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SDR 2 - Guia de Abordagem para Social Selling

Guia de Abordagem para Social Selling

1. Instruções Gerais de Abordagem

Para garantir uma abordagem eficaz e construir um relacionamento sólido com o prospecto, siga as diretrizes abaixo:

Aprofunde as conversas, buscando entender melhor a realidade do cliente.

Utilize elogios sinceros e evite críticas.

Pergunte sobre desafios para abrir espaço para um diálogo construtivo.

Sugira soluções em vez de dar ordens, criando um ambiente colaborativo.

Incentive o prospecto a compartilhar mais sobre si, promovendo um envolvimento ativo.

Utilize apenas as dores citadas pelo prospecto, sem suposições excessivas.

Chame o prospecto pelo nome sempre, criando um tom mais pessoal.

Conduza a conversa para que ele concorde e diga "sim" algumas vezes, sem coagi-lo a aceitar tudo de imediato.

Pratique a escuta ativa, permitindo que o prospecto fale bastante e demonstre suas necessidades.

2. Passo a Passo de Abordagem até o Agendamento

O social selling deve ser conduzido como uma conversa genuína, focada no cliente. Este framework serve como um guia para estruturar a interação de forma eficiente.

2.1 Checagem do Perfil do Prospecto

Antes de iniciar a abordagem, analise o perfil do prospecto:

Perfil de comunicação (formal ou informal);

Hobbies e interesses;

Área de atuação (negócio, profissão);

Estilo de resposta (mais direto ou divagador);

Outros detalhes relevantes que possam influenciar a conversa.

2.2 Abordagem Inicial

O objetivo da abordagem é reduzir a barreira de vendas, evitando uma abordagem invasiva e garantindo uma conexão mais personalizada.

Exemplo de mensagens:

Seja bem-vindo por aqui, Dr.Thi! Espero que meu conteúdo seja útil na sua jornada... Ótima segunda para você!

Seja bem-vinda, Dra. Elba! Espero que meu conteúdo seja útil para você e para seu negócio. Vi que você a sua área de atuação é X! Sensacional 👏🏻 Sucesso por aí!

2.3 Pergunta de Investigação 1 + Suposição

Após a abordagem, é importante iniciar um diálogo relevante, usando perguntas que incentivem o prospecto a responder.

Exemplos:

E como está (o negócio, Clínica, Plantões, as métricas, XYZ) por aí? Tenho certeza que (suposição) haha.

E como anda (projeto específico)? Creio que já utiliza time comercial com IA por aí também, haha.

2.4 Pergunta de Investigação 2 + Seeding

Demonstre interesse genuíno no que o prospecto compartilhou e introduza indiretamente como você pode ajudá-lo.

Exemplo:

E está funcionando legal? Caso esteja enfrentando algum desafio, quem sabe eu possa ser útil.

2.5 Pergunta de Investigação 3

Neste momento, aprofunde a conversa, faça apreciações sinceras e demonstre envolvimento real na interação.

Exemplos:

Vamos lá, me conta como funciona por aí!

Estava olhando seu perfil e percebi que (apreciação sincera).

Você (pergunta de investigação), é isso?

3. Fechamento para Agendamento

Após mapear o prospecto e garantir que ele está engajado, direcione a conversa para o agendamento de uma reunião.

3.1 Fechamento Direto

Se o prospecto estiver engajado, vá direto ao ponto e ofereça horários para a reunião.

Exemplo:

Bacana, Dr. João! Essa questão que você está vivendo vai ser agregador em uma call com a gente, que é exatamente focada em gerar (resultado para a dor). Como está sua agenda? Hoje consigo encaixar às 14:45 ou 17:00. Qual desses horários funciona? Se não, podemos ver outro dia.

3.2 Fechamento Indireto

Caso o prospecto esteja mais reticente, utilize um fechamento mais sutil, oferecendo valor antes do convite para a call.

Exemplo:

Fazer (XYZ) ou algo do tipo também funciona para você (resolver a dor ou atingir o objetivo)?

Se quiser, podemos marcar uma call para te explicarmos e mostrarmos alguns exemplos de (o que será mostrado) para você (motivo pelo qual gostaria do valor).

Caso o prospecto aceite, siga para a marcação de horário:

Perfeito, João! Tenho 14:30 hoje e 18:30. Se preferir, tem amanhã às 17h. Qual desses fica melhor para você?

Se não houver resposta imediata, aplique o Follow Up Infinito para manter a comunicação aberta.

4. Confirmação do Agendamento

Após a marcação da reunião, finalize garantindo que o prospecto confirme sua presença.

Exemplo:

Perfeito, marcado! Sei que está corrido, mas se tiver algum imprevisto, me avise com antecedência, por favor? A agenda está bem cheia 🙏

Me passa seu WhatsApp e e-mail para que eu envie o convite, por gentileza?

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