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Le Fasi della Vendita
La fase di “Pre-Sales” è di fondamentale importanza e molto delicata in quanto rappresenta il primo vero contatto umano con un potenziale cliente attirato dalle nostre iniziative di Marketing.
L'obiettivo è quello di trasmettere fiducia, rinforzare i messaggi di Marketing e raggiungere lo scopo di predisporre il potenziale cliente in maniera propositiva verso gli step successivi del processo di vendita.
Anche se non c’è una transazione economica, si tratta a tutti gli effetti di una vendita dove la moneta del cliente è composta da tre elementi che hanno più valore del denaro:
- Tempo
- Attenzione
- Predisposizione mentale positiva
Non avere una procedura efficace in questa fase o sottovalutarla affidandola a persone impreparate, può vanificare le opportunità generate dagli investimenti di Marketing e complicare la vita del reparto commerciale.
Al contrario, realizzare una procedura di “Pre Sales” efficace e seguirla con attenzione e precisione, faciliterà il processo di conversione, massimizzando i risultati di vendita dell’azienda.
Per questa ragione la fase di “Pre Sales” deve essere affidata ad una persona responsabile in cui si ripone grande fiducia e che sia in grado di comprendere le logiche commerciali e dialogare nel modo giusto con il potenziale cliente.
I 3 elementi essenziali:
1) Timing
Un potenziale cliente incuriosito dalle nostre iniziative di Marketing deve essere gestito con la massima tempestività. Più tempo facciamo passare dalla sua richiesta alla nostra prima telefonata e più rischiamo che l’interesse si affievolisca fino a dimenticarsi addirittura di averci contattati.
2) Selezione Cliente Ideale
Una selezione efficace che faccia passare allo step successivo solo chi ha le giuste caratteristiche per trarre beneficio dai nostri servizi, permette al reparto commerciale di dare la massima attenzione alle opportunità di vendita più interessanti senza distrarsi dietro situazioni inutili che generano frustrazioni e perdite di tempo.
3) Valorizzazione Step Successivo
Comprendere cosa ha attirato il potenziale cliente e le sue esigenze per riuscire a valorizzare lo step successivo (qualunque esso sia: un evento, una consulenza gratuita, ecc.) aumentando il suo interesse nei nostri confronti è la condizione necessaria per far sì che i contatti più interessanti si presentino alla prima vera occasione di vendita con la giusta predisposizione e interesse nei nostri confronti.
Operatività:
Classificare i Lead
1) Lead di prima fascia:
- CEO/Socio di azienda con fatturato superiore a 1M
2) Lead di seconda fascia:
- CEO/Socio di azienda con fatturato 500K-1M
- Manager di azienda con fatturato superiore a 3M
I Lead di prima e seconda fascia sono idonei a partecipare all’evento*.
*Criteri di squalifica:
- Competitor (aziende con servizi in concorrenza con le nostre attività).
- Aziende B2C.
- Aziende con un team interno verticalizzato su LinkedIn o non interessate a valutare una collaborazione.
- Referente troppo lontano dal Decision Maker con impossibilità di coinvolgerlo anche in un secondo momento (es: Commerciale di Cerved)
3) Lead di terza fascia:
- Manager/Dipendente di azienda con fatturato 500K-3M
4) Lead di quarta fascia:
- Qualsiasi ruolo di azienda con fatturato inferiore a 500K
I lead di terza e quarta fascia non sono idonei all’invito**.
**Criteri di inclusione:
- Lead di terza fascia coinvolge e garantisce presenza CEO
- Azienda nata da poco o startup con alle spalle grandi gruppi o round di finanziamento importanti.
Analizzare i Lead:
Questa attività deve essere svolta almeno due volte al giorno:
1) A inizio giornata lavorativa
2) Dopo la pausa pranzo
Indipendentemente dai dati forniti dal cliente è necessario fare un’analisi per valutare la veridicità delle informazioni.
Strumenti di controllo:
- Sito Web
(informazioni generali sull’azienda e sui servizi, indicazioni livello marketing in base a logo e sito, reperimento ragione sociale, Partita IVA).
