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Script 2

┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 1: OUVERTURE │ │ (30 secondes) │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ "Bonjour M. [Nom], [Prénom] de Cutronik. │ │ Vous avez rempli un formulaire pour [TEST/LOCATION/ │ │ ACHAT] la CT290/390. C'est bien ça ?" │ │ │ │ [ATTENDRE CONFIRMATION] │ │ │ │ "Parfait. Avant de voir comment on procède, j'ai 3-4 │ │ questions pour comprendre votre situation. Ça vous va ?" │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 2: QUALIFICATION │ │ (2-3 minutes) │ │ OBJECTIF: Collecter les munitions │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌─────────────────┐ │ Question 1 │ └─────────────────┘ ↓ "C'est pour quel type de chantier principalement ?" [NOTER: Rénovation/Piscines/TP/Démolition/Multi] ↓ ┌─────────────────┐ │ Question 2 │ └─────────────────┘ ↓ "Actuellement vous faites comment pour couper du béton épais ?" [NOTER: Marteau piqueur/Scie classique/Location/Sous- traitance] ↓ ┌─────────────────┐ │ Question 3 │ └─────────────────┘ ↓ "Ça vous arrive combien de fois par mois en moyenne ?" [NOTER: Fréquence = calcul ROI] ↓ ┌─────────────────┐ │ Question 4 │ └─────────────────┘ ↓ "Quand vous [méthode actuelle], ça vous prend combien de temps typiquement ?" [NOTER: Benchmark temps actuel] ↓ ┌─────────────────┐ │ Question 5 │ └─────────────────┘ ↓ "Si vous pouviez diviser ce temps par 3-4, qu'est-ce que ça changerait pour vous ?" [LAISSER PARLER - Auto-conviction commence] ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 3: CALCUL ROI AVEC LE PROSPECT │ │ (1-2 minutes) │ │ OBJECTIF: Le prospect se convainc lui-même │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │ Si loue actuellement │ └───────────────────────┘ ↓ "Vous louez à combien la journée actuellement ?" [Réponse: ~300€ chez Kiloutou] ↓ "OK. Si on dit [X] fois par mois, ça fait [X × 300]€ par mois. Donc [X × 300 × 12]€ par an. Notre machine coûte 1440€. En combien de temps elle se rembourse selon vous ?" [SILENCE - Laisser calculer] ↓ ┌───────────────────────┐ │ Si marteau piqueur │ └───────────────────────┘ ↓ "Vous m'avez dit que ça prend [X heures] actuellement. Avec la CT290, vous divisez par 4. Combien vous gagnez par heure de chantier économisée ?" [LAISSER CALCULER] "Sur [Y] chantiers par mois, ça fait combien d'économie ?" ↓ ┌───────────────────────┐ │ Si refuse des chantiers│ └───────────────────────┘ ↓ "Vous m'avez dit que vous refusez certains chantiers à cause du béton épais. Si vous pouviez les prendre, ça représente combien de CA en plus par mois ?" [NOTER le chiffre] ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 4: TRANSITION │ │ (15 secondes) │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ "OK donc si je résume : - [Problème actuel identifié] - [Temps/Argent perdu chiffré] - [Gain potentiel avec machine] Vous êtes d'accord avec ce calcul ?" [ATTENDRE "OUI"] ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 5: CLOSING (VIM) │ │ VENTE → LOCATION → TEST │ │ (1-2 minutes) │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ INTENTION INITIALE = ACHAT │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Vu que [répéter leur calcul ROI], l'achat direct vous fait économiser [X]€ dès le premier mois. 1440€, livrée en 48h, garantie 1 an. On fait comment pour la livraison ?" ↓ ┌─── OUI ──→ PRISE COMMANDE │ └─── OBJECTION ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ OBJECTION: "Je veux tester" │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Je comprends. Mais là on a calculé ensemble que vous perdez [X]€ par semaine sans la machine. Chaque semaine de test, c'est [X]€ qui partent. Livraison 48h, si elle vous convient pas vous nous la renvoyez sous 14 jours, remboursé. Ça règle votre question ?" ↓ ┌─── OUI ──→ PRISE COMMANDE │ └─── NON ↓ "OK. Location 3 jours à 100€/jour, vous testez en conditions réelles sur votre chantier. C'est pour quand ?" ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ INTENTION INITIALE = LOCATION │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Vu votre fréquence de [X fois/mois], vous allez louer combien de fois dans l'année ? [Laisser répondre] Donc [X] fois × 100€ = [Total]€ Au bout de 5 locations vous avez payé la machine. Après c'est du bénéf pur. Achat direct ou vous préférez commencer par louer ?" ↓ ┌─── ACHAT ──→ PRISE COMMANDE │ └─── LOCATION ↓ "OK pour la location. C'est pour combien de jours et quand ?" [NOTER: dates + adresse] "Je vous prépare ça. Après cette location, si vous voulez l'acheter, je vous déduis les 300€ du prix. Ça vous va ?" ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ INTENTION INITIALE = TEST │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Vu ce qu'on a calculé, vous perdez [X]€ par mois actuellement. Au lieu de faire juste un test, on vous la livre pour une semaine en location à 100€/jour. Vous testez en conditions réelles, vous gagnez déjà [économie chiffrée], et si ça vous convient vous l'achetez direct. On fait comme ça ?" ↓ ┌─── OUI ──→ PRISE LOCATION │ └─── NON ↓ "OK. Test gratuit mais sur place à Montpellier. Mardi 14h ou jeudi 10h ?" ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 6: GESTION DES OBJECTIONS │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ "Je veux réfléchir" │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Je comprends. Qu'est-ce qui vous fait hésiter exactement ?" [ÉCOUTER] "OK. On a vu ensemble que [répéter calcul ROI]. La question c'est: est-ce que vous voulez continuer à perdre [X]€ par mois ou pas ? Si vous êtes d'accord avec le calcul, on fait quoi ?" ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ "Dois en parler associé" │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Pas de souci. Vous êtes d'accord avec le calcul qu'on a fait ? [OUI] Parfait. Vous lui parlez de quoi exactement ? Pour que je vous envoie les bons éléments." [Si vrai décideur → poursuivre] [Si pas décideur → "OK je rappelle quand ?"] ↓ ┌────────────────────────────────┐ │ "C'est cher" │ └────────────────────────────────┘ ↓ "Cher par rapport à quoi ? [LAISSER RÉPONDRE] On a calculé ensemble que vous perdez [X]€ par mois. La machine coûte 1440€. En [Y] mois elle est remboursée. Après, vous gagnez [X]€ de plus par mois pendant des années. C'est cher ou c'est rentable ?" ↓ ┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐ │ PHASE 7: CLÔTURE APPEL │ └─────────────────────────────────────────────────────────────┘ ↓ ┌─── VENTE ──┐ │ │ "Parfait. Je vous envoie le devis + bon de commande par mail maintenant. Livraison mardi ou mercredi ? Adresse chantier: [NOTER] Vous recevez dans 5 minutes, vous signez, on livre." │ │ └─── LOCATION ──┐ │ "OK pour [X] jours à partir de [date]. Je vous envoie le contrat location + adresse livraison à confirmer. Vous recevez dans 5 min." │ └─── TEST ──────┘ │ "RDV [jour] à [heure] à Saint-Jean-de-Védas. Je vous envoie l'adresse par SMS maintenant. La machine coupe 29cm, vous allez voir la différence. À [jour] !"

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