Explore

Бизнес-анализ

Финансовая модель продукта. Управление рисками.

Кейс: EduNet (вспомогательные образовательные технологии). Диалоговая система (чат-бот) ассистент образовательных процессов.

В процессе построения финансовой модели продукта Чат-бот “Староста” рассчитаны основные финансовые показатели для вывода продукта в коммерческую реализацию, прогнозирования коммерческого успеха проекта и управления финансовыми рисками.

План продаж, в том числе прогнозы по конверсии, составленный по не самому оптимистичному сценарию, предположительно обеспечивает: Объем выручки:

за 1-ый год - 22,4 млн. руб.,

за 2-ой год 44,4 млн. руб.

При этом расходы, постоянные и переменные суммарно:

за 1-ый год - 22,8 млн. руб.,

за 2-ой год - 27,4 млн. руб.

Чистая прибыль достигает 1 млн. руб. к 8-му месяцу продаж; за 1-ый год - 8,6 млн. руб., за 2-ой год 21,1 млн. руб. При этом прибыль сильно зависит от конверсии в каналах продаж и конверсии в повторные покупки, и мало зависит от себестоимости продукта. Значительного увеличения прибыли можно добиться при увеличении количества повторных покупок.

Рентабельность продукта в 1-ый год работы предположительно составит 42%. Точка безубыточности прогнозируется на 6-ом месяце продаж. Для ее достижения необходимо продать не менее 26 чат-ботов за первые полгода (расчетное - не менее 6 шт. по тарифу “Профи” и 20 шт. по тарифу “База”).

В случае привлечения в краткосрочной перспективе (на 5-ом месяце) инвестиционных (грантовых) средств в размере от 3-х млн руб., будет сгенерирована прибыль с 7-го месяца при том же объеме продаж, который был принят для расчета изначально.

Так же проект предусматривает создание 5 рабочих мест в 1-ый год работы и увеличение их количества минимум в 1,5 раза в последующих периодах.

Снижение прибыли возможно при условии значительного в масштабах экономики страны падения общего спроса на образовательные продукты, что предусмотрено стратегией управления рисками.

В результате проведённых расчётов, мы можем сделать следующие выводы: при планируемом объеме продаж и отсутствии дополнительных инвестиций окупаемость вложений наступит с 14-го месяца. В период срока окупаемости потребуется 3,1 млн. руб. для оплаты всех расходов и выплаты заработной платы. Финансовые показатели демонстрируют прибыльность данного проекта в условиях развивающегося рынка образования.

Доходы

План продаж планируется к исполнению со второго месяца запуска продукта в коммерческую реализацию. Приток платящих клиентов в среднем 5 ежемесячно по минимальной стоимости в соответствии с тарифами.

4 продажи пакета База 30 000 руб + индивидуальная доработка системы 25 000 руб + годовая техническая поддержка 60 000 руб/год

1 продажа пакета Профи 70 000 руб + индивидуальная доработка системы 35 000 руб + годовая техническая поддержка 60 000 руб/год

Средний чек составит 122 000 тыс.

Продажи

Продажи

Выручка / Клиенты

Значения

Примечания

стоимость бота для курса + одна доработка + тех.поддержка

122 000,00 ₽

Параметр

Значения

Комментарий

новых платных подписок в месяц

80%

5 в 1й мес

Churn (отсев)

20%

Рост подписки на курс

MoM

доход от рекламы

35 625,00 ₽

в месяц

There are no rows in this table

⁠

Прирост платящих клиентов: из расчета +5 продаж ежемесячно с учетом конверсии 80% после использования демоверсии и отсеве 20% от общего количества платящих клиентов с 3-го месяца. По результатам продаж продукта к концу 1-го года в обслуживании будет 36 работающих чат-бота.