- Atoka
(verificare fatturato e utili)
- Linkedin personale
(verificare ruolo e da quanto tempo in azienda)
- Linkedin azienda
(verificare tra i dipendenti di quell’azienda se ci sono più figure relativamente al Marketing/Sales)
- Google notizie
(verificare se ci sono notizie rilevanti come ad esempio partnership, acquisizioni, finanziamenti)
Inserire sul CRM le informazioni rilevanti emerse in fase di indagine sul CRM e spostare il Lead nello stage relativo tra i seguenti:
- Prima Fascia
- Seconda Fascia
- Dubbio
- Scartati
Contattare i Lead:
Il primo scopo è quello di assicurarci che i lead idonei partecipino al Meeting, valorizzando l’evento. Una volta ottenuta l’adesione è fondamentale trasferirgli quelle che sono le regole di partecipazione.
Con un criterio di priorità di fascia si procede con il contatto telefonico.
Il contatto telefonico deve avvenire nell’immediatezza e in ogni caso entro 4 ore dalla candidatura: prima contatto il Lead e più probabilità ci sono che si ricordi del motivo per cui lo sto contattando e quindi sia ben predisposto all’ascolto e a rispondere alle mie domande.
Ci ritroveremo in una delle seguenti situazioni:
- Numero Inesistente.
Individuare tramite il sito web o internet il recapito fisso aziendale. In caso non si riesca ad individuare o non risponda al fisso, procedere via mail (Link: Mail Numero Irreperibile).
- Non risponde.
Inviare subito SMS (Link: SMS non risponde).
- Risponde.
Procedere con la telefonata (Link: Procedura Telefonata)
Una volta effettuata la telefonata avremo deciso se invitare il lead all’evento, scartarlo o metterlo in stand-by.
Gestire invitati:
Scopo: evitare che l’invitato si dimentichi dell’evento o prenda altri impegni in contemporanea.
- Invito Calendar
Mandare subito invito sul Calendar del cliente con orario 17:55 - 20:00 e titolo: [Meeting Xforma] LinkedIn Performance Meeting.
- Follow Up Invitati:
1) 4 giorni prima dell’evento fare call di cortesia e promemoria e assicurarci nuovamente la conferma della presenza.
Se invece l’invito è avvenuto di recente, è sufficiente un messaggio whatsapp.
2) Il giorno prima dell’evento, di mattina, inviare messaggio whatsapp di promemoria e istruzioni. [Mail con link e non Whatsapp].
3) La mattina del giorno dell’evento inviare messaggio whatsapp di promemoria e istruzioni.
4) Cinque minuti prima dell’evento inviare messaggio di Start Meeting.
(Link script telefonate e messaggi follow-up invitati)
Gestire evento:
Lo scopo è quello di assicurarci che il cliente partecipi nel modo corretto.
- Non prendere altri impegni (lavorativi o personali) a partire dalle ore 16 del giorno dell’evento: è importante lucidità e disponibilità a gestire qualsiasi eventuale tipo di urgenza dell’ultimo minuto legata all’evento.
- Collegarsi su Zoom alle ore 17:45.
- Dalle 17:55 in poi inviare messaggio di Start Meeting a tutti gli invitati.
- Dalle 18:01 chiamare in ordine di importanza i lead che non sono ancora presenti e non hanno dato risposta al messaggio.
- Assistere attivamente all’evento verificando che i partecipanti siano presenti dall’inizio alla fine e rispettino la regola della Webcam accesa.
Nel caso in cui qualcuno spegnesse la Webcam, inviargli tramite chat privata di Zoom un messaggio in cui gli ricordiamo di accendere la Webcam “Ciao *NOME*, ti ricordo di tenere accesa la Webcam”.
Nel caso in cui qualcuno si disconnetta, inviargli subito messaggio su Whatsapp chiedendogli che succede.
Nel caso in cui qualcuno riscontri palesi problemi tecnici (es: entra/esce) contattare su Whatsapp o al telefono per capire se poter dare assistenza (in caso di problema persistente che gli impedisca di seguire e/o diventi elemento di disturbo per gli altri, dirgli che rimandiamo ad un’altra occasione).
- Fare una verifica dei presenti al momento della Call To Action finale.
- Subito dopo la Call To Action, inviare messaggio per richiesta di consulenza.
- Appena cliente risponde, inviare messaggio di conferma e invio mail con form per testimonianza evento.
Gestire Post Evento:
- Alle 9 del mattino del giorno seguente l’evento, fare un primo confronto con Domenico per decidere come gestire e smistare le richieste ricevute e gli altri contatti.
- Chiamare i lead all’orario concordato e fissare appuntamento sales.
- Chiamare i lead presenti all’evento e che non hanno richiesto la consulenza.
