Skip to content
Gallery
CV Evelina Muratova
Эвелина Муратова
More
Share
Explore
Бизнес-анализ

icon picker
Финансовая модель продукта. Управление рисками.

Кейс: EduNet (вспомогательные образовательные технологии). Диалоговая система (чат-бот) ассистент образовательных процессов.
В процессе построения финансовой модели продукта Чат-бот “Староста” рассчитаны основные финансовые показатели для вывода продукта в коммерческую реализацию, прогнозирования коммерческого успеха проекта и управления финансовыми рисками.
План продаж, в том числе прогнозы по конверсии, составленный по не самому оптимистичному сценарию, предположительно обеспечивает: ​Объем выручки:
за 1-ый год - 22,4 млн. руб.,
за 2-ой год 44,4 млн. руб.
При этом расходы, постоянные и переменные суммарно:
за 1-ый год - 22,8 млн. руб.,
за 2-ой год - 27,4 млн. руб.
Чистая прибыль достигает 1 млн. руб. к 8-му месяцу продаж; за 1-ый год - 8,6 млн. руб., за 2-ой год 21,1 млн. руб. ​ При этом прибыль сильно зависит от конверсии в каналах продаж и конверсии в повторные покупки, и мало зависит от себестоимости продукта. Значительного увеличения прибыли можно добиться при увеличении количества повторных покупок.
Рентабельность продукта в 1-ый год работы предположительно составит 42%. Точка безубыточности прогнозируется на 6-ом месяце продаж. Для ее достижения необходимо продать не менее 26 чат-ботов за первые полгода (расчетное - не менее 6 шт. по тарифу “Профи” и 20 шт. по тарифу “База”).
В случае привлечения в краткосрочной перспективе (на 5-ом месяце) инвестиционных (грантовых) средств в размере от 3-х млн руб., будет сгенерирована прибыль с 7-го месяца при том же объеме продаж, который был принят для расчета изначально.
Так же проект предусматривает создание 5 рабочих мест в 1-ый год работы и увеличение их количества минимум в 1,5 раза в последующих периодах.
Снижение прибыли возможно при условии значительного в масштабах экономики страны падения общего спроса на образовательные продукты, что предусмотрено стратегией управления рисками.
В результате проведённых расчётов, мы можем сделать следующие выводы: при планируемом объеме продаж и отсутствии дополнительных инвестиций окупаемость вложений наступит с 14-го месяца. В период срока окупаемости потребуется 3,1 млн. руб. для оплаты всех расходов и выплаты заработной платы. Финансовые показатели демонстрируют прибыльность данного проекта в условиях развивающегося рынка образования.

Доходы

План продаж планируется к исполнению со второго месяца запуска продукта в коммерческую реализацию. Приток платящих клиентов в среднем 5 ежемесячно по минимальной стоимости в соответствии с тарифами.
4 продажи пакета База 30 000 руб + индивидуальная доработка системы 25 000 руб + годовая техническая поддержка 60 000 руб/год
1 продажа пакета Профи 70 000 руб + индивидуальная доработка системы 35 000 руб + годовая техническая поддержка 60 000 руб/год
Средний чек составит 122 000 тыс.
Продажи
Выручка / Клиенты
Значения
Примечания
1
стоимость бота для курса + одна доработка + тех.поддержка
122 000,00 ₽
2
Параметр
Значения
Комментарий
3
новых платных подписок в месяц
80%
5 в 1й мес
4
Churn (отсев)
20%
​
5
Рост подписки на курс
0%
MoM
6
доход от рекламы
35 625,00 ₽
в месяц
There are no rows in this table
⁠
Прирост платящих клиентов: из расчета +5 продаж ежемесячно с учетом конверсии 80% после использования демоверсии и отсеве 20% от общего количества платящих клиентов с 3-го месяца. По результатам продаж продукта к концу 1-го года в обслуживании будет 36 работающих чат-бота.

