметное богатство. Копаясь в устройстве этого процесса, можно иначе взглянуть на профессию переговорщика любого уровня. Если интересно, можете покопаться вместе со мной, но тема сложноватая, местами придется поднапрячься 
Случается просить дорогущего, опытного сейлза набросать шаблончик для захода в новый клиентский сегмент. Он присылает свою версию через пятнадцать минут, десять из которых бегал наливать кофе, на ходу пырясь в инстаграм. Пересылаешь исключительно сложное письмо клиента, на которое нужно хитро и аккуратно отреагировать. Через три минуты сейлз уже тут как тут – отправил клиенту ответ. Читаешь, и сходу ясно что с таким письмом диалог как минимум затянется, а вероятнее – вообще прекратится. Человек так торопится переплыть реку, что забывает снять массивные говнотопы, и трагически тонет. Такие продажи – как сверхбыстрый секс в одну сонную калитку.
Серийные закрыватели больших сделок в курсах: чтобы с той стороны как следует кайфанули, на письмо иной раз стоит потратить и полчаса, и час, и три, да хоть и десять. Ничто так не влияет на скорость сделки и чек, как качество инфы, которую мы излагаем клиенту. Чем больше обсуждаемое тело сделки, тем больше в запасе времени, но мы втропях не успеваем подумать об этом, и тратим на задачи принципиально разной ценности одинаковые пару минут времени, нашвыривая на бумагу очередной мусор.
Странновато что заводчиков сейлзов всё это абсолютно не колышит. IT-рынок парит в небесах раундов и таргетов, систем аналитики и автоворонок, и позабыл о банальной физике. За четыре года мы в встретили приблизительно ноль компаний, которые считали бы ослинопись проблемой достойной внимания. Читаешь чужую CRMку, а стыдно тебе. Удивительно, что находятся мазохисты, еще способные отвечать на этот понос, и даже какие-то сделки изредка продолжают закрываться. Обычно это происходит оттого, что редким сердобольным людям на том конце провода иногда тоже нужно хоть над чем-то работать, заполнять свои отчеты.
Экономия времени на операционных задачах – бич любого бизнеса, это касается не только продавашек. На элитной автомойке мсье Махмудзода забыл протереть птичье говно с лобовика не потому, что на его родине это считается отличным узором, а потому, что сэкономил время. Юрист не удосужился со всех сторон продумать и прописать митигацию рисков по инвест-соглашению, а рынку плевать, взял и наебнулся в кризис, объявляя зеленый свет вчерашним друзьям и партнерам бизнеса безнаказанно отстрапонить фаундеров. Руководитель постоянно занят, у него нет лишнего времени на работу с людьми. Изъясняется коротко и емко, комкает смысл. Люди, живущие за пределами его черепной коробки, не часто понимают что он вообще от них хотел. Работа в таком отделе – игра в глухой телефон, где на входе случилась сложная череда событий и размышлений, а следующий по цепочке получил в качестве вводных только загадочный иероглиф на обрывке туалетной бумаги, и огрызок дедлайна в нагрузку.
Поговорка “время – деньги” работает в обе стороны, просто автор не подумал что об этом нужно дополнительно сообщить. Если трусы стирать полминуты, через непродолжительное время станут вонять еще сильнее.
По утрам сотруднички покорно направляются опаздывать в здание родной IT-компании, чтобы в перерывах между кофе рассылать максимально хуевые письма-минутки клиентам. Какие письма, такой и респонс. Какой респонс, такие и CPL, CR, CAC, и, естессно ACV. Встречают по одежке, то бишь по качеству писем в случае с продажами. Там, где смысл описан бедно и глупо, там вряд ли сидят гроссмейстеры, и грех не выебнуться лишний раз, не шортануть гоповато последние трусы (упал ACV), или тупо послать в хуй, или еще лучше – врубить игнор (упал CR, вырос CAC, прощайте, бонусы, хнык-хнык).
Так получается оттого, что люди путают истинную цель – качество переговоров с продуктами достижения истинной цели – сделками, кэшфлоу, логически путают порядок всех сущностей. “Сперва быстренько покажем инвесторам объем сделок рандомными дешевыми ребятами, а потом уже будем оптимизировать команду и процессы” – буквально на днях молвил очередной живой человек, привлекший инвестиции в полтора $ляма. В итоге до качества компания никогда не доберется. Если денег нет - качество делать не на что. Если деньги есть - качество делать незачем. В обоих случаях качество могло дать совершенно иные результаты. В первом случае - выжить. Во втором - заработать на порядок больше за календарный период, реинвестировать больше в рост, быстрее расти.
