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Risco de mercadoRisco de produtoRisco de execução
Ou você não fez uma pesquisa de mercado adequada ounão há necessidade do que está construindo – daí a falta de negócios com uma oferta semelhante. Ambas as opções são disjuntores.
1. O que o pitch deve conter
"Aprenda os elementos essenciais de um pitch eficaz, incluindo problema, solução, mercado e modelo de negócio."
Slide 1: Capa
Anuncie sua grande ideia – a única coisa que você faz melhor do que qualquer outra pessoa. Você tem 10 segundos para engajar seu público. Incluir: nome da empresa, website, slogan com a proposta de valor
Deixe claro o que sua empresa faz e crie, no titulo, a oportunidade de enfatizar a singularidade e os benefícios de sua oferta.
Exemplos:
Slide 2: Problema
Descreva o problema que você resolve, para quem você o resolve e as razões pelas quais seu cliente-alvo está insatisfeito com as soluções atuais. Incluir
A razão número 1 para o fracasso de uma startup é a falta de adequação do produto ao mercado. Em outras palavras, você está construindo algo pelo qual ninguém está disposto a pagar. O trabalho deste slide é convencer seu público de que esse não é o caso. Isso significa que as pessoas que você está apresentando precisam ter empatia com seu cliente-alvo. Eles precisam entender o problema racionalmente, mas também emocionalmente. Como você consegue isso é específico do caso.
Um bom exemplo de como fazer isso com eficiência é Nikolay Storonsky – ele conta a história de como se aborreceu com a conversão de moeda e as taxas de transferência quando estava viajando para o exterior uma vez, o que o motivou a criar a Revolut. Desta forma, ele não está apresentando um problema teórico, mas está contando uma história real com a qual é mais fácil criar empatia com quem está ouvindo o seu pitch.
Uma ótima dica em relação ao problema é focar: resolva um problema, ao invés de muitos. Primeiro, um pitch deck geralmente não lhe dá tempo suficiente para falar sobre vários problemas. Em segundo lugar, resolver um único problema é difícil o suficiente, e as startups em estágio inicial não deveriam espalhar seus recursos muito finamente. É muito melhor resolver bem um problema do que resolver 10 problemas mal.
Exemplos de Problema:
Slide 3: Solução
Descreva sua solução e os principais benefícios que ela acarreta. As soluções atuais são lentas, caras ou difíceis de usar? Suas soluções são mais rápidas, baratas e fáceis de usar? Os clientes se importam?
Objetivo: Apresentar claramente sua oferta de negócios e sua proposta de valor exclusiva. Não fale sobre recursos – lembre-se de que o pitch deck é uma visão geral de alto nível. Em vez disso, fale sobre o que torna sua oferta valiosa para seus clientes e o que a torna única em comparação com outras soluções disponíveis. Idealmente, sua solução seria simples e altamente escalável. Isso ocorre porque, como uma startup em estágio inicial, você não tem a capacidade de lidar com muita complexidade.
A escalabilidade é um pré-requisito para o crescimento rápido.
Lembre-se de que o potencial de crescimento é uma qualidade obrigatória para startups que visam atrair financiamento de startups.
Slide 4: Mercado
Ilustre quanto dinheiro você poderia, teoricamente, ganhar se dominar seu mercado-alvo. Muitos investidores gostam de ver uma análise de cima para baixo e de baixo para cima. Embora de baixo para cima seja mais difícil de calcular, incluí-lo aumentará sua credibilidade.
Objetivo: Convencer seu público de que o projeto tem um upside extremamente alto.
Startups = crescimento.
A natureza arriscada dos negócios inovadores e disruptivos significa que, para que o investimento valha a pena, a vantagem, caso o projeto seja um sucesso, precisa ser grande o suficiente.
Para isso, o mercado deve ser grande o suficiente. Use dados para apresentar um número crível (embora grande o suficiente) para o mercado total disponível, o mercado que pode ser reparado e, em seguida, calcule o valor do seu empreendimento no melhor cenário, por exemplo, usando uma participação de mercado realista.
Por exemplo, no pitch deck original do Airbnb, eles apontavam para 84 milhões de viagens reservadas de sua plataforma a partir de 560 milhões de orçamento e viagens online em todo o mundo, o que resulta em uma receita anual de US$ 2,1 bilhões e sugere um valor comercial acima de US$ 20 bilhões.
Embora esses números pareçam audaciosos para uma startup em estágio inicial, seus números de melhor cenário acabaram sendo conservadores – no momento em que escrevo isso, o valor de mercado do Airbnb é de US$ 88 bilhões e sua receita está ao norte de US$ 4 bilhões.