Калькуляция

Калькуляция

Показатели

Год1

Column 4

Column 5

Column 6

Column 7

Column 8

Column 9

Column 10

Column 11

Column 12

Column 13

Column 14

Column 16

Column 17

Column 18

Номер месяца

Количество чат ботов с абонплатой в месяц

Кол-во новых платных подписок в месяц

Churn

- 1

- 2

- 3

- 4

- 5

- 6

- 7

Всего доход с Чат-ботов с абонплатой/мес

Выручка, брутто

752 500

1 619 000

1 824 200

1 988 360

2 119 688

2 224 750

2 308 800

2 376 040

2 429 832

2 472 866

2 507 293

Комиссия университета

37 625

80 950

91 210

99 418

105 984

111 238

115 440

118 802

121 492

123 643

125 365

Итого приход денег

714 875

1 538 050

1 732 990

1 888 942

2 013 704

2 113 513

2 193 360

2 257 238

2 308 341

2 349 222

2 381 928

There are no rows in this table

⁠

Учтены также доходы от минимальной продажи дополнительных услуг (расчет стоимости и дохода по данной отдельной статье приведен в контексте пункта Дополнительные доходы).

Учитывая специфику целевой аудитории, длительность курса обучения, на котором будет работать чат-бот, может варьироваться от 2 месяцев до нескольких лет. Соответственно, неизбежна корреляция доходов в зависимости от длительности курсов обучения, выбранного клиентом тарифа, потребности в индивидуальной доработке продукта.

Расходы

Постоянные и переменные расходы

Постоянные и переменные расходы

Параметр

Значение

Комментарий

Примечание

Месяц открытия юрлица

4 000

Амортизация НМА

*формулу менять надо дополнительно в расчетах

Административные расходы

Аренда офис

10 000

*может прямо зависеть от количества сотрудников

Коммунальные затраты

3 000

Интернет

500

Связь

500

Канцтовары

500

Прочие офисные

5 000

Рабочее место

5 000

Командировки

10 000

Представительские

10 000

Поиск персонала

3 000

*может зависеть от количества нанимаемых сотрудников

Оформление ЮР лица

20 000

Эксперты/Непредвиденные расходы

100 000

Обучние сотрудников

20 000

Расходы на разработку

среда разработки

20 000

Сервис

20 000

Прогр обеспечение

4 000

оборудование

20 000

Маркетинг

Параметр

Значение

Рекламные расходы

150 000

*может зависеть от выручки и прочих показателей

участие в конференциях и т.п.

25 000

Финансовые расходы

% банка по кредитам

Банковские комиссии

Налоги

Налог на прибль

15%

Налог на ФОТ ООО УСН

43%

Инвестиционный анализ

Ставка дисконтирования

20%

Штатное расписание

Должность

Сумма в месяц на руки

Руководитель проекта (директор)

100 000

Бухгалтер аутсорс

10 000

Юрист аутсорс

10 000

Middle Dev

152 500

Jun Dev

80 000

Jun Dev

80 000

Рук. проекта Jun/Scrum master

70 000

Маркетолог аутсорс

40 000

Дизайнер аутсорс

40 000

There are no rows in this table

⁠

Разработка и поддержка

Расходы на разработку

Расходы на разработку

Статьи расходов

Год 1

Год 2

Год 3

среда разработки

480 000

720 000

960 000

Сервис

960 000

1 200 000

1 440 000

Прогр обеспечение

432 000

480 000

528 000

оборудование

240 000

There are no rows in this table

⁠

Затраты на разработку и запуск пилотного бота и предварительную организацию составят 500 000 руб. Далее в доработке ежемесячно участвуют частично разработчики и менеджеры. Возможно привлечение специалистов (тестировщик, UX-дизайнер и другие в аутсорсинг).

Для обеспечения технической поддержки в первый год будет достаточно 2-х специалистов. В зависимости от роста объема продаж и потребностей клиентов в доработке и адаптации чат-бота, предусмотрено привлечение технических специалистов в аутсорсинг и по мере необходимости в штат.

На чем можно сэкономить?

контент - его могут создавать студенты или аспиранты;

техподдержка - можно передавать студентам последних курсов, в качестве практики;

сокращение часов на разработку или доработку 1 бота - автоматизация и шаблонизация.

Продвижение

На маркетинг заложено ежемесячно 150 000 руб. Распределение данных средств будет производится в соответствии с маркетинговым планом и долгосрочной стратегией развития.