Не так давно работали с рекламным агентством из СНГ. Отдел, который нам всучили для опытов, торгует на US/EU рынках. Пять человек, с некислым опытом в рекламе, катаются по конференциям, спамят уйму лидов, но закрывают в среднем лишь 1,4 сделки на сейлза в месяц, со средним телом теста в $8k. Обе цифры, с перспективы нормальной команды, мелкие как мечты деревенского подростка. Это 81 сделка за календарный год на $962k выручки на команду с учетом истории повторных продаж и churn. Отдел стоит больше половины выручки. Нас попросили разобраться что происходит, и по-возможности исправить это. Мы открыли CRM, и уже на этом шаге обосрались от ужаса. У каждого переговорщика, на кладбище беспорядочного винегрета из лидов, от трех до десяти единиц реально активных переговоров. При как минимум двух конференциях в месяц сложно представить как это физически достижимо. Таким объемом задач не забить и десятую часть рабочего дня. Пинги через три месяца в два слова, ответы в одну строчку с игнорированием большинства вопросов мягко говоря лакомого клиента с жирным чеком. Частенько тупо невозможно понять логику написанного. Большинство “теплых” клиентов теряют интерес и начинают игнорировать уже со второго письма.
Посадили продавать нашего трудоголика, за полтора месяца притащил 7 сделок на $217k, затрачивая 2-3 часа в день, на абсолютно холодном аутбаунд пайплайне, не смотря на уйму палок в колесах со стороны команды. С учетом прогрева пайпа, такой сейлз за год за те рабочие полдня может приносить такому бизнесу $2m выручки, исходя из полученных на старте результатов. Даже на холодном как змеиный хуй пайплайне разница с очумелым сейлзом внутреннего отдела компании – почти ровно на порядок, в 9,6 раз. Смех в том, что компания, даром что пристально наблюдает за происходящим, откровенно не понимает что же мы такого ценного делаем. Они это видят ровно так: вроде чуваки элементарно шлют письма и звонят… Хмм… Ничего необычного, все как у нас! Значит мы все делали правильно! Разница в результате списывается на что угодно: совпадение, колдунство, везение. Компания считает, что подсмотрела через плечо что нужно делать, и теперь-то у них все точно и без нас получится. Тем же составом производственных импотентов пробуют воспроизвести наш процесс, берут из него только то, что способны уловить – хорошие открывающие письма – используют их как шаблоны. Предсказуемо нихуя не выходит, объем сделок возвращается к стартовой величине. Сюрприиииз! Процесс чуточку сложнее – сейлз из породистых, скорость мышления не душит импровизацию, умеет исчерпывающе и емко писать, готовится к созвонам, качество деятельности в этих разрезах строго контролируется, оплачивается именно качество и количество действий, а не сделки. Как говаривал милый моему серду человек – "Жадность порождает бедность". Респонс – это первый шаг к сделке, а дальше должна включаться не уступающая первому письму по качеству импровизация, а вместо нее в диалог врывается остервенелая ослинопись, и обманутые заинтересовашки, даром что их стало больше благодаря хорошим оупенерам, спасаются бегством. Поэтому покупной лидген редко меняет денежную ситуацию компании к лучшему. Закрывают-то их те же жопорукие, которые не справились самостоятельно даже с лидгеном. Сделки закрывать сложнее, чем назначать встречи.
Как водитель, на полной скорости изучающий природу в боковое окно, перестраиваясь в лоб камазу, сейлзы думают только о сделке, и о сулимых ею бонусах, хотя единственное о чем в действительности нужно думать – насколько корректно, глубоко, и актуально они декламируют ценность, даже в самом маленьком и незначительном пинге. Чтобы доехать живым – надо внимательно смотреть в лобовик. Чтобы доехать вовремя – напрячь восприятие, и чаще жаль на педали. Перед крупным переводом денег из компании А в компанию Б, будут проделаны десятки и сотни действий, 95%+ из которых – письменная форма творчества. Последовательность слов и глубина подготовки повлияет на количество и повестку встреч и звонков. Качество звонков повлияет на размер и вероятность сделки. Частота промежуточных касаний, опять-таки – только если умным текстом, повлияет на цикл.
