La conversione dei clienti (tramite canale referral) è circa del 60-70%
Obiettivi:
Portare 1 prospect/mese
Arrivare a gestire 14 clienti/anno
Situazione di partenza: la società ha una lista di contatti (clienti o potenziali) che al momento funzionano da referral; questa lista non è però organizzata in un vero e proprio CRM. Non sono presenti pipeline di vendita e non è organizzata la prevendita, generalmente il nuovo cliente sa di cosa ha bisogno e arriva a DM Consulting su indicazione di chi è o è stato cliente.
Il progetto medio frutta circa 5000€, ma si spazia da realtà piccole da 2 mila euro a grandi clienti da oltre 40k. Si devono quindi individuare quali sono le buyer personas più adatte, partendo da una tipologia di cliente, creare il modello giusto per arrivare a queste e poi replicarlo per le altre tipologie di cliente. La produzione di casi studio/manuali per far fronte alle richieste del cliente è la strategia che verrà adottata, in modo da trovare e rispondere direttamente alla domanda del potenziale cliente.
Si ha la possibilità di interrogare database esterni, come Cerved o Atoka, per fare attività di account based marketing oppure direct marketing senza ricorrere, almeno in prima battuta all’utilizzo di canali di paid advertising per acquisizione di contatti.
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