Explore

IDA TECH TEST

Clever app

№1

Посмотрю в аналитику по текущим пользователям, попробую разбить их на сегменты и найти различия между теми, кто точно активировался (оплатил подписку, долго находится на бесплатном тарифе) и тех, кто отвалился на старте (например провел в приложении менее часа)

Составлю UJM для разбития пользовательского опыта на этапы

Проанализирую популярность игр и разделов у пользователей

Проанализирую конверсию на каждом этапе: регистрация, онбординг, первые игры (пользователи пробуют все или сразу останавливаются на одной-двух и продолжают играть), переход в подписку

Идентифицирую ключевые барьеры и выдвину гипотезы (например: “пользователи, которые не попробовали игры А и В уходят реже”, “пользователям, котрые часто играли в Х очень понравилась новая игра Y”))

Для проработки гипотез проведу касдев интервью, проанализирую отзывы, спроектирую эксперименты и проверю их АВ-тестами

Т.к. в приложении много разных игр и разделов предполагаю, что для большинства aha-моментом будет быстро найти именно “свои”

№2

Вопросы

Вопросы

Вопрос

Цель и ожидания

Как вы узнали о Clever?

Понять канал входа и пользовательскую мотивацию

Что побудило установить?

Понять потребность и задачи

Каким был ваш первый опыт использования?

Выявить настроение в первый контакт, дать возможность рассказать про позитивные впечатления или боли

Расскажите мне о Clever. Что это?

Вопрос для понимания реального восприятия нашего приложения у пользователя.

Например, мы можем позиционировать его как “обучение” или “время с пользой”, а пользователь может считать его “игрой и таймкиллером” или наоборот.

Можно выяснить нестандартные зоны для роста или убедиться в понятном текущем позиционировании.

Как обычно вы пользуетесь Clever? Как часто?

Выяснить основные сценарии использования и впечатления от продукта. Возможны отклонения ответы плана “а это больше ребенок играет” или “ну, мне сложно сказать”. Их можно раскручивать на детали.

Допустим, окажется что пользователь-родитель запускает приложение ребенку и мы выполняем функцию няни (потому что ребенку нравится), а он чувствует себя хорошо, потому что воспринимает это как “развивашку”.

Если бы приложения не было, что бы вы использовали вместо него? Чем пользовались раньше?

Выяснить основные боли, а также прямых и непрямых конкурентов без давления на пользователя.

Возможно мы вытеснили другие приложения, а может быть другой тип досуга.

Назовите ваши три любимых раздела или типа игр в нашем приложении

Понять, насколько пользователь обращает внимание на само деление по разделам или на игры. Или просто выбирает первое в Popular и играет.

Возможно, он назовет только одну. В таком случае, можно выяснять, пробовал ли он другие, про его первый опыт. Возможно вообще не назовет.

Вам нужно добавить/оставить/исключить только две функции. Какие?

Понять сильные и слабые (по мнению пользователя) стороны нашего приложения. Дать возможность выссказаться по поводу личных пожеланий о новой функциональности.

Вы рекомендовали Clever знакомым или друзьям?

Оценить уровень лояльности пользователя и потенциал для реферальной системы.

Ответ на прямой вопрос в духе “порекомендуете ли вы нас?” скорее всего будет “да”, но не даст нам ничего ценного. Наш вопрос позволит или узнать “кому и как?” или развить мысль на тему “почему нет?” и не оставит места для предположений и домыслов.

Каким тарифным планом вы пользуетесь? Почему им?

Понять, почему пользователь не переходит с бесплатного на платный, или предпочитает пользоваться подпиской вместо разового платежа.

Также выяснить, насколько прозрачна и удобна текущая модель ценообразования

Через полгода мы планируем выпустить несколько новых разделов и игр.

Но уже на следующей неделе мы можем предоставить вам ранний доступ к ним.

—

Это платно, 0,99$

Обсудить с пользователем ожидания от продукта и заинтересованность в развитии.

Пользователь с реальной потребностью проявит интерес. А если он готов заплатить - это реальный интерес.

В случае отказа, будет возможность выяснить почему.

“Мне вообще не очень нравится ваше приложение, если честно...”

“Меня и так все устраивает, игр и так больше чем нужно...”

О чем я забыл спросить?

Возможность вернуться на предыдущие этапы или выссказаться пользователю на свободную тему.

С кем еще можно поговорить на эту тему?

Получить дополнительные контакты, оценить уровень лояльности и открытости.

There are no rows in this table

⁠

№3

Revenue - общая выручка и выручка по моделелям.

MAU (DAU/WAU) - для оценки активной аудитории, понимания сезонности (по дням, периодам)

Retention Rate - контроль над удержанием. Сравнение метрики между моделями монетизации

CAC - стоимость привлечения пользователя. Будем сравнивать с LTV по прибыли, для оценки целесообразности маркетинговых затрат

Длительность сессии - снижение воовлеченности с высокой вероятностью потянет за собой снижение ретеншна и оттока

Рекламная модель:

MAR - месячная рекламная выручка. Используем для отслеживания доходов по рекламной модели

ARPU - оценка эффективности монетизации

CPM и кол-во показов - отслеживаем эффективность рекламы с оплатой за 1к показов

CTR и стоимость клика - отслеживаем эффективность рекламы с оплатой за целевое действие

Fill rate - Процент запросов на показ рекламы, которые были успешно заполнены. Будем отслеживать эффективность показов

Подписочная модель:

MRR - ежемесячная выручка от подписок. Используем для отслеживания доходов по подписочной модели

ARPU - Оценка эффективности монетизации. Также важно, чтобы в подписочной модели он был выше чем в рекламной, в противном случае выгоднее держать пользователей на бесплатном тарифе

LTV (по прибыли) - ожидаемый доход от пользователя за весь жизненный цикл. Будем растить и сравнивать с CAC

Free(ads)-2-paid conversion - эффективность перехода с рекламной/бесплатной модели на подписочную. Позволит отслеживать эффективность гипотез и стратегий по переходу.