Если переговорщик не обдумывает переписки, и не тратит на подготовку к звонкам ситуативно надлежащий объем времени, он обесценивает календарный объем проделываемых действий, а значит обесценивает время, которое тратит на работу, качество которой не дотягивает до результатообразующих значений. Это замкнутый круг, олицетворяющий нолик, который и стоит такая работа. Считанные сделки закрываются, но только как маркер рандома. Эти сделки закрылись бы независимо от того, кто восседает в кресле переговорщика, и я не знаю как нагляднее описать среднестатистический рыночный отдел продаж.
Поэтому отделы не растут. Из года в год смотришь - в компании как было 5 сейлзов, так и осталось, только имена сотрудников изредка меняются. Экономически здоровый отдел продаж не может избежать роста, это технически невозможно. Напрягите свои премиумы в линкедине, посмотрите на рост отделов в растущих на многомиллионную аудиторию b2b-компаниях, там сейлзы на этапе роста множатся в 2-3 раза в год. Это логично, если у компании сотни тысяч глобальных потенциальных клиентов, которые еще не засветились в покупателях. Сколько отдел из пяти человек будет их все превращать в сделки? Миллион лет?! В компании Salesforce работает 11500+ сейлзов, за последний год их количество выросло на 20%, потому что в мире более десяти миллионов компаний, которые могут себе позволить их софт, и столько же вновьприбывших смогут позволить его себе в перспективе следующих пяти лет, а активных клиентов покамест лишь 150 тысяч, и имеющимся клиентам тоже надо снова и снова продавать все больше и больше апсейлов.
Сейлзами управляют непрофессиональные люди, которые сами не умеют складно писать, поэтому они и не замечают в переписках абсурда. Даже если по статистической случайности компании достался переговорщик, биологически способный литературно достоверно выражать позицию компании, в которой нет культуры четкой писанины, он моментально писательски ссучивается. Никто ведь все равно не оценит стараний в "мелочах", а мало кому охота творить без зрительских симпатий. Чтобы этого не случилось – такому человеку нужно руководство с правильным функционалом, и система контроля. Наемники и есть наемники, они забивают на качество в погоне за количеством, херя и то и другое. Понимать что важно, а что вторично – не их функционал, иначе руководство вообще бы не требовалось. Без контроля проходит буквально пара недель, и снова все уселись срать письмами-пятиминутками. Бесталанные мажут пайплайн косноязычными пятиминутками. Талантливые метят территорию грамотными пятиминутками. В обоих случаях на таких текстах далеко не уедешь. Продукт не продает себя сам, его продает весомая информация о нем, реакция на эту информацию, глубокая реакция на эту реакцию, и далее по списку, вплоть до перевода денег, а потом то же самое будет происходить с апсейлами этим же клиентам.
Пара откровенно глупых писем в конце цепочки из 50 писем могут убить сделку в условиях неопределенности. Чем больше писем в цепочке, тем больше ресурса надо тратить на свои действия в отношении этой цепочки. На словах бизнес хочет, чтобы сейлзы рвали в клочья зубами своих клиентов, а они в лучшем случае робко держатся за них дрожащим мизинчиком. Продажи превращаются в функцию удачи, сделки закрываются только при некоем идеальном стечении обстоятельств, когда продукт достаточно нужен, люди на том конце провода достаточно мотивированы, у них достаточно хорошее настроение, на счету как раз валяются лишние деньги в нужном объеме, и дальше по списку деда мороза. Разумеется, такая “удача” происходит не часто, вот и видим среднерыночные 0,3-3 сделки в месяц на сейлза. Но если продукт продается, и продался уже больше сотни раз, и большинство клиентов за год не чернится, значит он реально полезен, и приложив достаточное количество усилий можно закрыть сделку с любым потенциальным целевым клиентом, кроме тех, где в управлении сидят люди с хроническими заболеваниями мозга (такие в основном сидят в стартапах и дуют в хуй). Надо просто как следует подумать головой в диалоге, это и есть продажа. Надо думать над письмами, докидывать туда мыслей до нужного веса, после которого не ответить на письмо становится очень сложно.
Тарантино потратил около 30 лет на 9 фильмов. Время, которое Тарантино позволил себе (или заставил себя) потратить на каждый фильм, прославило его. Финансовые цели по его картинам в итоге всегда перевыполнялись, фильмы всюду номинировались, и собирали награды. Его спросили на интервью:
– Не кажется ли вам чрезмерным работать над одним фильмом пять лет?
– А за сколько бы лет вы сняли этот фильм в таком качестве? – вопросительно уставился на журналиста Тарантино.
