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Funil de vendas

A seguir, você converterá essa planilha de Processo para adquirir um cliente pagante em um primeiro rascunho de funil de vendas. O processo para adquirir um cliente pagante é mapeado a partir da perspectiva do cliente, mas para definir como sua empresa venderá ao cliente, você precisa converter essas informações em um plano de ação passo a passo focado na empresa. Você descobrirá em cada etapa que menos clientes em potencial expressam interesse, mas aqueles que estão interessados têm muito mais probabilidade de comprar seu produto. É por isso que o processo é expresso como um funil largo na parte superior e estreito na parte inferior.

Existem muitos modelos diferentes de funil de vendas e todos são bastante semelhantes, mas usam palavras diferentes para descrever o mesmo processo. Por exemplo, a palavra “lead” tem muitas definições diferentes dependendo de para quem você pergunta. Aqui estão os sete elementos que usarei para descrever o funil de vendas:

Elemento nº 1:

Identificação – O primeiro elemento é o “topo do funil” onde você gera leads, pessoas que são clientes em potencial, mas que ainda não conhecem sua empresa. Você pode identificar leads por meio de listas de membros de grupos ou associações, de bares e de perguntas às pessoas com quem conversou durante sua pesquisa de mercado primária. Depois de compará-los com seu perfil de usuário final e eles corresponderem, você os chama de leads qualificados. Para tornar as coisas mais simples daqui para frente, no entanto, você simplesmente se referirá aos leads provenientes desse elemento e presumirá que sejam leads qualificados.

Elemento nº 2:

Consideração – Neste elemento, o lead primeiro fica ciente de que tem um problema que precisa ser resolvido e, segundo, que seu produto existe para resolver esse problema. Eles podem desenvolver essa consciência respondendo aos seus anúncios entrando em contato com você, ou você pode iniciar o primeiro contato e eles expressarem algum nível de interesse em seu produto. Uma vez que os leads tenham essa consciência, eles se tornam suspeitos e as chances de convertê-los em clientes são muito maiores. Nem todo lead qualificado se tornará suspeito – a fração de leads que se tornam suspeitos é chamada de taxa de rendimento. Cada transição de um elemento para o próximo no funil de vendas terá sua própria taxa de rendimento.

Elemento nº 3:

Engajamento – Neste elemento, começa a haver um diálogo bidirecional significativo com o suspeito porque o suspeito demonstra um interesse nada trivial em seu produto. O suspeito pode expressar esse interesse participando de uma demonstração, enviando uma solicitação de proposta ou participando de uma ligação de vendas significativa ou de uma interação on-line. Agora, o suspeito se transforma em um cliente potencial.

Elemento nº 4:

Intenção de compra – Neste elemento, o cliente em potencial demonstra uma clara vontade de comprar e começa a negociar para fazer o pedido. No B2B, o cliente potencial pode discutir a elaboração de um pedido de compra. Nas compras online, o cliente em potencial pode colocar seu produto na cesta, mas ainda não finalizou a compra. Eles agora são um cliente potencial altamente qualificado.

Elemento nº 5:

Compra – Este elemento é o momento da verdade, quando o cliente realmente emite o pedido de compra e paga pelo seu produto. Nas compras on-line, o cliente potencial altamente qualificado finaliza a compra e fornece as informações do seu cartão de crédito e a operadora do cartão de crédito confirma a transação. O cliente em potencial altamente qualificado agora se torna um cliente.

Elemento nº 6:

Lealdade – Neste elemento, você se concentra em garantir que o cliente receba e instale o produto, responda a quaisquer dúvidas de suporte que surgirem e garanta que o cliente esteja obtendo o valor esperado do produto. Esperançosamente, o cliente agora é um cliente satisfeito.

Elemento nº 7:

Advocacia – Neste elemento final, o cliente se torna um cliente recorrente e/ou um evangelizador do seu produto. Os evangelistas não apenas comprarão mais produtos, eles também dirão a seus amigos e conhecidos para comprarem o seu produto.

