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Le Fasi della Vendita

La fase di “Pre-Sales” è di fondamentale importanza e molto delicata in quanto rappresenta il primo vero contatto umano con un potenziale cliente attirato dalle nostre iniziative di Marketing.

L'obiettivo è quello di trasmettere fiducia, rinforzare i messaggi di Marketing e raggiungere lo scopo di predisporre il potenziale cliente in maniera propositiva verso gli step successivi del processo di vendita.

Anche se non c’è una transazione economica, si tratta a tutti gli effetti di una vendita dove la moneta del cliente è composta da tre elementi che hanno più valore del denaro:

- Tempo

- Attenzione

- Predisposizione mentale positiva

Non avere una procedura efficace in questa fase o sottovalutarla affidandola a persone impreparate, può vanificare le opportunità generate dagli investimenti di Marketing e complicare la vita del reparto commerciale.

Al contrario, realizzare una procedura di “Pre Sales” efficace e seguirla con attenzione e precisione, faciliterà il processo di conversione, massimizzando i risultati di vendita dell’azienda.

Per questa ragione la fase di “Pre Sales” deve essere affidata ad una persona responsabile in cui si ripone grande fiducia e che sia in grado di comprendere le logiche commerciali e dialogare nel modo giusto con il potenziale cliente.

I 3 elementi essenziali:

1) Timing

Un potenziale cliente incuriosito dalle nostre iniziative di Marketing deve essere gestito con la massima tempestività. Più tempo facciamo passare dalla sua richiesta alla nostra prima telefonata e più rischiamo che l’interesse si affievolisca fino a dimenticarsi addirittura di averci contattati.

2) Selezione Cliente Ideale

Una selezione efficace che faccia passare allo step successivo solo chi ha le giuste caratteristiche per trarre beneficio dai nostri servizi, permette al reparto commerciale di dare la massima attenzione alle opportunità di vendita più interessanti senza distrarsi dietro situazioni inutili che generano frustrazioni e perdite di tempo.

3) Valorizzazione Step Successivo

Comprendere cosa ha attirato il potenziale cliente e le sue esigenze per riuscire a valorizzare lo step successivo (qualunque esso sia: un evento, una consulenza gratuita, ecc.) aumentando il suo interesse nei nostri confronti è la condizione necessaria per far sì che i contatti più interessanti si presentino alla prima vera occasione di vendita con la giusta predisposizione e interesse nei nostri confronti.

Operatività:

Classificare i Lead

1) Lead di prima fascia:

- CEO/Socio di azienda con fatturato superiore a 1M

2) Lead di seconda fascia:

- CEO/Socio di azienda con fatturato 500K-1M

- Manager di azienda con fatturato superiore a 3M

I Lead di prima e seconda fascia sono idonei a partecipare all’evento*.

*Criteri di squalifica:

- Competitor (aziende con servizi in concorrenza con le nostre attività).

- Aziende B2C.

- Aziende con un team interno verticalizzato su LinkedIn o non interessate a valutare una collaborazione.

- Referente troppo lontano dal Decision Maker con impossibilità di coinvolgerlo anche in un secondo momento (es: Commerciale di Cerved)

3) Lead di terza fascia:

- Manager/Dipendente di azienda con fatturato 500K-3M

4) Lead di quarta fascia:

- Qualsiasi ruolo di azienda con fatturato inferiore a 500K

I lead di terza e quarta fascia non sono idonei all’invito**.

**Criteri di inclusione:

- Lead di terza fascia coinvolge e garantisce presenza CEO

- Azienda nata da poco o startup con alle spalle grandi gruppi o round di finanziamento importanti.

Analizzare i Lead:

Questa attività deve essere svolta almeno due volte al giorno:

1) A inizio giornata lavorativa

2) Dopo la pausa pranzo

Indipendentemente dai dati forniti dal cliente è necessario fare un’analisi per valutare la veridicità delle informazioni.

Strumenti di controllo:

- Sito Web

(informazioni generali sull’azienda e sui servizi, indicazioni livello marketing in base a logo e sito, reperimento ragione sociale, Partita IVA).

- Atoka

(verificare fatturato e utili)

- Linkedin personale

(verificare ruolo e da quanto tempo in azienda)

- Linkedin azienda

(verificare tra i dipendenti di quell’azienda se ci sono più figure relativamente al Marketing/Sales)

- Google notizie

(verificare se ci sono notizie rilevanti come ad esempio partnership, acquisizioni, finanziamenti)

⁠

Inserire sul CRM le informazioni rilevanti emerse in fase di indagine sul CRM e spostare il Lead nello stage relativo tra i seguenti:

- Prima Fascia

- Seconda Fascia

- Dubbio

- Scartati

Contattare i Lead:

Il primo scopo è quello di assicurarci che i lead idonei partecipino al Meeting, valorizzando l’evento. Una volta ottenuta l’adesione è fondamentale trasferirgli quelle che sono le regole di partecipazione.