Точно так же работает и остальное творчество, например – тексты продающих писем, да и вообще – любые тексты.
Люди, далекие от профессиональной писанины любого жанра, искренне считают, что писатели пишут фристайлом прямо из головы, буквально думают готовым текстом. Было бы здорово! Мы бы тогда, наверно, наслаждались не десятками (в лучшем случае) книг любимых авторов, а тысячами. Однако, работа над любым текстом любого размера в терминах качества – это кропотливый труд. Шекспир, даром что обладатель огромнейшего словарного запаса из людей когда-либо живших, работал над “Ромео и Джульеттой” почти пять лет, и написал 250 страниц, меньше одной страницы в неделю. Выдающийся писатель сидел и потел над каждой страницей в среднем по 9 дней... зачем? Он же не ебанутый! Потрать он в десять раз меньше на упаковку в текст того же сценария, остался бы прежним шанс утереть нос всем современникам, остаться в веках?
Джоан Роулинг рассказывала: "Одну главу я переписала 13 раз, хотя никто, кто прочитал её, не сможет заметить, какую именно, или понять, какую боль она мне доставила”.
На ходу автор может только выпрыгнуть из поезда, или очень абстрактно накидать структуру идеи, которая далее обязательно будет двадцать раз (или триста) полностью переписана, опылена эмоциями, сведена логическими переходами, прежде чем получится оставить ее в покое. Потом, зачастую, придется опять вернуться к уже готовой области текста, чтобы начать все сначала. Писательский талант проявляется именно в проработке текста, в шлифовке, которую автор проводит, пока сверлит мыслью фразу. Многое из того, чем восхищаются читатели, автор в своем тексте недолюбливает, потому что знает, что в этом отрезке просто пошел на компромисс, заебался сочинять, либо морщится опосля, когда придумал форму куда ловчее, но уже поздно, текст-то уже живет своей жизнью (письмо или сообщение уже отправлено). Ни один проект не ложится на бумагу из головы именно в той последовательности, в какой его придумывают. В этом нет ничего необычного: многие великие книги появились из-за того, что автор придумал обалденную концовку для истории, к которой требовалось досочинить еще и весь оставшийся текст. Так же получаются и действительно рабочие письма, продукт длительного осмысления.
Надо помнить: в Интернете уже все всем всё давно написали, информирование не работает, надо рассказывать умные истории, прикидывая уровень знаний и заботы читателя. Никто вменяемый не станет спорить с тем, что хорошие PRщики – это в первую очередь люди, способные талантливо написать текст. Они уж точно не станут калякать в покупных статьях на GQ “Я Катя у нас крутой продукт!!! прастите что трачу ваше время, давайте обсудим взаимовыгодное сотруднечество!”. И переговорщики в бизнесе так писать не должны, по уровню письменного чутья это должны быть одинакового уровня специалисты, с разным прикладным использованием своего главного навыка – писанины.
Настоящие переговорщики хорошо пишут, и поэтому ловко говорят, то бишь хорошо формулируют мысль письменно и устно. "Кто неряшливо пишет, тот и думает неряшливо” – говорил об этом Лев Николаич. Профессиональный переговорщик – это сорт писателя. Как и математика, литература применима в любых областях жизнедеятельности, и используется прикладным образом, например – в продажах.
Чтобы разобраться в происходящем на рынке качества кадров в продажах, нужно очертить два полюса доступных на рынке переговорщиков:
1. Кривожопые
2. Писатели
Кривожопых в продажах >99%. В области, в которой отсутствует фундаментальная теория, это, пожалуй, не удивительно. Сложно понять в чем на самом деле заключается их специализация. Похоже, что она в том, чтобы слепо водить локтями по клавишам за чужой счет, в свободное время поебывая ослика.
Писать умнее курицы нынче умеет лишь каждый сотый из сейлзов (люди, чья работа – это написание продающих текстов, лол). В абсолютном большинстве стартапов 90%+ денег от B2B-продаж приходят от контрактов, заключаемых фаундерами через теплый нетворк и хиленький инбаунд. Добро пожаловать в мир занимательной самозанятости! Средняя эффективность наемных холодных продаж никогда не была шибко высокой, но сейчас настолько упала, что новый бизнес, без жирка и растущего потока входящих заявок, не способен даже выжить, не то что расти, опираясь на операционное холодное B2B. Фаундер заболел или уехал в отпуск? Ожидаем провала в продажах через Х недель/месяцев. Бизнес начал повально отказываться от B2B-продаж в принципе, выбирая в пользу B2C-продуктов, и автоматических воронок. Ослинописцы и входящие теплые заявки успешно проебывают, косноязычие плюс лень – страшная сила. Нормальные сейлзы должны быть озадачены подобными раскладами, ведь ослоебы убивают нашу профессию, а все ли смогут найти новую - вопрос.
