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Marketing & Sales

LARIN - Processo gestione e qualificazione lead

PROCESSO QUALIFICAZIONE E GESTIONE DEL LEAD LARIN

Richiesta di contatto

Scopo

Arriva richiesta di contatto. In automatico il lead inserirà nel form una serie di dati base che ci aiuteranno a classificarlo.

Dati da richiedere

Nome

Cognome

Mail

Azienda (o privato)

Audit Interno

Scopo

Il Customer Success Manager prende in carico il lead e attraverso un audit interno, registrerà i dati in Hubspot avendo cura di completare completamente.

Dati da inserire

Nome

Cognome

Mail

Azienda

Fatturato dell’azienda (tramite ricerca su Atoka)

Numero dipendenti (tramite ricerca su Atoka)

Tendenza (tramite ricerca su Atoka)

Ruolo della persona con cui si andrà a parlare (tramite ricerca su LinkedIn)

Una volta completato l’Audit, il Customer Success Manager, provvederà ad inviare anche la richiesta di collegamento su LinkedIn al profilo individuato.

A seguire invierà tramite mail al profilo individuato una richiesta di call tramite HubSpot (slot 30 min).

Discovery Call

Scopo

L’obiettivo della chiamata deve essere quello di avere più informazioni possibili da parte del lead.

È un lavoro fondamentale in quanto ci consente di andare a capire le necessità, definire dove concentrare al dunque, fornire informazioni al team marketing ed investire

Ecco perché all’inizio della chiamata è necessario precisare che la chiacchierata durerà 20 minuti nei quali si cercherà di individuare, non solo le richieste del lead, ma aiutarci ad identificare, tutti i dati utili da fornire poi al team marketing.

Script da seguire

“Ciao [nome cliente],

grazie per averci contattato.

L’obiettivo di questa chiacchierata è quello di ascoltare le tue necessità e capire come Larin Group potrà aiutarti per risolvere i tuoi bisogni.

Nei prossimi 20 minuti ti farò una serie di domande che mi permetteranno di inquadrare la tua attività e supportarti poi al meglio con il mio team.

Come ci hai conosciuto

(Nota: lo scopo è identificare la provenienza del lead per consentirci in un secondo momento di affinare meglio le nostre attività di marketing)

Richiesta Spontanea

Social

Campagne GAds

Passaparola

Ricerca sul web (SEO)

Formazione

Eventi

Telemarketing

Relazioni

Il tuo obiettivo

(Nota: in funzione dell’obiettivo possiamo identificare meglio cosa proporre senza perdere tempo, così da arrivare ad essere percepiti come quelli che sanno cosa deve essere fatto)

Migliorare l’efficienza della rete vendita

Aumentare il valore del proprio brand

Aumentare i clienti

Fidelizzare i clienti

Ottimizzare e automatizzare i processi

Cosa stai facendo in questo momento

(Nota: lo scopo è capire quali attività sta facendo in questo momento: SEO, social, ads, …)

Sito internet

Portale ecommerce

Social

Google ADS

Produzione di contenuti (articoli)

Attività SEO

Fiere

Telemarketing

Altro

Possiedi un CRM? Quanti contatti mail vi sono presenti?

(Nota: questo ci consente di capire se ha dimestichezza con il mondo dell’automation

Stai già lavorando con qualcuno in questo momento, che ti sta affiancando nell’implementazione di una strategia di marketing?

(Nota: qui dobbiamo capire la situazione di partenza del cliente, per individuare se c’è un’altra azienda dietro)

Se posso chiederti, quali sono le difficoltà o i problemi che hai con l’azienda (o con il freelance) con la quale lavori oggi?

(Nota: qui dobbiamo capire la situazione di partenza del cliente, per individuare se c’è un’altra azienda dietro e non commettere lo stesso errore)

Non ho risultati

Non mi spiegano quello che viene fatto (ES. mandano solo il report social senza tuttavia spiegare al cliente i numeri del mese)

Non capisco se quello che sto facendo ha senso

Non mi trovo

Pago troppo per il servizio che ho

Altro

Grazie per essere stato estremamente chiaro.

Al momento ho tutte le informazioni che mi servono. Mi confronto con il mio team e se mi dovessero mancare elementi sarà mia premura contattarti.

Normalmente in 4 giorni lavorativi viene elaborato un preventivo tuttavia ci possono essere delle problematiche dettate da progetti, meeting e imprevisti che non possiamo gestire direttamente e che potrebbero portare ad una consegna ritardata del lavoro.

Sarà mia premura avvisarti se così dovesse essere.

Nelle prossime ore ti invierò una mail di quanto ci siamo detti ed una breve presentazione della nostra attività.

Buona giornata e buon lavoro.

Sofia

(Nota: la mail con la presentazione dovrà essere inviata tramite Hubspot)

Una volta completata la Classified Call, il Customer Success Manager, provvederà a fare il preventivo in autonomia confrontandosi con il Chief Sales Officer o, se si tratta di automation, assegnare il contatto al Team Automation.

In seguito fisserà la call per l’appuntamento con il lead.

Consultancy Call

Scopo

L’obiettivo della chiamata deve essere quello di presentare il preventivo spiegando nel dettaglio ogni singola voce, senza dare nulla per scontato e chiarendo eventuali punti deboli.

Script da seguire

“Ciao [nome cliente],

ho avuto modo di confrontarmi con il mio team e per questo motivo ci tenevo a presentarti personalmente il progetto che abbiamo scritto.

Se sei d’accordo, prima di entrare nel dettaglio, vorrei spiegarti come lavoriamo: penso sia corretto nei vostri confronti…

(Nota: al termine della presentazione, verrà inviato al cliente il progetto completo con le attività in programma)

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