Юнит экономика продвижения

Юнит экономика продвижения

Название канала продаж

Название канала продаж 2

Column 3

Яндекс

e-mail рассылка

прямые продажи

привлечение ч/з клиентов (комиссия 15%)

Users or Lead Acquisition

Поток пользователей

5 000

1 000

Buyers

Платящие клиенты

Conversion

Конверсия в [первую] покупку

100%

0,3000%

22,7273%

5,0000%

Average Price

Средний чек

79 000,00*

Average Payment Count (APC)

Среднее количество платежей от одного клиента

Average revenue per user (ARPU)

Средний доход с привлеченного пользователя

474

53863,63636

3950

Average Revenue Per Paying User (ARPPU) / Lifetime Value (LTV)

Средний доход с платящего клиента

79 000,00

158 000,00

237 000,00

79 000,00

Ценность в потоке

79,00

237,00

17 954,55

3 950,00

Revenue

Доход с пользователей

395 000

474 000,00

2 370 000,00

79 000,00

APC, Average Payment Count

Показатель удержания клиента

Acquisition Costs

Стоимость привлечения в канале продаж

320 000

10 000,00

100 000,00

11 850,00

Cost per lead (CPL)

Стоимость привлечения одного пользователя

10,00

2 272,73

592,50

Customer Acquisition Cost (CAC )

Cтоимость привлечения одного платящего клиента

64 000

3 333,33

14 500,00

26 850,00

COGS (first sale)

Издержки на первой продаже

30 000,00

9 000,00

COGS (each sale)

Издержки на каждую продажу

15 000,00

6 000,00

CPAcq (Cost per Acquisition)

Стоимость привлечения пользователя

73,00

55,00

3 295,45

1 342,50

Total profit

Прибыль с канала продаж

-150 000,00

284 000,00

1 475 000,00

37 150,00

Profit per user ( = ARPPU - CAC - COGS)

Прибыль с одного клиента

-30 000,00

94 666,67

147 500,00

37 150,00

There are no rows in this table

⁠

*средний чек умышленно снижен до минимальной стоимости продукта

Юнит-экономика требует валидации на этапе запуска пилотного проекта.

Предположительно, из-за специфики продукта, самым доходным, хоть и самым дорогостоящим, каналом продаж являются прямые продажи. После окончания пилотного периода в учебных заведениях, доработки и передачи продукта в коммерческую реализацию, планируется расширять продуктовую линейку для внедрения чат-бота для онбординга сотрудников на предприятиях. В таком случае каналы продаж, конверсия и доходность изменятся.

Канал продвижения контекстной рекламы в Яндексе является убыточным (при минимальном среднем чеке) по причине высокой стоимости клика среди поисковых запросов в области EdTech. В случае увеличения среднего чека и приятии мер по увеличению конверсии, можно предполагать, что канал продвижения станет относительно прибыльным.

Из приведенного анализа очевидно, что значительного повышения ценности платящего клиента и повышения доходности каналов продаж можно добиться при увеличении количества повторных покупок.

Рентабельность

Денежные потоки и рентабельность

Денежные потоки и рентабельность

Показатели

Месяц 1

Месяц 2

Месяц 3

Месяц 4

Месяц 5

Месяц 6

Месяц 7

Месяц 8

Месяц 9

Месяц 10

Месяц 11

Месяц 12

Месяц 13

Месяц 14

Год 1

Год 2

Год 3

Итого расходы

1 623 475

1 705 648

1 852 086

1 886 765

1 914 508

1 936 702

1 954 458

1 968 662

1 980 026

1 989 117

1 996 389

2 002 207

2 219 534

2 237 524

22 810 043

27 423 546

31 121 487

Чистый денежный поток за месяц

-1 623 475

-990 773

-314 036

-153 775

-25 566

77 001

159 055

224 698

277 212

319 224

352 833

379 721

903 433

1 014 675

-1 317 880

14 797 184

26 456 310

Чистый денежный поток (нарастающим итогом)