Писатели <1% (те, кто нужен)
Кто-то, вероятно, отнесется к оценке менее критично, и расклад в их мире звучал бы мягче, типа 10 на 90, но лично наш жизненный фокус на сложных и дорогих сделках, в них и 1% на 99% - это крайне щедрое теоретическое распределение, ибо реальность всегда суровее, чем представляется. Утечка шансов недопустима, когда твои письма читают сплошь основатели, акционеры, инвестора, профессора, и доктора наук, требования к минимально-требуемому навыку анализа и изложения взлетают на порядок выше. Это грозные цифры. С ними в уме, чаще всего, оказывается выгоднее с нуля выращивать сейлзов из тех, кто не имеет опыта работы в продажах вообще, но хотя бы пишет зашибенно. Проблема, однако, в том, что в технологических проектах выращивать таковых обычно некому, ибо никто из акционеров сам по себе и не писатель, и не профессиональный сейлз, и не знает как уровень навыка напрямую привязать к рабочим процессам.
Кривожопые просто занимают пространство и шлют ссаный спам, ими не стоит никогда забивать свою голову, важнее рассуждать о писателях, о механике их деятельности. Они закрывают на порядок больше солидных сделок, но и у них тоже есть свои баги, например экономят время там, где его надо щедро тратить, дисконтируя ценность своего ключевого навыка.
Все юзают фейсбук, и видят как качество текста влияет на количество реакций, которые получает автор. Чтобы увидеть влияние текста на отклик, не нужно запредельно много подписчиков. У Гуриева, с его 74000 фаллоловеров, лайки скочут от десятков единиц к десяткам тысяч. У писательской челяди, вроде меня, читателей гораздо меньше, но абсолютно такая же история со скочущими реакциями, и у всех прочих, кто хоть что-то пишет, независимо от словарного запаса и мастерства его хуеплетения. Сколько чел тратит времени на махинации в поле своего навыка, такую реакцию от читателей и получает. Если остался на уровне, получил лайков в рамках исторической амплитуды. Прыгнул выше головы – получил не только больше реакций от имеющихся связей, но еще и новых подписчиков (так хорошее письмо сейлза показывают коллегам и партнерам, и одно письмо рикошетит сразу в несколько целей).
Если конкретный уровень навыка конкретного писателя может давать разные результаты, видимо есть какой-то ресурс, который влияет на качество. Этот ресурс и есть время. Не время само по себе, а время, затраченное на сосредоточенную работу над текстом. Не самый модный писатель может тягаться с более сильными по объему реакций, ему просто нужно тратить больше времени на осмысление и создание своего текста.
Качество продающего текста = время * объем знаний * навык / рыночный ранг товара.
Чем меньше знаний, и чем кислее навык оформления текста, тем больше времени нужно, чтобы получить текст требуемого качества. Это важно понимать в условиях мира, где не существует двух людей с абсолютно одинаковым уровнем навыка. Кто-то все равно будет чемпионом, а кто-то сожмет в ладошке серебряную медаль. Когда человек с бОльшим объемом знаний и навыком писанины, видит как все вокруг пишут письма значительно быстрее его, он может прикинуть насколько хреновее будут их результаты в контрактах и деньгах по прошествии времени. Качество текста тем важнее, чем слабее позиции компании на глобальном рынке. Гугл может себе позволить толпу откровенно слабых переговорщиков за низкий прайс, и позволяет, потому что даже ослинопись с логотипом гугла дает респонс под 95%. Тем не менее, проблемы у этих ребят начнутся после ответа от клиента, ведь концентрат жопоручия растянет время даже не шибко сложной сделки до года, что и происходит с корпорациями.
Ключ к качеству – время, потраченное на форму творчества. Время – это топливо, не даром в экономике его упоминают в качестве базового ресурса для определения ценностной емкости любого труда. Карл Маркс очень много рассуждает о стоимости труда, выражаемого в затраченном времени на осуществление деятельности конкретного типа (стоимости). В его трудах, время, помноженное на стоимость минуты навыка – это главный элемент оценки товаров. Важный вопрос: письма какой минимальной стоимости какого уровня навыка нам нужны, чтобы закрывать максимальное количество сделок, и как найти этот баланс? Экспериментально. Но есть ли в изучаемом бизнесе руководители достаточного уровня для таких экспериментов? И хватает ли тех, кто способны дать нужное количество и качество текста за реалистично затраченное время? Это важнейшие вопросы, которые бизнес, движущийся к амбициозным целям роста, должен себе регулярно задавать.