Калькуляция
Показатели
Год1
Column 4
Column 5
Column 6
Column 7
Column 8
Column 9
Column 10
Column 11
Column 12
Column 13
Column 14
Column 16
Column 17
Column 18
1
Номер месяца
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Год1
Год2
Год3
2
Количество чат ботов с абонплатой в месяц
-
5
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
​
​
​
3
Кол-во новых платных подписок в месяц
-
4
8
8
8
8
8
8
8
8
8
8
​
​
​
4
Churn
-
-
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 6
- 6
- 7
- 7
​
​
​
5
Всего доход с Чат-ботов с абонплатой/мес
-
4
11
17
22
25
28
31
32
34
35
36
​
​
​
6
Выручка, брутто
-
752 500
1 619 000
1 824 200
1 988 360
2 119 688
2 224 750
2 308 800
2 376 040
2 429 832
2 472 866
2 507 293
22 623 330
44 442 874
60 608 207
7
Комиссия университета
-
37 625
80 950
91 210
99 418
105 984
111 238
115 440
118 802
121 492
123 643
125 365
1 131 166
2 222 144
3 030 410
8
Итого приход денег
-
714 875
1 538 050
1 732 990
1 888 942
2 013 704
2 113 513
2 193 360
2 257 238
2 308 341
2 349 222
2 381 928
21 492 163
42 220 730
57 577 797
There are no rows in this table
⁠
Учтены также доходы от минимальной продажи дополнительных услуг (расчет стоимости и дохода по данной отдельной статье приведен в контексте пункта Дополнительные доходы).
Учитывая специфику целевой аудитории, длительность курса обучения, на котором будет работать чат-бот, может варьироваться от 2 месяцев до нескольких лет. Соответственно, неизбежна корреляция доходов в зависимости от длительности курсов обучения, выбранного клиентом тарифа, потребности в индивидуальной доработке продукта.

Расходы

Постоянные и переменные расходы
Параметр
Значение
Комментарий
Примечание
1
Месяц открытия юрлица
4 000
​
​
2
Амортизация НМА
36
месяцев
*формулу менять надо дополнительно в расчетах
3
Административные расходы
​
4
Аренда офис
10 000
в месяц
*может прямо зависеть от количества сотрудников
5
Коммунальные затраты
3 000
в месяц
​
6
Интернет
500
в месяц на сотрудника
​
7
Связь
500
в месяц на сотрудника
​
8
Канцтовары
500
в месяц на сотрудника
​
9
Прочие офисные
5 000
в месяц на сотрудника
​
10
Рабочее место
5 000
на 1 нового сотрудника
​
11
Командировки
10 000
в месяц
​
12
Представительские
10 000
в месяц
​
13
Поиск персонала
3 000
в месяц
*может зависеть от количества нанимаемых сотрудников
14
Оформление ЮР лица
20 000
Разово
​
15
Эксперты/Непредвиденные расходы
100 000
в месяц
​
16
Обучние сотрудников
20 000
в месяц
​
17
Расходы на разработку
​
​
​
18
среда разработки
20 000
в месяц
​
19
Сервис
20 000
в месяц
​
20
Прогр обеспечение
4 000
в месяц
​
21
оборудование
20 000
в месяц
​
22
Маркетинг
​
23
Параметр
Значение
Комментарий
​
24
Рекламные расходы
150 000
в месяц
*может зависеть от выручки и прочих показателей
25
участие в конференциях и т.п.
25 000
в месяц
​
26
Финансовые расходы
​
​
​
27
% банка по кредитам
0%
​
28
Банковские комиссии
2%
от прихода денег
​
29
Налоги
​
​
​
30
Налог на прибль
15%
​
31
Налог на ФОТ ООО УСН
43%
​
32
Инвестиционный анализ
​
​
​
33
Ставка дисконтирования
20%
​
​
34
Штатное расписание
​
​
​
35
Должность
Сумма в месяц на руки
​
​
36
Руководитель проекта (директор)
100 000
​
​
37
Бухгалтер аутсорс
10 000
​
​
38
Юрист аутсорс
10 000
​
​
39
Middle Dev
152 500
​
​
40
Jun Dev
80 000
​
​
41
Jun Dev
80 000
​
​
42
Рук. проекта Jun/Scrum master
70 000
​
​
43
Маркетолог аутсорс
40 000
​
​
44
Дизайнер аутсорс
40 000
​
​
There are no rows in this table
⁠

