Gallery
Share
Explore
Bạn đã thiết lập nhiều giai đoạn khác nhau cho quy trình bán hàng của bạn. Bạn biết cách biến khách hàng tiềm năng thông thường từ địa chỉ email trong CRM của bạn thành khách hàng trả tiền Bạn đã đào tạo cho nhân viên bán hàng của mình về các hoạt động cần thiết để chuyển khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn khác. Bây giờ bạn cần biết liệu quy trình bán hàng của mình có hiệu quả không.
Thật vậy có hàng trăm cách để đánh giá hiệu quả bán hàng, chính điều này khiến bạn gặp khó khăn trong việc chọn ra chỉ số đúng về doanh thu bán hàng. May mắn thay, có một cách đơn giản để đánh giá quy trình bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả như thế nào: tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội,tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng. Chúng ta sẽ tìm hiểu từng tỷ lệ một. Nhưng trước tiên là phần giải thích ngắn gọn về hiệu quả bán hàng và các giai đoạn trong vòng đời khách hàng.

Hiệu quả bán hàng

Hiệu quả bán hàng là việc các tổ chức đánh giá như thế nào về khả năng thúc đẩy doanh số và đạt được các mục tiêu hoạt động và tài chính của các đội nhóm trong tổ chức của họ. Các công ty khác nhau có các mục tiêu và cách đánh giá hiệu quả bán hàng khác nhau. Nhưng, hai chỉ số để đánh giá hiệu quả bán hàng bao gồm tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội và tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng.
Cách đánh giá hiệu quả bán hàng có thể khác nhau giữa các công ty hoặc các tổ chức bán hàng tùy thuộc vào việc chỉ số bán hàng nào là quan trọng nhất đối với họ.
Một số cách khác để đánh giá hiệu quả bán hàng bao gồm:
Việc đạt được hạn ngạch cá nhân
Phần trăm tổ chức bán hàng đạt được hạn ngạch
Thu nhập trung bình hàng năm dựa trên mục tiêu
Thời gian của chu kỳ bán hàng
Quy mô trung bình của thỏa thuận mới

Các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng

Trước khi đi sâu vào các tỷ lệ chuyển đổi, chúng ta cần hiểu quá trình chuyển đổi một liên hệ.
Các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng giúp bạn sắp xếp các liên hệ của mình dựa trên tiêu chí các liên hệ đó nằm ở giai đoạn nào trong quy trình bán hàng của bạn.
Định nghĩa về một “khách hàng tiềm năng” phụ thuộc vào việc bạn có được khách hàng bằng cách nào. Nếu bạn đang kết nối với khách hàng tiềm năng trên LinkedIn và sau đó theo dõi họ qua email, thì một khách hàng tiềm năng có thể là bất kỳ người dùng LinkedIn nào mà bạn xác định là có tiềm năng. Nếu bạn chuẩn bị gặp người mua hàng tại các triển lãm thương mại, khách hàng tiềm năng có thể là bất kỳ ai để lại địa chỉ email của họ tại gian hàng của bạn.
“Cơ hội” là khi một liên hệ trong CRM của bạn xác nhận sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều đó có nghĩa là họ đã xác nhận sự quan tâm của họ đối với email, đăng ký trước bản demo, yêu cầu nói chuyện với một nhân viên bán hàng, v.v.
⁠
Short%20Funnel%20No%20Annotations%20 %20Transparent.png?width=730&height=444&name=Short%20Funnel%20No%20Annotations%20 %20Transparent
⁠
⁠
Bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng của bạn chuyển thành cơ hội?
Chỉ số này nói cho bạn biết một số điều.
Thứ nhất, nhân viên bán hàng của bạn có đủ lượng khách hàng tiềm năng để đạt được mục tiêu của họ không? Có thể họ đang chuyển đổi một lượng lớn khách hàng tiềm năng thành cơ hội, nhưng họ vẫn chưa hoàn thành hạn ngạch. Điều đó có thể gợi ý các nhà tiếp thị của bạn cần tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn nữa.
Thứ hai, nhân viên bán hàng của bạn có đang theo dõi các khách hàng tiềm năng đó một cách hiệu quả không? Nếu đại diện của bạn có vấn đề ngược lại – thì tức là tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội của họ thấp- vấn đề có thể nằm ở khâu theo dõi của họ. Hãy xem lại cách tiếp cận của họ. Họ có đang cá nhân hóa phạm vi làm việc của mình không? Sử dụng nhiều kênh (email, gọi điện thoại, thư thoại, phương tiện truyền thông xã hội, v.v.)? Họ đang vươn đủ xa trước khi từ bỏ không?
Thứ hai, nhân viên bán hàng của bạn có đang theo dõi các khách hàng tiềm năng đó một cách hiệu quả không? Nếu đại diện của bạn có vấn đề ngược lại – thì tức là tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội của họ thấp- vấn đề có thể nằm ở khâu theo dõi của họ. Hãy xem lại cách tiếp cận của họ. Họ có đang cá nhân hóa phạm vi làm việc của mình không? Sử dụng nhiều kênh (email, gọi điện thoại, thư thoại, phương tiện truyền thông xã hội, v.v.)? Họ đang vươn đủ xa trước khi từ bỏ không?