Churn Rate - контроль оттока и работа над удержанием

№4

Гипотезы для улучшения подписочной модели монетизации

Гипотезы для улучшения подписочной модели монетизации

Гипотеза

Возможные риски

Приоритет

Проверка

Внедрение реферальной программы, предлагающей бонусы/дни без рекламы как за приглашение новых пользователей, так и за их активность, увеличит количество новых подписчиков и повысит удержание пользователей

1. Низкая конверсия приглашенных в активных пользователей 2. Высокие затраты на бонусы/потеря рекламной выручки при низкой отдаче

А/B на огранченной выборке. Оценка прироста, удержания, активности и фин.отдачи по рефералке.

Чекать по количеству приглашений, конверсии приглашений, конверсии в подписку

Запуск акций и скидок на подписку в праздничные и сезонные периоды

1. Уменьшение восприятия ценности подписки 2. Потеря дохода из-за частых скидок

A|B тест на черную пятницу или кибер-понедельник

Добавление новых разделов и игр позволят увелчить количество сценариев использования и выйти на новые сегменты пользователей. Это увеличит ценность приложения для пользователей и увеличит количество подписок (например разделы “для малышей” или “рисование”)

1. Новые игры или разделы могут не взлететь

2. Большие затраты на разработку

Подготовительные работы по поиску сегментов пользователей, которым мы неинтересны текущим предложением, но сможем завоевать за счет новых тем и игр. Оценка потенциала группы и рынка и приоретизация новых игр и разделов исходя из этого

Введение дополнительного промежуточного тарифного плана между недельной и годовой подпиской лучше подойдет части пользователей и позволит увеличить привлекательность годового предложения

1. Увеличение сложности выбора для пользователей. 2. Снижение конверсии на годовую подписку. 3. Низкий спрос на промежуточный тариф

Внедрить промежуточный тариф на ограниченной выборке пользователей и сравнить результаты с КГ. Оценить конверсию, средний доход на пользователя и влияние на выбор годовой подписки.

⁠

Месячное предложение можно сделать разовым и использовать как трамплин для последующей годовой подписки

Возможность приобретать внутри приложения конкретные игры позволит перевести часть бесплатных пользователей в разряд “платящих” и увеличить жизненный цикл и снизить отток

1. Сложности с интеграцией механики покупки. 2. Низкий интерес к отдельным играм. 3. Возможная канибализация подписки

A/B тестирование, отслеживание бестселлеров.

⁠

Оценка групп, предпочитающих покупку отдельных игр сравнение их LTV и удержания в сравнении с подписчиками.

Снизить риск канибализаци можно регулированием цены на покупки игр

Введение функции "подарочных" подписок, позволяющих пользователям дарить подписки друзьям

1. Низкий спрос на подарочные подписки 2. Затраты на продвижение и интеграцию функции 3. Возможное снижение стандартных продаж.

Тестирование функциональности на группе лояльных пользователей. При успешных результатах расширение на всех пользователей

Эксклюзивная функция при приобритении годовой подписки или некой новой подписки, которая дает возможность выбирать визуальный сеттинг для любимой игры (без изменения игровой механики)

1. Возможный низкий интерес к визуальным изменениям 2. Увеличение затрат на разработку и поддержку (зависит от стоимости таких изменений для команды дизайнеров/разработки)

A|B тест на небольшую группу с инфоповодом, например под Хэлоувин сделать сеттинг с тыквами, летучими мышами и паутинками.

Сравнить с контрольной % оформивших годовую подписку пользователей.

Временная блокировка доступа к любимой игре для пользователей бесплатного тарифа будет стимулировать их на оформление платного тарифа

⁠

Блокировать любимую игру пользователя на один день, за счет какой-то условно-случайной ротации

1. Отток пользователей из-за негативного опыта 2. Снижение вовлеченности и времени, проведенного в приложении и доходов по рекламной модели 3. Негативные отзывы и репутационные риски

Тестирование на небольшой выборке пользователей с явно выраженной любимой игрой; отслеживание конверсии в платные тарифы и уровня оттока в течение 2-4 недель.

Параллельно: мониторинг отзывов и сравнение результатов с контрольной группой

Добавление фичи с возможностью выбрать профиль внутри приложения добавит ценность и психологически снизит стоимость подписки/покупки

Возможно, для кого-то из пользователей отсутствие такой возможности является аргументом в покупке нескольких версий приложения. В таком случае, это может снизить доходы

There are no rows in this table

⁠

Гипотезы для улучшения подписочной модели монетизации

Want to print your doc?
This is not the way.

Try clicking the ··· in the right corner or using a keyboard shortcut (

CtrlP

) instead.