- Chiamare i lead che avevano confermato la presenza ma che non hanno partecipato per capire se ci sono le condizioni per invitarli ad un evento successivo o per fissare una call individuale.
PROCEDURA E SCRIPT CHIAMATA:
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Per vincere a questo gioco dovrai far partecipare all’evento i clienti ideali senza far passare clienti fuori target.
Per riuscirci, dovrai superare 5 livelli con obiettivi intermedi.
NB: Ogni livello ha il proprio scopo e non si può passare al livello successivo senza averlo raggiunto.
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Suggerimento!
Prima di iniziare un suggerimento che ti sarà molto utile per condurre il gioco:
Questo è il primo contatto umano diretto che abbiamo con il cliente.
E’ importante conquistare da subito il suo rispetto: non è lui che ti fa un favore ad ascoltarti, ma sei tu che gli stai concedendo del tempo per approfondire la sua candidatura o la sua richiesta.
Ovviamente senza sfociare nell’arroganza o nel tentare di metterci in una posizione di superiorità, ma comunicando serietà e fermezza con assertività*.
(*Assertività: è una caratteristica del comportamento umano che consiste nella capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace le proprie emozioni e opinioni senza tuttavia offendere né aggredire l'interlocutore. Wikipedia)
Livello 1: Presentarsi e spiegare motivo della chiamata
Obbiettivo:
Questo livello è superato quando il cliente ha perfettamente compreso chi sei, per quale ragione lo stai chiamando e ti conferma di poter dedicare alla telefonata il tempo e l’attenzione necessaria.
Esempio Script:
Pronto *NOME CLIENTE*?
[Sì, chi parla?]
Sì ciao *NOME CLIENTE* sono Lucia Ronzino e ti chiamo da XForma a seguito della tua candidatura al [Nome Meeting] che ci è pervenuta circa un’ora fa.
[Attendere sua conferma di aver compreso e capito chi sei e di cosa si sta parlando]
Avrei bisogno di farti alcune domande per approfondire la tua candidatura, hai 15 minuti o ci riserviamo un appuntamento in un altro momento?
Livello 2: Valorizzare evento e conferma interesse
Obiettivo:
Questo livello è superato quando abbiamo ribadito al cliente gli elementi di valore del Meeting e il cliente conferma nuovamente il proprio interesse a voler partecipare.
Esempio Script:
Bene, come avrai avuto modo di leggere, durante il Meeting vedremo come sfruttare LinkedIn in maniera intelligente e professionale per acquisire nuovi clienti di alto valore B2B, vedremo come generare Lead senza investire un singolo euro in budget di Advertising e soprattutto - questa è una cosa che generalmente viene apprezzata dagli imprenditori - , visto che il Meeting vuole essere molto concreto, vedremo nel dettaglio alcuni Casi Studio in cui abbiamo applicato con successo le strategie di cui parleremo.
Questo meeting non è aperto a tutti, ma riservato a sole 10 aziende selezionate.
La logica è quella di poter dare spazio e attenzione a tutti i partecipanti e selezionare solo quelle aziende che possono trarre i maggiori benefici dalla partecipazione e da un’eventuale futura collaborazione con noi.
Mi confermi di essere ancora interessato a partecipare?
Livello 3: Indagine & Rapport
Obiettivo:
Questo livello è superato quando hai raccolto tutte le informazioni necessarie a far emergere un quadro chiaro della sua azienda e delle sue esigenze aziendali e personali. E’ importante in questa fase fare domande, ascoltare attivamente e dare costantemente feedback di comprensione per far sì che si senta capito e si possa instaurare un rapport che lo spinga ad aprirsi e a rispondere con sempre più sincerità.
NB: Non deve sembrare un interrogatorio, ma un dialogo in cui il cliente ci racconta la sua realtà e tu sei interessata a saperne di più.
Esempio Script:
Prima di iniziare posso chiederti cosa ti ha spinto a candidarti? (Eventualmente se tentenna o senti che è un po’ spiazzato completare la domanda con “Cosa ti ha incuriosito? Qualcosa ti ha colpito in particolare?”).
Quindi non ci conoscevi prima? Quindi ci conoscevi già?
Ti ringrazio per la risposta. Bene andiamo subito sul vivo così ottimizziamo il tempo, ti farò alcune domande specifiche sulla tua azienda, per approfondire le informazioni che ci hai già lasciato quando hai inviato la candidatura.