Разработка и поддержка

Расходы на разработку
Статьи расходов
Год 1
Год 2
Год 3
1
среда разработки
480 000
720 000
960 000
2
Сервис
960 000
1 200 000
1 440 000
3
Прогр обеспечение
432 000
480 000
528 000
4
оборудование
240 000
240 000
240 000
There are no rows in this table
⁠
Затраты на разработку и запуск пилотного бота и предварительную организацию составят 500 000 руб. Далее в доработке ежемесячно участвуют частично разработчики и менеджеры. Возможно привлечение специалистов (тестировщик, UX-дизайнер и другие в аутсорсинг).
Для обеспечения технической поддержки в первый год будет достаточно 2-х специалистов. В зависимости от роста объема продаж и потребностей клиентов в доработке и адаптации чат-бота, предусмотрено привлечение технических специалистов в аутсорсинг и по мере необходимости в штат.
На чем можно сэкономить?
контент - его могут создавать студенты или аспиранты;
техподдержка - можно передавать студентам последних курсов, в качестве практики;
сокращение часов на разработку или доработку 1 бота - автоматизация и шаблонизация.

Продвижение

На маркетинг заложено ежемесячно 150 000 руб. Распределение данных средств будет производится в соответствии с маркетинговым планом и долгосрочной стратегией развития.
Юнит экономика продвижения
Название канала продаж
Название канала продаж 2
Column 3
Яндекс
e-mail рассылка
прямые продажи
привлечение ч/з клиентов (комиссия 15%)
1
​
​
​
​
​
​
2
Users or Lead Acquisition
Поток пользователей
Юнит
5 000
1 000
44
20
3
Buyers
Платящие клиенты
Юнит
5
3
10
1
4
Conversion
Конверсия в [первую] покупку
%
100%
0,3000%
22,7273%
5,0000%
5
Average Price
Средний чек
Руб.
79 000,00*
79 000,00*
79 000,00*
79 000,00*
6
Average Payment Count (APC)
Среднее количество платежей от одного клиента
шт.
1
2
3
1
7
Average revenue per user (ARPU)
Средний доход с привлеченного пользователя
Руб.
79
474
53863,63636
3950
8
Average Revenue Per Paying User (ARPPU) / Lifetime Value (LTV)
Средний доход с платящего клиента
Руб.
79 000,00
158 000,00
237 000,00
79 000,00
9
Ценность в потоке
Руб.
79,00
237,00
17 954,55
3 950,00
10
Revenue
Доход с пользователей
Руб.
395 000
474 000,00
2 370 000,00
79 000,00
11
APC, Average Payment Count
Показатель удержания клиента
12
13
Acquisition Costs
Стоимость привлечения в канале продаж
Руб.
320 000
10 000,00
100 000,00
11 850,00
14
Cost per lead (CPL)
Стоимость привлечения одного пользователя
Руб.
64
10,00
2 272,73
592,50
15
Customer Acquisition Cost (CAC )
Cтоимость привлечения одного платящего клиента
Руб.
64 000
3 333,33
14 500,00
26 850,00
16
COGS (first sale)
Издержки на первой продаже
Руб.
30 000,00
30 000,00
30 000,00
9 000,00
17
COGS (each sale)
Издержки на каждую продажу
Руб.
15 000,00
15 000,00
15 000,00
6 000,00
18
CPAcq (Cost per Acquisition)
Стоимость привлечения пользователя
Руб.
73,00
55,00
3 295,45
1 342,50
19
20
Total profit
Прибыль с канала продаж
Руб.
-150 000,00
284 000,00
1 475 000,00
37 150,00
21
Profit per user ( = ARPPU - CAC - COGS)
Прибыль с одного клиента
Руб.
-30 000,00
94 666,67
147 500,00
37 150,00
22
​
​
​
​
​
​
​
23
​
​
​
​
​
​
​
24
​
​
​
​
​
​
​
There are no rows in this table
⁠
*средний чек умышленно снижен до минимальной стоимости продукта
Юнит-экономика требует валидации на этапе запуска пилотного проекта.
Предположительно, из-за специфики продукта, самым доходным, хоть и самым дорогостоящим, каналом продаж являются прямые продажи. После окончания пилотного периода в учебных заведениях, доработки и передачи продукта в коммерческую реализацию, планируется расширять продуктовую линейку для внедрения чат-бота для онбординга сотрудников на предприятиях. В таком случае каналы продаж, конверсия и доходность изменятся.
Канал продвижения контекстной рекламы в Яндексе является убыточным (при минимальном среднем чеке) по причине высокой стоимости клика среди поисковых запросов в области EdTech. В случае увеличения среднего чека и приятии мер по увеличению конверсии, можно предполагать, что канал продвижения станет относительно прибыльным.
Из приведенного анализа очевидно, что значительного повышения ценности платящего клиента и повышения доходности каналов продаж можно добиться при увеличении количества повторных покупок.