-1 623 475

-2 614 248

-2 928 284

-3 082 058

-3 107 624

-3 030 623

-2 871 568

-2 646 870

-2 369 657

-2 050 433

-1 697 600

-1 317 880

-414 447

600 228

-1 317 880

13 479 305

39 935 615

Burn rate

-1 623 475

-990 773

-314 036

-153 775

-25 566

Рентабельность

-5%

38%

41%

42%

43%

44%

43%

42%

48%

49%

Валовый доход

-28 027

696 446

1 534 919

1 712 092

1 848 225

1 951 526

2 028 561

2 084 584

2 123 797

2 149 561

2 164 568

2 170 968

3 028 544

20 437 217

38 125 528

49 983 628

Операционные издержки

614 500

734 298

924 061

969 000

1 004 951

1 033 712

1 056 720

1 075 127

1 089 853

1 101 633

1 111 058

1 118 597

1 355 717

11 833 509

17 009 989

20 988 197

Чистая прибыль

-642 527

-37 852

610 858

743 092

843 274

917 814

971 840

1 009 456

1 033 944

1 047 928

1 053 510

1 052 371

1 672 826

8 603 708

21 115 539

28 995 431

There are no rows in this table

⁠

Точка безубыточности прогнозируется на 6м месяце продаж. Для ее достижения необходимо продать не менее 26 чат-ботов за первые полгода, что по результатам

анализа рынка и конкурентов⁠

представляется достижимой целью.

Дополнительные доходы

Дополнительные функции чат-бота и маркетинговая активность дают возможность получить дополнительные доходы:

Статьи доп доходов

продажа рекламы внутри бота | 25 р за 100 просмотров;

использование базы студентов для рассылок | 12р за 100 просмотров;

продажа статистики успеваемости хедхантерам | 1000р за 100 студентов;

продажа подписки на вакансии или стажировки | 1000р для 10 студентов;

продажа профильных книг | 100р за 1 книгу;

платная подписка для студентов для расширенного доступа к материалам или клубу для общения | 1000р для 10 студентов;

по платной подписке подключать к обучению не только студентов, но и всех желающих | 3000р для 10 чел.;

интеграция B2B (например, заказ еды, в т.ч. в столовой вуза; билеты на профильные мероприятия);

интеграция C2C, где студенты могут продавать свои работы, а мы получаем процент с продажи;

использование базы знаний для создания ресурса по подготовке абитуриентов, коммерческих курсов.

продажа менторских часов 1000/час

There are no rows in this table

⁠

При запуске продаж по нескольким дополнительным видам услуг генерируется дополнительный ежемесячный доход, который может быть увеличен соразмерно количеству продаж основного продукта:

Доходы от допродажи услуг, рекламы

Доходы от допродажи услуг, рекламы

Column 1

доход/мес

тарификация

трафик

отчисления

тариф р/100 просмотров

кол-во

% комиссия ВУЗа

100

доход руб/мес

2 375

Рассылки

тариф р/100 просмотров

кол-во

% комиссия ВУЗа

100

10%

доход руб/мес

2 250

платная подписка, студенты

тариф р/10 чел

кол-во

% комиссия ВУЗа

1000

10%

доход руб/мес

18 000

менторские

тариф р/1 сессия

кол-во

% комиссия ВУЗа

1000

80%

доход руб/мес

4 000

ИТОГО доход дополнительные услуги/мес

35 625

There are no rows in this table

⁠

Сводные финансовые показатели

Отчет о прибылях и убытках

Отчет о прибылях и убытках

Наименование показателей

Год 1

Год 2

Год 3

Выручка

22 623 330

44 442 874

60 608 207

% роста

96%

36%

Себестоимость

2 186 113

6 317 346

10 624 579

% от выручки

10%

14%

18%

Валовая прибыль

20 437 217

38 125 528

49 983 628

Валовая прибыль (%)

90%

86%

82%

Операционные издержки

11 833 509

17 009 989

20 988 197

% от выручки

52%

38%

35%

EBIT

8 603 708

21 115 539

28 995 431

Налог на прибыль

3 393 499

6 666 431

9 091 231

Чистая прибыль

5 210 208

14 449 107

19 904 200

% от выручки

23%

33%

EBITDA

10 789 820

27 432 884

39 620 010

% от выручки

48%

62%

65%

There are no rows in this table

⁠

Инвестиции

Информация для инвестора

Информация для инвестора

Наименование показателей

Значение

Итого необходимые инвестиции

-3 107 600

Internal rate of return (IRR) внутренняя рентабельность

368%

Net present value (NPV) чистая приведенная стоимость

14 123 331

Период окупаемости (месяц)

There are no rows in this table

⁠

В случае привлечения в краткосрочной перспективе (на 5-ом месяце) инвестиционных (грантовых) средств в размере от 3-х млн. руб., будет сгенерирована прибыль с 7-го месяца при том же объеме продаж, который был принят для расчета изначально, а внутренняя рентабельность за анализируемый период предположительно возрастет до 700%.