Ho visto che la tua azienda è *NOME AZIENDA* e mi confermi che il sito è questo che sto vedendo in questo momento *NOME SITO*?
Perfetto, mi puoi fare una brevissima panoramica generale di che cosa si occupa la tua azienda?
Molto interessante, e tu di cosa ti occupi nello specifico? Qual è il tuo ruolo in azienda?
A livello di volume d’affari hai indicato il valore *FASCIA DI FATTURATO*. Nello specifico come avete chiuso il 2022? (Dialogare su questo aspetto con ulteriori domande “Rispetto al 2021 siete cresciuti? Di quanto? Quindi siete riusciti a crescere nonostante la situazione Covid, complimenti! Nel 2023 come sta andando? State crescendo ancora? che proiezioni avete per la chiusura di quest’anno?).
[Facendo riferimento a quello che ti hanno detto prima, chiedere come sono organizzati con il Marketing]
Visto che negli ultimi anni siete cresciuti, come vi state muovendo per l’acquisizione di nuovi clienti? Dal punto di vista di LinkedIn cosa state facendo?
E come vengono gestite attualmente queste attività su LinkedIn?
Quali esigenze sentite a livello aziendale? Di che tipo di supporto avreste bisogno eventualmente da una collaborazione con noi?
Che importanza ha per te personalmente raggiungere questi obiettivi?
[Quest’ultima domanda, se abbiamo stabilito un bel rapport è fondamentale perchè può far emergere le vere motivazioni personali (Es: vedo i competitor che si stanno muovendo e ho paura di rimanere indietro ed essere tagliato fuori. Es: l’attuale agenzia mi tratta da stupido perchè non converto i loro lead freddi. Ecc.)
Livello 4: Conferma & Regole
Obbiettivo:
Questo livello è superato quando hai confermato l’invito al cliente e hai ricevuto la sua disponibilità a partecipare e a rispettare ogni singola regola.
NB: “ogni singola regola” significa avere un “Ok” da parte del cliente per ogni singola regola e non un “Ok” generale.
Esempio Script:
Bene, ti ringrazio, abbiamo approfondito tutti gli aspetti fondamentali per completare la tua candidatura che reputo personalmente molto interessante.
Per questa ragione vorrei riservarti da subito uno dei 10 posti disponibili al nostro Meeting del *DATA*. Che ne dici?
Il meeting come ti dicevo si svolgerà in data *DATA* e si svolgerà su Zoom. Conosci questa piattaforma? Molto bene.
L’evento come sai è gratuito, ma per partecipare, oltre a dover essere selezionati ci sono alcune semplici regole che sono importanti per il corretto svolgimento dell’evento stesso.
La prima è la massima puntualità: il meeting inizia tassativamente alle 18 e durerà fino alle 20. Saremo online tutti quanti dalle 17:55 per un veloce giro di presentazione, mi puoi garantire la tua disponibilità a connetterti alle 17:55 e a restare fino alla fine? Sarete solo in 10 aziende e se anche solo uno ritarda non è proprio il massimo.
Un ‘altra regola è che il meeting è interattivo quindi la condizione per poter partecipare è quella di tenere la webcam accesa per tutta la durata del meeting e ovviamente essere in un luogo consono per poter prestare attenzione senza distrazione per te e per gli altri (insomma devi essere davanti a un PC perchè condivideremo delle slide a monitor e quindi non ti connettere dal telefono mentre sei in macchina o a prendere l’aperitivo perchè non sarebbe funzionale). Riesci a garantirmi anche questo? Perfetto.
Bene, allora complimenti! Sei stato ufficialmente selezionato e sarai dei nostri *GIORNO E DATA*
Livello 5: Conclusione
Obbiettivo:
Questo livello è superato quando avremo dato le prime istruzioni al cliente (per fare in modo che non prenda per sbaglio altri impegni il giorno del meeting) e anticipato i nostri prossimi contatti.
Esempio Script:
Ora riceverai l’invito ufficiale sia su google calendar che via mail: mi raccomando leggi con attenzione la mail perchè ci sono istruzioni importanti oltre al nostro Company Profile che ti consiglio di guardare subito per iniziare a conoscerci meglio.
Io resterò come tuo riferimento e supporto per qualsiasi cosa prima del meeting e ti telefonerò qualche giorno prima sia per promemoria che per darti eventualmente le ultime istruzioni.