Рентабельность

Денежные потоки и рентабельность
Показатели
Месяц 1
Месяц 2
Месяц 3
Месяц 4
Месяц 5
Месяц 6
Месяц 7
Месяц 8
Месяц 9
Месяц 10
Месяц 11
Месяц 12
Месяц 13
Месяц 14
Год 1
Год 2
Год 3
1
Итого расходы
1 623 475
1 705 648
1 852 086
1 886 765
1 914 508
1 936 702
1 954 458
1 968 662
1 980 026
1 989 117
1 996 389
2 002 207
2 219 534
2 237 524
22 810 043
27 423 546
31 121 487
2
Чистый денежный поток за месяц
-1 623 475
-990 773
-314 036
-153 775
-25 566
77 001
159 055
224 698
277 212
319 224
352 833
379 721
903 433
1 014 675
-1 317 880
14 797 184
26 456 310
3
Чистый денежный поток (нарастающим итогом)
-1 623 475
-2 614 248
-2 928 284
-3 082 058
-3 107 624
-3 030 623
-2 871 568
-2 646 870
-2 369 657
-2 050 433
-1 697 600
-1 317 880
-414 447
600 228
-1 317 880
13 479 305
39 935 615
4
Burn rate
-1 623 475
-990 773
-314 036
-153 775
-25 566
​
​
​
​
​
5
Рентабельность
​
-5%
38%
41%
42%
43%
44%
44%
44%
43%
43%
42%
48%
49%
​
​
​
6
Валовый доход
​
-28 027
696 446
1 534 919
1 712 092
1 848 225
1 951 526
2 028 561
2 084 584
2 123 797
2 149 561
2 164 568
2 170 968
3 028 544
20 437 217
38 125 528
49 983 628
7
Операционные издержки
​
614 500
734 298
924 061
969 000
1 004 951
1 033 712
1 056 720
1 075 127
1 089 853
1 101 633
1 111 058
1 118 597
1 355 717
11 833 509
17 009 989
20 988 197
8
Чистая прибыль
​
-642 527
-37 852
610 858
743 092
843 274
917 814
971 840
1 009 456
1 033 944
1 047 928
1 053 510
1 052 371
1 672 826
8 603 708
21 115 539
28 995 431
There are no rows in this table
⁠
Точка безубыточности прогнозируется на 6м месяце продаж. Для ее достижения необходимо продать не менее 26 чат-ботов за первые полгода, что по результатам
анализа рынка и конкурентов
⁠
представляется достижимой целью.

