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Prise de contact & cadrageQualification approfondieDiagnostic / prescriptionPrésentation de l’offreClosingSécurisation post-vente
Vérifier la demande (lead Facebook souvent peu engagé)Identifier rapidement :Type d’activité BTPRôle du contact (décideur ou non)Problématique principaleBudget et timing approximatifsSoit disqualificationSoit prise de rendez-vous de closing (appel 30–60 min)
Durée de l’appelObjectif : voir si une collaboration a du sensPossibilité de dire non des deux côtés
Situation actuelle (chiffre, marges, organisation)Problèmes précis (manque de chantiers, mauvais leads, perte de temps, sous-traitance, etc.)Impact financier et opérationnelSolutions déjà testées et échecsUrgence réelleCapacité de décisionCapacité financière
Se reconnaître dans le diagnosticComprendre pourquoi ses solutions actuelles ne fonctionnent pasVoir la logique de la solution proposée
Peu de slidesPeu de featuresFocus sur :Résultats attendusMéthodologieAccompagnementROI
Le problème est clairL’urgence est réelleLa solution est logiqueLe prospect est décideur
Validation du diagnosticValidation de la solutionValidation du budget
➡️ Signature devient la suite logique
“Je veux réfléchir”“Je dois en parler à mon associ锓C’est cher”“J’ai déjà testé Facebook Ads”Toujours revenir au problème, jamais défendre le prixClarifier si l’objection est réelle ou un refus déguiséRequalifier la décision
Accord verbal clairModalités simples (paiement, onboarding)Prochaines étapes immédiates
Décideurs pragmatiquesForte sensibilité au ROIPeu de patience pour le blabla marketingClosing basé sur crédibilité + preuve + clarté
Le closing représente 10–15 % de l’appel80 % du résultat se joue dans la qualificationLe closing est une conclusion logique, pas une techniqueDétailler un script de closingDonner un framework de questions de qualificationExpliquer comment closer sans forcer sur des artisans / dirigeants BTP
Closing
1. Structure globale du process de vente
Le process est court, cadré et orienté qualification + décision (pas de vente agressive).
Schéma classique :
2. Appel de prise de contact (5–10 min)
Objectif : qualifier et obtenir un rendez-vous de vente, pas vendre.
Points clés :
👉 Sortie attendue :
3. Appel de vente / closing (30–60 min)
3.1 Cadrage de l’appel (indispensable)
Objectif : poser un cadre décisionnel clair dès le départ
Exemples :
➡️ Cela facilite le closing plus tard (pas de surprise).
4. Qualification approfondie (le cœur du closing)
Dans le BTP high ticket, on vend une solution à un problème business, pas un produit.
Axes de qualification :
👉 Règle clé :
Si la qualification n’est pas complète, le closing sera difficile ou artificiel.
5. Diagnostic & prescription
À ce stade, le prospect doit :
La présentation est personnalisée, jamais générique.
6. Présentation de l’offre (courte et orientée valeur)
En high ticket BTP :
⚠️ Le prix n’est jamais présenté sans rappel de valeur.
7. Le closing (spécifique au BTP high ticket)
7.1 Le closing n’est pas une pression
Il est naturel si :
7.2 Méthodes de closing les plus utilisées
1. Closing par validation logique
“Au vu de ce qu’on a vu, est-ce que ça répond bien à votre problématique ?”
Puis :
“Qu’est-ce qui vous empêcherait d’avancer aujourd’hui ?”
2. Closing par engagement progressif
3. Closing par projection
“Si dans 6 mois vous avez X chantiers récurrents, est-ce que ça change votre situation ?”
Puis :
“Est-ce que ça vaut l’investissement aujourd’hui ?”
8. Gestion des objections (classiques en BTP)
Objections fréquentes :
Traitement :
9. Décision et sécurisation
10. Points clés spécifiques au BTP
En résumé
Si tu veux, je peux :
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This is not the way.
Try clicking the ··· in the right corner or using a keyboard shortcut (
CtrlP
) instead.