Скрипт ВХЗ
Share
Explore

Структура скрипта

Контакт с ЛПР

Цель: установить контакт с ЛПР и получить разрешение ЛПР на дальнейший диалог.

Добрый день! Меня зовут ИМЯ, как могу обращаться к вам?
ИО, чем могу вам помочь?
Слушаем клиента не перебивая, пусть выскажется, прежде чем продолжить диалог.
То есть вам необходимо ... Перечисляем запрос своими словами со слов клиента. Все верно?
Найдете 5-7 минут, чтобы это обсудить?

Выявление и формирование потребности

Цель: получить от клиента первичную информацию, чтобы сформировать комплексное предложение.

Какой сферой занимается ваша организация? Можете назвать ИНН?
Сейчас договор ИТС или Фреш используете? Когда он заканчивается?
Текущие программы 1С типовые или измененные? В каком количестве инфобаз работаете?
Что вас не устраивает в текущем сопровождении (Если есть текущий поставщик)? Какой результат вы ожидаете от сотрудничества с нами? Какие задачи мы должны выполнять для вас?
ИО, другими словами, вам важно чтобы ... ? Перечисляем своими словами ответы клиента.

Презентовать решение

Цель: заинтересовать клиента; донести выгоды предложения до клиента; получить от клиента выраженное желание начать пользоваться продуктом и/или услугой.

Фреш:
ИО, предлагаю вам рассмотреть облачный вариант работы в 1С, чтобы сэкономить деньги на дальнейшем обслуживании, интересно?
При подключении 1С:Фреш, обновления у вас будут устанавливаться бесплатно, при этом программы не будут тормозить, т.к. всю нагрузку возьмет на себя сама 1С. При этом вы получите все услуги и сервисы, которые входят в обычный ИТС.
Что думаете на счет такого решения?
ИТС:
ИО, предлагаю вам заключить договор сопровождения, чтобы ... Перечисляем своими словами запрос клиента.
Как вам такое решение?
ПП:
Для решения ваших задач, вам необходимы ... перечисляем ПП под запрос клиента программы уровня ПРОФ. При покупке этих программ у нас сейчас действует скидка в 23 000 рублей на ИТС, чтобы вы могли получать обновления и консультации. Интересно?
Скажите, вам понадобиться помощь с установкой программ?

Формирование стоимости

Цель: Подобрать и обосновать стоимость так, чтобы клиент без сомнений был готов в кратчайшие сроки оплатить счет. Начинать с большей цены.

Вам подходит ИТС/Фреш уровня ПРОФ, который уже включает в себя ... запросы клиента.
На каком количестве компьютеров должна работать программа? У вас есть рег номера программ под рукой?
В тариф уже включены бесплатные обновления 3х информационных баз и бесплатные консультации по 40 минут каждый день.
Это вы получаете сразу на 1 год, за __ рублей.
Готовы начать сотрудничество на предложенных условиях? Если дорого - обсуждаем условия ИТС/Фреш Базового

Закрытие сделки

Цель: выставить и отправить счет. Получить точную дату согласования и оплаты

ИО, сегодня я выставлю вам счет. С кем вам понадобится его согласовать? Когда можно ожидать оплату?
По какой электронной почте можно выслать вам счет? У вас есть ЭДО?
Перезвоню вам завтра, чтобы убедиться, что получили счет?
Скажите - откуда узнали о нас?
Я могу помочь вам еще с какими-либо вопросами?
Спасибо за обращение! До свидания!

Дожим (Переходим к этому этапу, если клиент не оплатил счет в обозначенные сроки или не называет точных сроков оплаты.)

Цель: выяснить истинную причину отсутствия оплаты, снять оставшиеся сомнения; узнать, как можно повлиять на сроки оплаты; договориться о конкретных сроках оплаты и дальнейших действиях

ИО, договаривались, что сегодня будет оплата, к сожалению, она не поступила. Скажите, что-то поменялось?
С кем осталось согласовать оплату? Давайте я поговорю с ним напрямую? Я часто согласовываю оплаты с руководством у клиентов.
Если дата оплаты более, чем через 5 дней: При оплате счета в первые 5 дней, мы (подключаем месяц работы Фреша бесплатно / мы сохраняем цену на ИТС на 23 тысячи меньше розничной / предоставляем вам час платных работ бесплатно), поэтому счет нужно оплатить до этой даты. Это возможно?
Чтобы не тратить время, пока ваша оплата отобразится у нас в выписках, можете прислать мне платежку на электронную почту? Так я смогу взять вашу заявку в работу как можно быстрее.

Завершение сделки и допродажа

Цель: убедиться, что у клиента есть все для комфортной работы; получить рекомендации; предложить допродажу сервиса 1С

После оплаты счета выполнить действия, которые требуются для начала пользования услугой/продуктом
ИО, куда вам отправить закрывающие документы?
У вас есть знакомые люди или компании, которым мы также можем помочь с 1С?
ИО, как сейчас ведете кадровый документооборот? Знаю как вам сейчас сэкономить время и деньги на нем, интересно? Сейчас мы проводим бесплатные демонстрации сервиса 1С:Кабинет сотрудника, чтобы понять что такое КЭДО и зачем его внедряют в России в 2024 году. Найдете 30 минут завтра на демонстрацию?
Спасибо за разговор. Всего хорошего!

Share
 
Want to print your doc?
This is not the way.
Try clicking the ⋯ next to your doc name or using a keyboard shortcut (
CtrlP
) instead.