Дополнительные доходы

Дополнительные функции чат-бота и маркетинговая активность дают возможность получить дополнительные доходы:
Статьи доп доходов
1
продажа рекламы внутри бота | 25 р за 100 просмотров;
2
использование базы студентов для рассылок | 12р за 100 просмотров;
3
продажа статистики успеваемости хедхантерам | 1000р за 100 студентов;
4
продажа подписки на вакансии или стажировки | 1000р для 10 студентов;
5
продажа профильных книг | 100р за 1 книгу;
6
платная подписка для студентов для расширенного доступа к материалам или клубу для общения | 1000р для 10 студентов;
7
по платной подписке подключать к обучению не только студентов, но и всех желающих | 3000р для 10 чел.;
8
интеграция B2B (например, заказ еды, в т.ч. в столовой вуза; билеты на профильные мероприятия);
9
интеграция C2C, где студенты могут продавать свои работы, а мы получаем процент с продажи;
10
использование базы знаний для создания ресурса по подготовке абитуриентов, коммерческих курсов.
11
продажа менторских часов 1000/час
There are no rows in this table
⁠
При запуске продаж по нескольким дополнительным видам услуг генерируется дополнительный ежемесячный доход, который может быть увеличен соразмерно количеству продаж основного продукта:
Доходы от допродажи услуг, рекламы
Column 1
доход/мес
тарификация
трафик
отчисления
1
1
Реклама
тариф р/100 просмотров
кол-во
% комиссия ВУЗа
2
25
100
5%
3
доход руб/мес
2 375
4
2
Рассылки
тариф р/100 просмотров
кол-во
% комиссия ВУЗа
5
25
100
10%
6
доход руб/мес
2 250
7
6
платная подписка, студенты
тариф р/10 чел
кол-во
% комиссия ВУЗа
8
1000
30
10%
9
доход руб/мес
​
18 000
​
10
11
менторские
тариф р/1 сессия
кол-во
% комиссия ВУЗа
11
​
1000
22
80%
12
доход руб/мес
4 000
13
ИТОГО доход дополнительные услуги/мес
35 625
There are no rows in this table
⁠

Сводные финансовые показатели

Отчет о прибылях и убытках
Наименование показателей
Год 1
Год 2
Год 3
1
Выручка
22 623 330
44 442 874
60 608 207
2
% роста
​
96%
36%
3
Себестоимость
2 186 113
6 317 346
10 624 579
4
% от выручки
10%
14%
18%
5
Валовая прибыль
20 437 217
38 125 528
49 983 628
6
Валовая прибыль (%)
90%
86%
82%
7
Операционные издержки
11 833 509
17 009 989
20 988 197
8
% от выручки
52%
38%
35%
9
EBIT
8 603 708
21 115 539
28 995 431
10
Налог на прибыль
3 393 499
6 666 431
9 091 231
11
Чистая прибыль
5 210 208
14 449 107
19 904 200
12
% от выручки
23%
33%
33%
13
EBITDA
10 789 820
27 432 884
39 620 010
14
% от выручки
48%
62%
65%
There are no rows in this table
⁠


Инвестиции

Информация для инвестора
Наименование показателей
Значение
1
Итого необходимые инвестиции
-3 107 600
2
Internal rate of return (IRR) внутренняя рентабельность
368%
3
Net present value (NPV) чистая приведенная стоимость
14 123 331
4
Период окупаемости (месяц)
13
There are no rows in this table
⁠
В случае привлечения в краткосрочной перспективе (на 5-ом месяце) инвестиционных (грантовых) средств в размере от 3-х млн. руб., будет сгенерирована прибыль с 7-го месяца при том же объеме продаж, который был принят для расчета изначально, а внутренняя рентабельность за анализируемый период предположительно возрастет до 700%.

Управление рисками

Проект внедрения программного продукта - сложный процесс, в котором присутствуют и технологические, и интеллектуальные ресурсы как заказчика и исполнителя, так и внешних консультантов, партнеров, соисполнителей. Процесс внедрения систем автоматизации связан с высоким уровнем рисков, носящих финансовый, технологический, маркетинговый и организационный характер. Основная потребность: процесс снижения неопределенности должен быть систематическим.