Управление рисками

Проект внедрения программного продукта - сложный процесс, в котором присутствуют и технологические, и интеллектуальные ресурсы как заказчика и исполнителя, так и внешних консультантов, партнеров, соисполнителей. Процесс внедрения систем автоматизации связан с высоким уровнем рисков, носящих финансовый, технологический, маркетинговый и организационный характер. Основная потребность: процесс снижения неопределенности должен быть систематическим.

Ключевые риск-факторы

Ключевые риск-факторы

Риски

Стратегия

Меры

Бизнес-риски

Изменения рынка образования в связи с осложнением геополитической обстановки

Образование востребовано даже в условиях геополитически сложных периодов. Акцент на ЦДПО в связи с потребностью рынка труда в повышении квалификации b перепрофилировании специалистов различных областей.

Исследование тенденций рынка труда и образования. Оптимизация или расширение тарифной сетки и функционала под платежеспособность целевой аудитории.

Условия экономического кризиса

Для организаций актуальнее становится экономия времени и расходов на персонал посредством автоматизации. Охват сегмента малого и среднего бизнеса для автоматизации онбординга.

Во 2-3м релизе выпуск версии чат-бота (с более вариативной стоимостью и более низкими затратами на доработку и сопровождение), адаптированной под запросы различных предприятий на автоматизацию процессов онбординга, инструктажей и другого периодического контроля знаний.

Нестабильность рынка образования.

Ориентация на рынок образования стран ЕАЭС и других.

Участие в проекте Открытого образования

Ограничение или прекращение работы платформы JIACP

Установление партнерских отношений с Just AI с целью своевременной информированности, оптимизация кода чат-бота.

Освоение других платформ. Технически перенос продукта на другую платформу возможен и не является дорогостоящим и затратным по времени.

Потеря части команды в процессе вывода продукта на рынок. Увеличение расходов на HR. Недостаток/повышение стоимости квалифицированных специалистов

Превентивные меры по наращиванию необходимых навыков (дублирующие роли) у членов команды.

Стажировки, обучение на платформах JIACP, NeuroNet (проработка взаимоинтересных вариантовсотрудничества). Привлечение высококвалифицированных специалистов на условиях паевой собственности.

Маркетинговые риски

Ошибочное определение объема ожидаемого спроса

Пересмотр экономических характеристик отрасли. Анализ целевой аудитории, рынка конкурентов и уровня их технологий, конкурентных преимуществ продукта

Пересмотр уровня и динамики покупательской способности, преференций покупателя в пользу предпочтения определенных характеристик продуктов, предлагаемых на рынке

Невыполнение плана продаж

Анализ воронки продаж и пересмотр юнит-экономики проекта.

Соблюдение концепции 4P («product» («товар»), «price» («цена»), «place» («место»), «promotion» («продвижение»))

Низкие показатели конверсии при значительных затратах на маркетинг. Низкая рентабельность продаж.

Поиск каналов привлечения через нетворкинг. Постоянный поиск более доходных каналов продаж.

Работа с текущими клиентами для их удержания и перехода к повторным покупкам. Повышение лояльности клиентов.

Финансовые риски

Снижение критичных показателей, ведущих к утрате экономический ценности: 1) снижение рентабельности 2) смещение точки безубыточности дальше от старта продаж

CVP-анализ. Выявление корреляции вида рентабельности в зависимости от вида прибыли и по предыдущим периодам. Сосредоточение на достижении минимального объема продаж, при котором выручка покрывает все расходы (точку безубыточности).

Анализ и оптимизация прямых переменных расходов. Ищем способы увеличивать продуктовую линейку и наращивать объем продаж без увеличения себестоимости продукта. Увеличение рентабельности за счет оборота.

Снижение прибыли

Гибкое управление оборотными средствами.

Анализируем продажи и состав себестоимости. Анализируем соотношение прямых и косвенных расходов.

Снижение рентабельности продаж

Повышение ценности продукта за счет технически простых и недорогих решений.

Увеличение доли наиболее продаваемых тарифов, дополнительных услуг.

There are no rows in this table

⁠