Tỷ lệ chuyển cơ hội thành khách hàng mua hàng

Tỷ lệ này thay đổi theo ngành. Theo phân tích của HubSpot với 8,900 công ty hoạt động trong 28 ngành, bình quân tỷ lệ khách hàng mua hàng đối với ngành khách sạn là 11%, trong khi tỷ lệ khách hàng mua hàng trung bình đối với ngành nghệ thuật và giải trí là 28%.
Đó là lý do tại sao cần phải so sánh tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng của công ty bạn với các doanh nghiệp khác trong cùng ngành, nếu bạn có thể. Tuy nhiên, có một vài điểm chung mà bạn có thể vẽ ra.
Nếu tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng của bạn thực sự cao (60% hoặc cao hơn), nhân viên bán hàng của bạn có thể đã quá chọn lọc với các tài khoản họ chọn để làm việc. Họ đang chọn những khách hàng tiềm năng quyết tâm mua – hoặc ít nhất, không cần thuyết phục nhiều – và những người gần như phù hợp một cách hoàn hảo.
Vấn đề với điều này là gì? Bạn đang để tiền ở trên bàn. Bạn có thể bán được nhiều hơn nếu đại diện của bạn ít phân biệt đối xử.
Bạn cũng có thể cần phải thuê nhiều đại diện hơn. Nhu cầu đối với sản phẩm của bạn rõ ràng là có, vì vậy hãy mở rộng đội ngũ của bạn để đáp ứng nhu cầu đó.
Nếu tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng của bạn cực kỳ thấp, nhân viên bán hàng của bạn có thể cần được đào tạo thêm. Hãy cố tìm ra trường hợp khách hàng tiềm năng định rời khỏi phễu bán hàng của bạn. Có phải hầu hết trong số họ nói rằng họ không quan tâm sau khi gọi điện kết nối? Hãy hướng dẫn đại diện của bạn cách cung cấp giá trị tức thì để người mua nhìn thấy chúng như là một tài nguyên và nhìn thấy lợi ích của việc tiếp tục mối quan hệ. Có phải phần lớn các khách hàng tiềm năng đều ngừng liên lạc sau khi nhận được bản demo? Hãy huấn luyện nhóm của bạn cách đưa ra các bài thuyết trình phù hợp, hướng đến lợi ích, phát hiện ra sự khẩn cấp và thiết lập các bước đi vững chắc tiếp theo.
Việc đánh giá tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng theo thời gian sẽ mang đến cho bạn cảm nhận tốt về hiệu suất tập thể của các nhân viên bán hàng của bạn. Nó nên bằng phẳng hoặc tăng lên.
Cuối cùng, hãy so sánh tỷ lệ chuyển đổi cơ hội thành khách hàng mua hàng của một đại diện cá nhân với tỷ lệ trung bình của cả đội. Nếu tỷ lệ của họ thấp hơn nhiều, họ cần được đào tạo hoặc có kế hoạch thực hiện (và nếu bạn không thấy bất kỳ tiến bộ nào, bạn nên chấm dứt quan hệ). Nếu tỷ lệ của họ phù hợp với mức trung bình, họ là người có hiệu suất ổn định; hãy đảm bảo rằng bạn luôn làm việc với họ để giúp họ tiến bộ hơn và đảm bảo họ không rời đi đến những mảnh đất màu mỡ hơn. Nếu tỷ lệ của họ cao hơn nhiều, hãy nâng họ lên như là một người cố vấn và là nguồn cảm hứng cho các nhân viên bán hàng khác của bạn – và đừng quên làm cho họ thấy vui vẻ để đối thủ cạnh tranh của bạn không săn
Bạn có thể đánh giá hầu hết mọi thứ liên quan đến việc bán hàng của bạn – nhưng ai là người có thời gian? Việc theo dõi hai chỉ số này sẽ giúp bạn phát hiện ra vấn đề, tìm ra cơ hội và cuối cùng là, tối ưu hóa kết quả của bạn.
Want to print your doc?
This is not the way.
Try clicking the ⋯ next to your doc name or using a keyboard shortcut (
CtrlP
) instead.