Comparação do Ciclo Completo de Uso <> Rascunho Funil de Vendas

Comparação do Ciclo Completo de Uso <> Rascunho Funil de Vendas

Estágios do Ciclo Completo de Uso

Elementos do Rascunho de Funil de Vendas

#1 - Determine a Necessidade e Catalisador para Ação

#1 - Identificação: Geração de leads

Output: Leads

#2 - Descubra sobre Opções

#2 - Consideração: Criar consciência para clientes em potencial

Output: Suspeitos

#3 - Analise Opções

#3 - Engajamento: Desenvolver diálogo inicial

Output: Prospectos

#4 - Adquira Seu Produto

#4 - Intenção de Compra: Desenvolver interesse em comprar

Output: Clientes em potencial qualificados

#5 - Pague

#5 - Compra: Fechar negócio e pagar

Output: Clientes

#6 - Instale

#6 - Lealdade: Suporte ao cliente

Output: Clientes satisfeitos

#7 - Use e Obtenha Valor

#8 - Determine o Valor

#9 - Compre Mais

#10 - Conte a Outros

#7 - Advocacia: Venda mais e promova através do boca a boca

Output: Clientes recorrentes e/ou evangelistas

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(AirBnB) Rascunho do Funil de Vendas

#1 - Identificação: Geração de leads

Identificação

Identificação: Gere leads, preferencialmente qualificados, para potenciais clientes que ainda não conhecem sua empresa.

O Airbnb atrai visitantes através de campanhas publicitárias mostrando a variedade de estadias únicas e experiências locais que os hóspedes podem desfrutar. Eles usam SEO (Search Engine Optimization) para aparecer nas pesquisas de viagens e acomodações, além de conteúdo em mídias sociais que destaca destinos atraentes.

#2 - Consideração: Criar consciência para clientes em potencial

Consideração

Consideração: Faça os leads tomarem consciência de seu problema e da solução que seu produto oferece, transformando-os em suspeitos.

Prospects que clicam em um anúncio ou pesquisam acomodações são direcionados para o site do Airbnb, onde podem explorar artigos, fotos e avaliações sobre as diferentes possibilidades de estadia. Guias de cidades e recomendações personalizadas ajudam a visualizar a experiência completa.

#3 - Engajamento: Desenvolver diálogo inicial

Engajamento

Engajamento: Estabeleça um diálogo significativo com os suspeitos interessados, transformando-os em clientes em potencial.

O Airbnb usa ferramentas como mensagens diretas com os anfitriões, visualização de imóveis em 3D e realidade virtual, e a possibilidade de salvar favoritos para engajar ainda mais os usuários. Eles podem fazer perguntas específicas aos anfitriões e receber respostas que ajudam na decisão.

#4 - Intenção de Compra: Desenvolver interesse em comprar

Intenção de Compra

Intenção de compra: Negocie com os clientes em potencial que demonstram clara intenção de comprar, tornando-os altamente qualificados.

Quando um usuário salva uma acomodação em sua lista de desejos ou pergunta sobre datas disponíveis, isso indica a intenção de compra. O Airbnb facilita o contato com os anfitriões para esclarecer dúvidas, oferecendo também informações sobre políticas de cancelamento flexíveis para encorajar a reserva.

#5 - Compra: Fechar negócio e pagar

Compra

Compra: Conclua a venda e transforme o cliente potencial altamente qualificado em um cliente.

O processo de reserva é simplificado e transparente, com clareza total sobre custos, taxas e o que está incluído. O pagamento é processado de maneira segura pela plataforma, que também oferece garantias tanto para o hóspede quanto para o anfitrião.

#6 - Lealdade: Suporte ao cliente

Lealdade

Lealdade: Garanta a satisfação do cliente através do suporte e assegure-se de que ele obtenha valor do produto.

Depois de uma estadia, o Airbnb incentiva os hóspedes a deixarem avaliações, oferecendo suporte contínuo e descontos para viagens futuras. Eles também personalizam ofertas e recomendações com base nas estadias anteriores para manter os hóspedes voltando.

#7 - Advocacia: Venda mais e promova através do boca a boca

Advocacia

Advocacia: Transforme clientes em clientes recorrentes e/ou evangelizadores que promovem seu produto a outros.

Hóspedes satisfeitos são incentivados a compartilhar suas experiências nas redes sociais e a se tornarem anfitriões eles mesmos, aproveitando o programa de referência que oferece créditos de viagem por trazer novos usuários para a plataforma. Isso transforma clientes em embaixadores da marca Airbnb.

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