Если человек с нулем лайков на своем акке залогинится в аккаунт Вовы Гуриева, и начнет бездумно строчить тупое дрочево, число лайков у этих постов будет стремиться к нулю, независимо от количества подписчиков, и всей предыдущей истории Гуриевского аккаунта. Если обладать навыком ниже порядком, но напрячь мозг, запастись временем, и писать посты, которые Гуриев пишет за десять минут, скажем, пять или сто часов, то это может продолжать нравиться публике Гуриева, потому что публика читает и лайкает не человека Гуриева, а размышления в его голове, в особенности – способность их излагать. В этом есть некий трагизм. Перестань складно думать, обленись выдрачивать свой текст – ты больше не интересен обществу. Никакого накопительства здесь нет. Дай Бог, чтобы к моменту расслабона ты уже заработал прилично денег, иначе громогласная симфония жизни закончится тихой трелью ебанутой дудки.
Разница в отклике на разных времязатратах – колоссальная. При наличии рабочей связки "продукт-клиент", правильно написанное письмо от слабого ноунейм-бренда дает реакцию от 30 до 50 компаний из 100, при слепом контакте (обычная холодная аутбаунд дрочь), и 95 компаний из 100 при прицельном (много данных, супер релевантные кейсы, сила бренда, прости Господи – референсы).
Проблема экономии времени даже весьма талантливыми исполнителями настолько серьезна, что рынок получает в лучшем случае средневзвешенные 0-3% конверсии из холодного шутинга. Причем чаще 0% чем 3%. И это при том, что шутинг ведется по целевым клиентам, для которых и существует продукт, то бишь он им вроде как должен быть нужен! Рынок, захлебываясь слюнями, уже целую вечность рассуждает платить ли сейлзам 0 или 5 килобаксов оклада, но судя по тому, что такая риторика вообще возможна, рынок не понимает даже приблизительно, что именно он покупает, за любую из этих сумм.
Базовая метрика – респонс на действие – между разными уровнями писательского навыка будет отличаться в десятки раз. Реальное же различие в результатах между профессионалами разного уровня гораздо глубже. Вдумчивый писака убьет гораздо меньше лидов на поздних стадиях сделки, после того как уже прошел созвон, на котором интерес ушел в поле реального диалога о приобретении. Там может случиться масса шероховатостей: от внезапных правок к требованиям по функционалу, до банальных нестыковок между юрисдикциями организаций. Умный диалог может решить любую проблему, топорные формулировки приведут в тупик, из которого клиент, пользуясь случаем, стрейфанется бегством, поскольку, до момента фактического перевода денег под правильный вординг контракта, нет оснований считать сделку состоявшейся.
Главное оружие умного переговорщика в продажах – логическая доминация. Не важно что (внезапно) не нравится клиенту, или неожиданно нарисовавшимся людям с его стороны. Важно обладать могуществом в любой ситуации отыскать такие слова, которые опишут ошибочность суждения каждого сопротивляющегося индивидуума на стороне клиента таким образом, чтобы ответить на них с глубиной более высокого порядка стало слишком сложно. Настолько сложно, чтобы представитель клиента не наскреб нужного количества знаний, времени, либо мотивации на осмысление и подготовку столь сложного ответа. Это и есть “управление диалогом”. Общество так устроено, что мы правы до тех пор, пока обратное не доказано неопровержимым смыслом, коим могут выступать вещественные доказательства с подробным описанием, или мастерство теоретической риторики, задушившее на корню вопросы. Можно сколько угодно говорить про полезность нашего продукта, однако пока эта полезность не доказана в конкретном применении к бизнесу конкретного клиента, она всегда под вопросом, это и делает переговорную среду однозначно агрессивной. Способны ли ваши люди держать удар, и бить в ответ сильнее, при условии что из доступного оружия есть только интеллект, который нужно складно и быстро упаковывать в слова? Тот, кто при торге отправил оппонента в нокаут, получает главный приз – деньги, заработанные или сэкономленные.
Want to print your doc?
This is not the way.
This is not the way.
Try clicking the ⋯ next to your doc name or using a keyboard shortcut (
CtrlP
) instead.