Контакт с ЛПР

Цель: установить контакт с ЛПР и получить разрешение ЛПР на дальнейший диалог.

Добрый день! Меня зовут ИМЯ, первая линия консультации Легасофт, как могу обращаться к вам?

ИО, чем могу вам помочь?

Слушаем клиента не перебивая, пусть выскажется, прежде чем продолжить диалог.

То есть вам необходимо ... Перечисляем запрос своими словами со слов клиента. Все верно?

Вариантов обслуживания (сервисов) у 1С довольно много. Чтобы подобрать правильный вариант для вас, найдете 5-7 минут ответить на несколько вопросов?

Какой номер и адрес электронной почты я могу использовать, если наш звонок прервется?

Выявление и формирование потребности

Цель: получить от клиента первичную информацию, чтобы сформировать комплексное предложение.

Какой сферой занимается ваша организация? Можете назвать ИНН?

В каких конфигурациях сейчас работаете? На скольких рабочих местах они стоят?

Сейчас договор ИТС или Фреш используете? Когда он заканчивается?

Текущие программы 1С типовые или измененные? В каком количестве инфобаз работаете?

У вас есть рег. номера текущих программ под рукой?

Что вас не устраивает в текущем сопровождении (Если есть текущий поставщик)? Какой результат вы ожидаете от сотрудничества с нами? Какие задачи мы должны выполнять для вас?

ИО, другими словами, вам важно чтобы ... ? Перечисляем своими словами ответы клиента.

Какое количество юридических лиц сейчас ведете? С помощью какого сервиса сдаете по ним отчетность? Электронной подписью пользуетесь? (проконсультировать по приобретению 1С-Отчетность по всех юрлицам)

У вас сейчас настроен ЭДО? Если у клиента нет ЭДО или он не от 1С и он приобретает сопровождение: Чтобы обмениваться документами не тратя время и бумагу на физические копии, мы настраиваем сервис 1С-ЭДО всем нашим клиентам. Давайте и вам его поставим?

Презентовать решение

Цель: заинтересовать клиента; донести выгоды предложения до клиента; получить от клиента выраженное желание начать пользоваться продуктом и/или услугой.

ИО, предлагаю вам рассмотреть облачный вариант работы в 1С, чтобы сэкономить деньги на дальнейшем обслуживании, интересно?

При подключении 1С:Фреш, обновления у вас будут устанавливаться бесплатно, программы не будут тормозить, т.к. всю нагрузку возьмет на себя сама 1С. При этом вы получите все услуги и сервисы, которые входят в обычный ИТС.

Что думаете на счет такого решения?

ИО, предлагаю вам заключить договор сопровождения, чтобы ... Перечисляем своими словами запрос клиента.

Как вам такое решение?

Формирование стоимости

Цель: Подобрать и обосновать стоимость так, чтобы клиент без сомнений был готов в кратчайшие сроки оплатить счет. Начинать с большей цены.

Вам подходит ИТС/Фреш уровня ПРОФ, который уже включает в себя ... запросы клиента.

В тариф уже включены сервисы - 1С-Отчетность на 1 юрлицо, Контрагент и пр. под запрос клиента.

Это вы получаете сразу на 1 год, за __ рублей.

Для сдачи отчетности вам понадобится сервис 1С-Отчетность. Его стоимость для ... юридических лиц будет составлять ... рублей в год.

Итоговая стоимость будет составлять ...

Готовы начать сотрудничество на предложенных условиях? Если дорого - обсуждаем условия ИТС/Фреш Базового

Закрытие сделки

Цель: выставить и отправить счет. Получить точную дату согласования и оплаты

ИО, сегодня я выставлю вам счет и договор. Когда можно ожидать оплату и подписание договора с вашей стороны?

По какой электронной почте можно выслать вам счет? Предложить по ЭДО.

Перезвоню вам завтра, чтобы убедиться, что получили счет? Во сколько вам будет удобно?

Скажите - а откуда узнали о нас?

Я могу помочь вам еще с какими-либо вопросами?

Спасибо за обращение! До свидания!

Дожим (Переходим к этому этапу, если клиент не оплатил счет в обозначенные сроки или не называет точных сроков оплаты.)

Цель: выяснить истинную причину отсутствия оплаты, снять оставшиеся сомнения; узнать, как можно повлиять на сроки оплаты; договориться о конкретных сроках оплаты и дальнейших действиях

ИО, договаривались, что сегодня будет оплата, к сожалению, она не поступила. Скажите, что-то поменялось?

С кем осталось согласовать оплату? Давайте я поговорю с ним напрямую? Я часто согласовываю оплаты с руководством у клиентов.

Чтобы не тратить время, пока ваша оплата отобразится у нас в выписках, можете прислать мне платежку на электронную почту? Так я смогу взять вашу заявку в работу как можно быстрее.

Завершение сделки

Цель: убедиться, что у клиента есть все для комфортной работы; получить рекомендации

После оплаты счета выполнить действия, которые требуются для начала пользования услугой/продуктом

ИО, куда вам отправить закрывающие документы?

У вас есть знакомые люди или компании, которым мы также можем помочь с 1С?

Спасибо за разговор. Всего хорошего!