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Calificación de leads

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Matriz de calificación

Herramienta para pensar una matriz de calificación de leads.
Mariano Rey
patagon

Esta herramienta gratuita es cortesía del equipo de
Patagon AI
⁠
.

¿Qué es una matriz de calificación?


Es una herramienta simple y poderosa que permite priorizar y gestionar leads de una manera más eficiente. Está compuesta por variables que tienen cierto peso específico y ayudan a definir un score (o puntaje) que por lo general oscila entre 0 y 1 (o 0 y 100).

Este puntaje te ayudará a entender cuáles son los prospectos de mayor potencial, es decir, aquellos en los que el equipo de Ventas debe enfocarse y el equipo de Marketing debe continuar generando a futuro.

¿Para qué sirve una matriz de calificación?


Vamos a explicarlo con un ejemplo:

Automotores Patagon vende autos baratos (usados y nuevos). A la hora de entender al cliente, saben que hay ciertas variables que son importantes:

Tipo de rodado: saber si el usuario está buscando un auto nuevo o usado.
Presupuesto: esperan, como mínimo, un presupuesto de USD 5000.
Urgencia: les interesa saber la urgencia de compra para saber a quiénes dedicarles un esfuerzo extra para llevar a la concesionaria para hacer un test drive.
Financiación: si el usuario requiere financiación o si ya tiene el dinero para hacer una compra.

Con esto en mente, definieron pesos específicos para las respuestas dentro de cada una de las variables:

Tipo de rodado (25% del total): si el usuario está buscando un auto nuevo, el valor será 25 (o 0.25). Si está buscando un auto usado, será un 75% del valor de la variable, es decir 25 x 0.75 (o 0.25 x 0.75). Lo pensaron así porque la rentabilidad de un auto nuevo es mayor que la de un usado en su caso.
Presupuesto (35% del total): requieren, como mínimo, un presupuesto de USD 5000 (ya que es la línea de autos más barata que tienen). Si el usuario tiene ese dinero, se le asignará un 75% del valor de la variable, es decir 35 x 0.75 (o 0.35 x 0.75). Si el usuario tiene más de USD 5000, se le asignará el valor total, o sea 35 (o 0.35). Si el usuario tiene menos de USD 5000, la variable no contará puntos.
Urgencia (25% del total): si la persona quiere comprar en los próximos 30 días, se da el valor total de la variable, o sea 25 (o 0.25). Si desea comprar dentro de los 30 a 90 días, se le dará el 75% del valor, o sea 25 x 0.75 (o 0.25 x 0.75). Si el usuario no tiene ninguna urgencia, la variable no contará puntos.
Financiación (15% del total): si el potencial interesado no requiere de financiación, se le asignará el valor total de la variable. Caso que sí requiera de financiación, se le asignará el 75% del valor de la variable, o sea 15 x 0.75 (o 0.15 x 0.75). Lo pensaron así porque la financiación suele hacer la venta más lenta y muchas veces hace el trámite más engorroso.

Ya con cada peso específico resulto, definieron el umbral sobre el cual los vendedores deberían priorizar clientes: un score igual o mayor a 65.

Variables y pesos
Nombre
Peso de la variable
Respuestas
Multiplicador de la respuesta
Tipo de rodado
2
0.25
2
Nuevo
1
Usado
0.75
Presupuesto
3
0.35
3
< 5000 USD
0
5000 USD
0.75
> 5000 USD
1
Urgencia
3
0.25
3
30 días
1
30 a 90 días
0.75
Sin urgencia
0
Financiación
2
0.15
2
Sí
0.75
No
1
⁠

Ejemplo de matriz de calificación
ID del prospecto
Tipo de rodado
Score rodado
Presupuesto
Score presupuesto
Urgencia
Score urgencia
Financiación
Score financiación
Score prospecto
¿Hay que enfocarse?
1
Usuario A
Nuevo
0.25
> 5000 USD
0.35
30 días
0.25
No
0.15
1
Foco
2
Usuario B
Usado
0.19
< 5000 USD
0
30 días
0.25
Sí
0.11
0.55
No foco
3
Usuario C
Nuevo
0.25
< 5000 USD
0
Sin urgencia
0
Sí
0.11
0.36
No foco
4
Usuario D
Nuevo
0.25
5000 USD
0.26
30 a 90 días
0.19
No
0.15
0.85
Foco
5
Usuario E
Usado
0.19
5000 USD
0.26
30 a 90 días
0.19
No
0.15
0.79
Foco
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