Ключевые риск-факторы
Риски
Стратегия
Меры
1
Бизнес-риски
​
​
2
Изменения рынка образования в связи с осложнением геополитической обстановки
Образование востребовано даже в условиях геополитически сложных периодов. Акцент на ЦДПО в связи с потребностью рынка труда в повышении квалификации b перепрофилировании специалистов различных областей.
Исследование тенденций рынка труда и образования. Оптимизация или расширение тарифной сетки и функционала под платежеспособность целевой аудитории.
3
Условия экономического кризиса
Для организаций актуальнее становится экономия времени и расходов на персонал посредством автоматизации. Охват сегмента малого и среднего бизнеса для автоматизации онбординга.
Во 2-3м релизе выпуск версии чат-бота (с более вариативной стоимостью и более низкими затратами на доработку и сопровождение), адаптированной под запросы различных предприятий на автоматизацию процессов онбординга, инструктажей и другого периодического контроля знаний.
4
Нестабильность рынка образования.
Ориентация на рынок образования стран ЕАЭС и других.
Участие в проекте Открытого образования
5
Ограничение или прекращение работы платформы JIACP
Установление партнерских отношений с Just AI с целью своевременной информированности, оптимизация кода чат-бота.
Освоение других платформ. Технически перенос продукта на другую платформу возможен и не является дорогостоящим и затратным по времени.
6
Потеря части команды в процессе вывода продукта на рынок. Увеличение расходов на HR. Недостаток/повышение стоимости квалифицированных специалистов
Превентивные меры по наращиванию необходимых навыков (дублирующие роли) у членов команды.
Стажировки, обучение на платформах JIACP, NeuroNet (проработка взаимоинтересных вариантовсотрудничества). Привлечение высококвалифицированных специалистов на условиях паевой собственности.
7
Маркетинговые риски
​
​
8
Ошибочное определение объема ожидаемого спроса
Пересмотр экономических характеристик отрасли. Анализ целевой аудитории, рынка конкурентов и уровня их технологий, конкурентных преимуществ продукта
Пересмотр уровня и динамики покупательской способности, преференций покупателя в пользу предпочтения определенных характеристик продуктов, предлагаемых на рынке
9
Невыполнение плана продаж
Анализ воронки продаж и пересмотр юнит-экономики проекта.
Соблюдение концепции 4P («product» («товар»), «price» («цена»), «place» («место»), «promotion» («продвижение»))
10
Низкие показатели конверсии при значительных затратах на маркетинг. Низкая рентабельность продаж.
Поиск каналов привлечения через нетворкинг. Постоянный поиск более доходных каналов продаж.
Работа с текущими клиентами для их удержания и перехода к повторным покупкам. Повышение лояльности клиентов.
11
Финансовые риски
​
​
12
Снижение критичных показателей, ведущих к утрате экономический ценности: 1) снижение рентабельности 2) смещение точки безубыточности дальше от старта продаж
CVP-анализ. Выявление корреляции вида рентабельности в зависимости от вида прибыли и по предыдущим периодам. Сосредоточение на достижении минимального объема продаж, при котором выручка покрывает все расходы (точку безубыточности).
Анализ и оптимизация прямых переменных расходов. Ищем способы увеличивать продуктовую линейку и наращивать объем продаж без увеличения себестоимости продукта. Увеличение рентабельности за счет оборота.
13
Снижение прибыли
Гибкое управление оборотными средствами.
Анализируем продажи и состав себестоимости. Анализируем соотношение прямых и косвенных расходов.
14
Снижение рентабельности продаж
Повышение ценности продукта за счет технически простых и недорогих решений.
Увеличение доли наиболее продаваемых тарифов, дополнительных услуг.
There are no rows in this table
⁠

Доходы
Продажи
Калькуляция
Расходы
Постоянные и переменные расходы
Разработка и поддержка
Расходы на разработку
Продвижение
Юнит экономика продвижения
Рентабельность
Денежные потоки и рентабельность
Дополнительные доходы
Доходы от допродажи услуг, рекламы
Сводные финансовые показатели
Отчет о прибылях и убытках
Инвестиции
Информация для инвестора
Управление рисками
Ключевые риск-факторы
Want to print your doc?
This is not the way.
Try clicking the ⋯ next to your doc name or using a keyboard shortcut (
CtrlP
) instead.