E’ stato un vero piacere conoscerti, a prestissimo.
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[Hai vinto! Hai superato con successo tutti e 5 i livelli! Ottimo lavoro!]
Procedura e Script chiamata Post Meeting.
Ciao [Nome],
ti chiamo a seguito della tua richiesta di appuntamento individuale che hai mandato dopo il meeting di ieri sera.
[Attendere sua conferma]
Prima di organizzare l’appuntamento se hai due minuti mi piacerebbe sapere da te cosa ne pensi del meeting di ieri sera. Cosa ti ha colpito in particolare e ti ha spinto e richiedere un appuntamento di approfondimento individuale?
[Prendere nota risposte da inserire in CRM]
Grazie [Nome], per noi è importantissima la tua opinione. Mi farebbe piacere inviarti un brevissimo questionario via mail in modo da poter condividere il tuo feedback con tutta l’azienda, impieghi due minuti a compilarlo e ci sarebbe davvero utile, te lo invio immediatamente così puoi vederlo appena chiudiamo la telefonata.
[Attendere sua conferma]
Grazie [NOME], bene, veniamo a noi. La call che andremo a programmare è finalizzata a valutare un’opportunità di collaborazione per affidarci la Lead Generation su LinkedIn, mi confermi questo tipo di interesse da parte tua?
Bene, allora se prendiamo un attimo le agende fissiamo subito un appuntamento. Sarà un appuntamento di un’ora e mezzo in videoconferenza con uno dei nostri consulenti, ti chiedo di darmi una disponibilità a brevissimo, possibilmente già questa settimana per poterti dare la giusta priorità tra le richieste.
Quali sono le tue disponibilità di giovedì?
Ciao Nome,
ti chiamo a seguito del meeting, non avendo ricevuto risposta volevo assicurarmi tu avessi ricevuto il mio messaggio per richiedere la consulenza individuale.
[Attendere risposta]
Se si va nella direzione giusta riprendere con lo script principale altrimenti procedere con questo].
Posso chiederti come mai non sei interessato ad approfondire?
[prendere nota delle risposte e inserire a CRM]
Ti ringrazio per la condivisione di queste risposte, se in futuro dovessi cambiare idea, sentiti libero di ricontattarmi.
A presto
Sms mancata risposta 1
Ciao *NOME* sono Lucia Ronzino di Xforma.
Ho provato a chiamarti a seguito della tua candidatura per il *NOME EVENTO*, ma senza successo.
Per approfondire la tua candidatura e darti informazioni importanti per la partecipazione, avrei bisogno di contattarti telefonicamente. Quando possiamo sentirci 15 minuti?
Lucia Ronzino
Sms mancata risposta 2 (dopo 48 ore)
Ciao *NOME*, sono Lucia Ronzino di Xforma.
Ti scrivo nuovamente a seguito della sua candidatura per il *NOME EVENTO*.
Purtroppo i posti sono limitati (10 posti) e sono già quasi tutti esauriti.
Per poter confermare la tua presenza è necessario sentirci telefonicamente, se sei ancora interessato ti chiedo di farmi sapere quando posso chiamarti,
A presto
Lucia Ronzino
Script: Mail Numero Inesistente.
Ciao *NOME*
sono Lucia Ronzino e ho provato a chiamarti al numero *NUMERO*, ma risulta inesistente, probabilmente è stata inserita una cifra errata o c’è un problema di linea.
Ho provato a cercarti per approfondire la candidatura che ci hai inviato per partecipare al nostro *NOME EVENTO*.
Sms mancata risposta 1
Ciao *NOME* sono Lucia Ronzino di Xforma.
Ho provato a chiamarti a seguito della tua candidatura per il *NOME EVENTO*, ma senza successo.
Proverò nuovamente a chiamarti domani sempre da questo numero.
Lucia Ronzino
Xfoma Srl
Sms mancata risposta 2
Ciao *NOME*, sono Lucia di Xforma.
Ho nuovamente provato a chiamarti a seguito della sua candidatura per il *NOME EVENTO*, ma senza successo.
Proverò un'ultima volta a chiamarti domani sempre da questo numero.
Lucia Ronzino
Xfoma Srl
Whatsapp post evento
Ciao
Ti ringrazio innanzitutto per aver partecipato all'evento, spero sia stato di tuo gradimento.
Per poter fissare l'appuntamento di consulenza a che ora preferisci essere richiamato domani mattina?
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