Con un criterio di priorità di fascia si procede con il contatto telefonico.

Il contatto telefonico deve avvenire nell’immediatezza e in ogni caso entro 4 ore dalla candidatura: prima contatto il Lead e più probabilità ci sono che si ricordi del motivo per cui lo sto contattando e quindi sia ben predisposto all’ascolto e a rispondere alle mie domande.

Ci ritroveremo in una delle seguenti situazioni:

- Numero Inesistente.

Individuare tramite il sito web o internet il recapito fisso aziendale. In caso non si riesca ad individuare o non risponda al fisso, procedere via mail (Link: Mail Numero Irreperibile).

- Non risponde.

Inviare subito SMS (Link: SMS non risponde).

- Risponde.

Procedere con la telefonata (Link: Procedura Telefonata)

Una volta effettuata la telefonata avremo deciso se invitare il lead all’evento, scartarlo o metterlo in stand-by.

Gestire invitati:

Scopo: evitare che l’invitato si dimentichi dell’evento o prenda altri impegni in contemporanea.

- Invito Calendar

Mandare subito invito sul Calendar del cliente con orario 17:55 - 20:00 e titolo: [Meeting Xforma] LinkedIn Performance Meeting.

- Follow Up Invitati:

1) 4 giorni prima dell’evento fare call di cortesia e promemoria e assicurarci nuovamente la conferma della presenza.

Se invece l’invito è avvenuto di recente, è sufficiente un messaggio whatsapp.

2) Il giorno prima dell’evento, di mattina, inviare messaggio whatsapp di promemoria e istruzioni. [Mail con link e non Whatsapp].

3) La mattina del giorno dell’evento inviare messaggio whatsapp di promemoria e istruzioni.

4) Cinque minuti prima dell’evento inviare messaggio di Start Meeting.

(Link script telefonate e messaggi follow-up invitati)

Gestire evento:

Lo scopo è quello di assicurarci che il cliente partecipi nel modo corretto.

- Non prendere altri impegni (lavorativi o personali) a partire dalle ore 16 del giorno dell’evento: è importante lucidità e disponibilità a gestire qualsiasi eventuale tipo di urgenza dell’ultimo minuto legata all’evento.

- Collegarsi su Zoom alle ore 17:45.

- Dalle 17:55 in poi inviare messaggio di Start Meeting a tutti gli invitati.

- Dalle 18:01 chiamare in ordine di importanza i lead che non sono ancora presenti e non hanno dato risposta al messaggio.

- Assistere attivamente all’evento verificando che i partecipanti siano presenti dall’inizio alla fine e rispettino la regola della Webcam accesa.

Nel caso in cui qualcuno spegnesse la Webcam, inviargli tramite chat privata di Zoom un messaggio in cui gli ricordiamo di accendere la Webcam “Ciao *NOME*, ti ricordo di tenere accesa la Webcam”.

Nel caso in cui qualcuno si disconnetta, inviargli subito messaggio su Whatsapp chiedendogli che succede.

Nel caso in cui qualcuno riscontri palesi problemi tecnici (es: entra/esce) contattare su Whatsapp o al telefono per capire se poter dare assistenza (in caso di problema persistente che gli impedisca di seguire e/o diventi elemento di disturbo per gli altri, dirgli che rimandiamo ad un’altra occasione).

- Fare una verifica dei presenti al momento della Call To Action finale.

- Subito dopo la Call To Action, inviare messaggio per richiesta di consulenza.

- Appena cliente risponde, inviare messaggio di conferma e invio mail con form per testimonianza evento.

Gestire Post Evento:

- Alle 9 del mattino del giorno seguente l’evento, fare un primo confronto con Domenico per decidere come gestire e smistare le richieste ricevute e gli altri contatti.

- Chiamare i lead all’orario concordato e fissare appuntamento sales.

- Chiamare i lead presenti all’evento e che non hanno richiesto la consulenza.

- Chiamare i lead che avevano confermato la presenza ma che non hanno partecipato per capire se ci sono le condizioni per invitarli ad un evento successivo o per fissare una call individuale.

PROCEDURA E SCRIPT CHIAMATA:

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Per vincere a questo gioco dovrai far partecipare all’evento i clienti ideali senza far passare clienti fuori target.

Per riuscirci, dovrai superare 5 livelli con obiettivi intermedi.

NB: Ogni livello ha il proprio scopo e non si può passare al livello successivo senza averlo raggiunto.

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Suggerimento!

