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La Campaign Manager (Cinzia) svolge l’attività di Prospecting (individuazione target + creazione liste + contatto tramite LinkedIn)

La Sales Inside (Lucia) svolge l’attività di filtro (qualifica del lead prima di fissare call commerciale)

Il Direttore Commerciale (Domenico) svolge la call commerciale

I flussi che attualmente stiamo seguendo sono due:

LEAD XFORMA → si tratta di un canale Slack nel quale arrivano tutti i lead che entrano in contatto con noi tramite Prospecting, Ads (FB, LinkedIn, Google) e Sito Web e che compilano il form per fissare una call individuale di approfondimento.

LEAD MEETING → si tratta di un canale Slack nel quale arrivano tutti i lead che visionano la Landing Page del meeting e che compilano il form per candidarsi al LinkedIn Performance Meeting.

Come funzionano le attività:

La Campaign Manager svolge l’attività di prospecting: individua i decision maker target, sulla base di specifici criteri definiti con il direttore commerciale, crea le liste e contatta i prospect tramite LinkedIn con appositi messaggi, tra i quali c’è anche quello che contiene il link con il form da compilare per candidarsi alla call individuale/ al meeting (nb. attualmente i messaggi che stiamo inviando fanno riferimento esclusivamente alla candidatura per il meeting e non per la call individuale).

Quando i prospect sono interessati a candidarsi al meeting o alla call individuale compilano il form che contiene diverse domande (stabilite con il direttore commerciale) e che ci permettono di ottenere già delle prime informazioni sul ruolo del prospect che si sta candidando, sull’azienda (nome, sito web, fatturato) e sulle intenzioni del prospect (dove ci ha conosciuti, perchè si sta candidando e, nel caso della call individuale, se è interessato o meno ad iniziare subito con le attività su LinkedIn → QUI il Form:

https://form.typeform.com/to/NCx8XOGj⁠

/ Lending del Meeting di giugno

https://xforma.me/xforma-tech-landing-page⁠

NEWS: Da poco, una volta che i prospect compilano il form per la call individuale, abbiamo introdotto l’invio tramite il loro indirizzo email di Casi Studio e Company Profile, cosicché possano essere “nutriti” in vista della chiamata di filtro e dell’eventuale call con il direttore commerciale (fondamentale soprattutto se derivano dalle ads e sanno poco di noi).

Una volta candidati, arrivano le informazioni delle varie candidature nei canali Slack Lead XForma e Lead Meeting. Qui entra in gioco la Sales Inside che inizia a chiamare i prospect, facendo loro delle chiamate di filtro per la call individuale o per il meeting (Qui trovi lo script della chiamata di filtro per la call individuale →

https://docs.google.com/document/d/1knttK5_SQSqYxvujBJckPqxmVJHIUq-SiCGlDVhXrE0/edit?usp=sharing⁠

Se il prospect è in target per il meeting viene selezionato tramite una mail + invito ufficiale; se non è in target per il meeting viene escluso sempre attraverso una mail che viene inviata qualche giorno prima del meeting;

Se il prospect è adatto a svolgere la call individuale, fisso direttamente la call dal calendar del direttore commerciale, incrociando le disponibilità di entrambi. Se non è in target gli mando una mail in cui gli spiego le motivazioni per cui abbiamo deciso di non fissare la call (se hanno fatturato inferiore ai 500k e non hanno budget da investire, se non operano nel B2B e il loro target non è presente su LinkedIn, se non possono coinvolgere il ceo etc.)

Nb. Solitamente se c’è una situazione dubbia (il prospect in questione non rispecchia tutti i parametri target prestabiliti), dopo le chiamate di filtro mi confronto direttamente con Domenico per decidere come trattare alcuni casi specifici.

Dopo la call individuale con Domenico, se è necessario (cioè se Domenico non ha fissato una seconda call o se la situazione è in bilico) faccio una chiamata di feedback con il prospect per capire il suo parere sul servizio, se è stato tutto chiaro nella call e se può essere utile fissare una seconda call per chiarire qualche altro dubbio esistente e poter procedere con la collaborazione.

Domande Chiamata di Filtro

Obiettivo: comprendere se il prospect che sta per fissare una call con il Direttore Commerciale sia effettivamente in target. Se si rivela in target fissare il primo meeting conoscitivo. In questa call l’obiettivo è richiedere la partecipazione dei decision maker aziendali al meeting.

