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Quem são eles?Onde eles moram?Qual é a renda deles?Como é o dia normal deles?
Segundo motivo: o alternador não está funcionando.Terceiro porquê: a correia do alternador quebrou.Quarto porquê: A correia do alternador ultrapassou a sua vida útil e não foi substituída.Quinto motivo: o veículo não foi mantido de acordo com o cronograma de serviço recomendado. (a causa raiz).
2. Problem Statement Canvas
"Utilize o Problem Statement Canvas para estruturar claramente o problema que seu projeto visa resolver, garantindo foco e direção."
Painel: Tipo de Cliente
Quem é a pessoa mais afetada pelo problema ?
Um dos erros em estágio inicial é não focar no cliente certo, por causa da miragem de manter múltiplas oportunidades abertas. "Fechar uma porta sobre uma opção é experimentado como uma perda, e as pessoas estão dispostas a pagar um preço para evitar a emoção da perda", concluiu por Dan Ariely, um renomado economista comportamental.
Você quer se concentrar, e encontrar os 10% das pessoas para quem o problema é uma dor real, não os 90% para quem é apenas um incômodo.
Como um fundador, você quer ser capaz de andar em seus sapatos, fazer seu trabalho, viver sua vida, falar com eles durante o café da manhã, almoço ou jantar, observá-los e até mesmo pedir para segui-los. Você quer entender o cliente através de uma lente demográfica e psicográfica, usando pelo menos 2-3 critérios relevantes.
Painel: Contexto
Quando o problema ocorre?
A maioria dos problemas não é permanente e compreender o que os desencadeia ajudará você a compreender melhor a causa raiz do problema. Mais do que isso, você entenderá qual é a janela de oportunidade – quando o problema se torna agudo e mais doloroso para o cliente, e também quando é mais provável que ele tome uma atitude (que no futuro poderá ser adquirir a sua solução).
Painel: Problema raiz
Descreva o problema enfrentado ?
Identificar a causa raiz, e não os sintomas, é essencial para construir a solução certa. Identificar a raiz muitas vezes é difícil, mas felizmente, uma técnica chamada análise de causa raiz nos ajudará a chegar ao verdadeiro problema.
Concentrar-se nos eventos/consequências que existem e perguntar “por que isso é um problema?” várias vezes o ajudará a chegar à verdadeira causa raiz que você precisa resolver. Por exemplo, você pode ter um problema: seu carro não pega. Mas isso não é realmente um problema, é um sintoma. Geralmente você pode encontrar a primeira causa deste problema perguntando “Por quê?” A resposta é “A bateria acabou”. Muitos empreendedores param por aqui e depois embarcam na jornada de construção de baterias de automóveis melhores.
Ao aplicar o processo, obtemos respostas diferentes:
Você ainda acha que construir baterias de automóveis melhores é uma solução viável neste caso? Ou melhor, encontrar uma solução diferente que resolva o cronograma de manutenção?
Painel: Impacto emocional
Como o cliente se sente ?
Não basta entender o problema como um fenômeno ou como um evento; Você também tem que considerar seu impacto emocional, porque isso ajuda você a andar no lugar do seu cliente e entender seu comportamento. Cada problema provoca uma resposta emocional (alegria, tristeza, raiva, medo, confiança, desconfiança, surpresa, antecipação) e sua magnitude está diretamente ligada ao interesse da pessoa em utilizar sua solução. Se alguém está apenas irritado com algo, é muito menos provável que tente uma solução do que se estivesse com raiva quando o problema ocorreu.
Entender completamente essas emoções é essencial para identificar janelas de oportunidade e gatilhos que farão com que seus clientes utilizem sua solução. "Quando os clientes estão em homeostase, seus hábitos estão definidos e você não vai movê-los", diz Bill Aulet, no , que analisou insights recentes da economia comportamental, a fim de identificar quando uma startup tem uma chance muito maior de influenciar as decisões do cliente e entender o que desencadeia o uso (e depois a compra) de uma nova solução.
Painel: Impacto quantificável
Qual é o impacto mensurável ? (incluir unidades)
Em um determinado estágio, uma startup tem que determinar sua estratégia de preços. Para isso, precisa , o que é difícil sem entender e quantificar o impacto no estado atual.
O impacto deve ser sempre expresso em moeda. Essas moedas podem ser mais legíveis (dinheiro, bens, tempo) ou menos (energia, saúde, relacionamentos). Idealmente, você gostaria de expressar o impacto em uma moeda que seja o mais legível possível, porque o impacto é mais visível na perda de dinheiro, bens ou tempo do que a perda de relacionamentos ou saúde. Isso também ajudará a comunicá-lo de forma mais convincente ao cliente.
Painel: Soluções alternativas
O que os clientes fazem agora para resolver o problema ?
Para muitos fundadores disciplinados, o trabalho termina com o passo anterior. Mas antes de pular para uma solução, você não deveria olhar para o que seus clientes em potencial estão fazendo para tratar sua dor ou alguns de seus sintomas? Se o que você descobriu ser um problema é realmente um problema, é provável que seus clientes estejam usando diferentes ferramentas e ações, ou combinações delas, para aliviar ou gerenciar a dor.
Às vezes, eles podem estar improvisando coisas engenhosas para satisfazer suas necessidades, algo que o professor do MIT Eric von Hippel descreve em seu livro . Olhar para essas soluções alternativas e dividir cada uma delas em prós e contras, será uma grande ajuda na identificação de oportunidades para uma solução de analgésicos.
, por exemplo, analisou o sucesso de ferramentas de leitura posterior, como o Instapaper ou o Pocket, que permitiam aos usuários ler artigos interessantes sem a desordem de suas páginas da web. Eles dedicaram um tempo para entender como os usuários estavam lendo revistas impressas em papel tradicionais, antes de criar uma ótima experiência de leitura com seus aplicativos para iPad. Oito anos depois, ainda é um dos principais aplicativos de notícias na App Store e no Google Play.
não reinventou a roda, apenas olhou para o que as pessoas já estavam fazendo usando ferramentas de e-mail e mensagens em grupo, como bate-papos ICQ ou IRC, para melhorar sua produtividade, e fez uma ferramenta bastante simples que permitiu melhor esses comportamentos em um contexto de trabalho.
Painel: Desvantagens da solução alternativa
Quais são as desvantagens das alternativas ?
A concorrência é boa, prova que o problema é real. Mas e se você não conseguir vencer a concorrência (que é o caso em muitos mercados maduros)? Essa é a razão pela qual encontrar as desvantagens ou deficiências de soluções alternativas ajudará você a entender onde reside o de sua solução (sua vantagem injusta).
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