Prima di iniziare un suggerimento che ti sarà molto utile per condurre il gioco:

Questo è il primo contatto umano diretto che abbiamo con il cliente.

E’ importante conquistare da subito il suo rispetto: non è lui che ti fa un favore ad ascoltarti, ma sei tu che gli stai concedendo del tempo per approfondire la sua candidatura o la sua richiesta.

Ovviamente senza sfociare nell’arroganza o nel tentare di metterci in una posizione di superiorità, ma comunicando serietà e fermezza con assertività*.

(*Assertività: è una caratteristica del comportamento umano che consiste nella capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni e opinioni senza tuttavia offendere né aggredire l'interlocutore. Wikipedia)

Livello 1: Presentarsi e spiegare motivo della chiamata

Obbiettivo:

Questo livello è superato quando il cliente ha perfettamente compreso chi sei, per quale ragione lo stai chiamando e ti conferma di poter dedicare alla telefonata il tempo e l’attenzione necessaria.

Esempio Script:

Pronto *NOME CLIENTE*?

[Sì, chi parla?]

Sì ciao *NOME CLIENTE* sono Lucia Ronzino e ti chiamo da XForma a seguito della tua candidatura al [Nome Meeting] che ci è pervenuta circa un’ora fa.

[Attendere sua conferma di aver compreso e capito chi sei e di cosa si sta parlando]

Avrei bisogno di farti alcune domande per approfondire la tua candidatura, hai 15 minuti o ci riserviamo un appuntamento in un altro momento?

Livello 2: Valorizzare evento e conferma interesse

Obiettivo:

Questo livello è superato quando abbiamo ribadito al cliente gli elementi di valore del Meeting e il cliente conferma nuovamente il proprio interesse a voler partecipare.

Esempio Script:

Bene, come avrai avuto modo di leggere, durante il Meeting vedremo come sfruttare LinkedIn in maniera intelligente e professionale per acquisire nuovi clienti di alto valore B2B, vedremo come generare Lead senza investire un singolo euro in budget di Advertising e soprattutto - questa è una cosa che generalmente viene apprezzata dagli imprenditori - , visto che il Meeting vuole essere molto concreto, vedremo nel dettaglio alcuni Casi Studio in cui abbiamo applicato con successo le strategie di cui parleremo.

Questo meeting non è aperto a tutti, ma riservato a sole 10 aziende selezionate.

La logica è quella di poter dare spazio e attenzione a tutti i partecipanti e selezionare solo quelle aziende che possono trarre i maggiori benefici dalla partecipazione e da un’eventuale futura collaborazione con noi.

Mi confermi di essere ancora interessato a partecipare?

Livello 3: Indagine & Rapport

Obiettivo:

Questo livello è superato quando hai raccolto tutte le informazioni necessarie a far emergere un quadro chiaro della sua azienda e delle sue esigenze aziendali e personali. E’ importante in questa fase fare domande, ascoltare attivamente e dare costantemente feedback di comprensione per far sì che si senta capito e si possa instaurare un rapport che lo spinga ad aprirsi e a rispondere con sempre più sincerità.

NB: Non deve sembrare un interrogatorio, ma un dialogo in cui il cliente ci racconta la sua realtà e tu sei interessata a saperne di più.

Esempio Script:

Prima di iniziare posso chiederti cosa ti ha spinto a candidarti? (Eventualmente se tentenna o senti che è un po’ spiazzato completare la domanda con “Cosa ti ha incuriosito? Qualcosa ti ha colpito in particolare?”).

Quindi non ci conoscevi prima? Quindi ci conoscevi già?

Ti ringrazio per la risposta. Bene andiamo subito sul vivo così ottimizziamo il tempo, ti farò alcune domande specifiche sulla tua azienda, per approfondire le informazioni che ci hai già lasciato quando hai inviato la candidatura.

Ho visto che la tua azienda è *NOME AZIENDA* e mi confermi che il sito è questo che sto vedendo in questo momento *NOME SITO*?

Perfetto, mi puoi fare una brevissima panoramica generale di che cosa si occupa la tua azienda?

Molto interessante, e tu di cosa ti occupi nello specifico? Qual è il tuo ruolo in azienda?

A livello di volume d’affari hai indicato il valore *FASCIA DI FATTURATO*. Nello specifico come avete chiuso il 2022? (Dialogare su questo aspetto con ulteriori domande “Rispetto al 2021 siete cresciuti? Di quanto? Quindi siete riusciti a crescere nonostante la situazione Covid, complimenti! Nel 2023 come sta andando? State crescendo ancora? che proiezioni avete per la chiusura di quest’anno?).

[Facendo riferimento a quello che ti hanno detto prima, chiedere come sono organizzati con il Marketing]

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