Modalità di svolgimento:

Ciao <nome> sono Lucia LinkedIn Manager di XForma. Ti chiamo perchè abbiamo ricevuto la tua candidatura ad una call individuale. Prima di fissare una call con il nostro direttore commerciale Domenico Celani vorrei farti alcune domande di approfondimento per comprendere se possiamo effettivamente essere di supporto alla vostra realtà. Ci tengo a dirti che non collaboriamo con tutti, per questo per noi è fondamentale conoscere meglio la vostra realtà e comprendere se possiamo aiutarvi nella generazione di Lead tramite LinkedIn.

Prima domanda: cosa ti ha spinto a contattarci e a richiedere una call? Cosa ti ha colpito? Come sei entrato in contatto con noi? Ci conoscevi già da prima oppure no?

In primis volevo chiederti se hai visionato il nostro company profile e i casi studio che ti abbiamo girato tramite mail?

SI → Procedo con la chiamata di filtro: “Perfetto, te lo chiedevo per comprendere se già avessi un’idea della nostro metodologia e di come operiamo”

NO → “Prima di procedere sarebbe ideale che li visionassi per farti già un’idea di come operiamo e del nostro approccio, per capire se reputi possa fare al caso vostro prima di fissare un’eventuale call. Mi confermi di aver ricevuto il materiale? SI. Allora ti invito a visionarlo e, in caso di interesse a voler approfondire in una call individuale, ti chiedo di inviarmi una mail di conferma così posso richiamarti per procedere con la call di approfondimento e comprendere se ci sono le condizioni di base affinché tu possa ottenere risultati con il nostro servizio, e quindi successivamente bloccare uno slot con il ns direttore commerciale.

Come prima cosa vorrei capire meglio qual è il servizio che offrite.

Quali sono i principali decision maker a cui vi rivolgete? *(è importante che non operino nel B2C, non si rivolgano a liberi professionisti, non siano concentrati sono in una piccola area geografica, ad es. una provincia)

Qual è il vostro valore medio per cliente (un conto è se il ti porto un cliente che ti fa fatturare 500; un conto è se te ne porto uno che ti vale 30.000), cioè qual è il valore medio di un vostro contratto?/ quanto vale mediamente un vs cliente. Qual è stato il vs fatturato nel 2022?

Quali sono state le attività di marketing svolte fino ad ora e quanti clienti vi hanno generato finora? Avete mai utilizzato LinkedIn come canale di generazione Leads? L’avete mai usato per fare attività di prospecting oppure solo attraverso sponsorizzazioni? (Se da questa domanda capisco che non sa cos’è il prospecting gli invio tramite mail il file esplicativo

https://docs.google.com/document/d/1mpEiAUGRFURX9woRp2AdTQQxMjAJKSl-5qjkM0TaPvY/edit?usp=sharing⁠

)

Quali sono i vostri obiettivi di questa collaborazione, cioè cosa vi piacerebbe raggiungere con questa collaborazione? Di che tipo di supporto avreste bisogno eventualmente da una collaborazione con noi? ( Esternalizzare o no? )

Ti ringrazio molto per le informazioni, sei stata/o molto esaustiva/o; è importante per noi comprendere se ci sono le condizioni di base perché la tua azienda possa ottenere i giusti benefici dai nostri servizi (questo lo dico nel rispetto del tempo di entrambi/e). Ho il piacere di dirti che in base a quanto ci siamo detti ci sono i requisiti/ mi confronto internamente in relazione a quanto ci siamo detti e ti contatto in caso di conferma della nostra call individuale.

Come ultima cosa ci tenevo a dirti che per fissare la call individuale è necessario coinvolgere l’AD della tua realtà (se la realtà è più grande: il responsabile che insieme a te prende decisioni su questi temi in azienda) che si occupa di questo tema, ed è designato per prendere decisioni in merito. Riusciresti a garantire la sua partecipazione? Ciò serve soprattutto perché questa call è finalizzata ad approfondire le vostre esigenze e a farvi una proposta commerciale concreta per cui è fondamentale che ci siano tutte le persone coinvolte nel processo decisionale.

Cosa non chiedere

**Nella chiamata di filtro non chiedere il budget perchè mette il nostro interlocutore sulla difensiva.

MESSAGGIO SU LINKEDIN PRE-CHIAMATA DI FILTRO

Messaggio 1:

Ciao <nome>,

ti ringrazio per la disponibilità.

Lasciami pure il tuo numero di telefono così da poterti contattare.

Cinzia

Messaggio 2: (da inviare dopo il mess 1 e dopo il rilascio del numero di cellulare)

Grazie <nome>,

a breve ti chiamerà la mia collega Lucia Ronzino, LinkedIn Manager di XForma per avere maggiori informazioni sulla tua realtà ed accordarvi per fissare un meeting con il nostro Direttore Commerciale.

A presto,

Cinzia

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