Slide 5: Produto
Torne seu produto mais tangível ilustrando como ele funciona em três etapas simples. Utilize capturas de tela, gráficos e/ou vídeo. Pule a demonstração.
Título: Produto
Captura de tela do produto
Vários slides (se necessário)
Enquanto o slide da solução se concentra mais em sua oferta e proposta de valor, o slide do produto precisa dar ao seu público uma boa ideia do que você está construindo.
Fazer uma demonstração ao vivo é uma possibilidade, mas só é viável se você tiver tempo suficiente. Dito isso, mesmo que você não possa fazer uma demonstração, incluir representações visuais do seu produto é uma boa ideia (capturas de tela, maquetes, protótipos etc.).
Neste slide, você pode nomear os principais recursos do seu produto, mas não se aprofunde.
Lembre-se de que esta é uma visão geral de alto nível e lembre-se de que os recursos mudam frequentemente quando o feedback do cliente exige.
Incluir alguns feedbacks (reais e positivos) dos clientes sobre o produto é uma boa ideia, pois pode servir como um ótimo sеgue para o próximo tópico, que é validação e tração.
Se você estiver fazendo uma apresentação muito curta, poderá mesclar os slides da solução e do produto, pois eles têm uma finalidade semelhante.
Slide 6: Validação e ou Tração
Este é outro slide importante que mostra que os clientes amam seu produto e estão felizes em pagar por ele. O Slide de tração deve buscar mitigar os três tipos de risco:
Deve sugerir que sua startup pode replicar o sucesso inicial em escala, diminuir os custos de aquisição futuros e aumentar a lucratividade.
Use as principais métricas para ilustrar a tração, destacar tendências e taxas de mudança. Um cenário ideal para investidores, por exemplo, pode ser clientes e receitas dobrando mensalmente, juntamente com custos de aquisição de clientes em declínio.
Se você ainda não lançou, use este slide para ilustrar os principais marcos no desenvolvimento de produtos, principais contratações e financiamento.
É difícil atrair interesse real sem apresentar qualquer forma de evidência empírica. Eles estão cientes de que a maioria das startups em estágio inicial falham porque estão construindo algo que o mercado não precisa.
Se você conseguir gabaritar essa parte da apresentação, pode ter certeza que atrairá a atenção de investidores e potenciais parceiros.
Para fazer isso bem, no entanto, depois de lançar a primeira versão do seu produto, isso significa medir sua tração, crescimento e, idealmente, escolher um KPI que seja um bom indicador principal de adequação ao mercado do produto.
Se você está fazendo uma apresentação longa e o tempo não está pressionando você, é uma boa ideia apresentar várias métricas que falam favoravelmente do seu negócio. Se você estiver fazendo um pitch curto, no entanto, é melhor se concentrar em uma ou duas métricas no máximo.
Idealmente, isso seria um crescimento mês a mês (lembre-se de que programas como o Y Combinator esperam 15% de crescimento mês a mês) em termos financeiros e em termos de uso. Você deve escolher um KPI de uso apropriado para que aponte fortemente para o PMF.
Slide 7: Team
Deixar seu público com a impressão de que você é a pessoa certa para o trabalho.
Seu Team Slide deve mitigar as preocupações dos investidores sobre a execução.
A banca avaliadora adoram ver membros da equipe que já trabalharam com startups de sucesso, tecnologias semelhantes e em mercados semelhantes. Marque o máximo dessas caixas que puder.
Criar um conselho consultivo é uma maneira muito simples de agregar conhecimento do setor à sua "equipe" e é algo que eu recomendo fortemente.
É um ditado comum que uma startup de tecnologia precisa de um hacker, um hustler e um hipster.
Enquanto o hipster (também conhecido como designer) é negociável em algumas startups, o hacker e o traficante raramente o são. Os investidores estão procurando a quantidade certa de habilidades e conhecimentos técnicos combinados com motivação e perspicácia de marketing em sua equipe e, se não encontrarem, isso os preocupa.
Para tornar este slide eficaz, você deve chegar ao ponto o mais diretamente possível. Que experiência os membros de sua equipe têm que prova que eles têm as habilidades necessárias?
Se as credenciais de sua equipe não forem impressionantes (por exemplo, você fundou a startup na faculdade), certifique-se de atrair pelo menos um mentor antes de tentar arrecadar fundos que tenha muito mais experiência em seu campo e, idealmente, em startups.
Tenha em mente que a forma como você se comporta complementaria a impressão que este slide causa. Os investidores são pessoas e preferem trabalhar com fundadores de quem gostam. Ser amigável ao mesmo tempo que mostra confiança e competência é fundamental.
Dica: Durante a apresentação das habilidades dos membros, busque as características necessárias para desenvolver o produto e, se possível, que tenha identidade com a banca avaliadora - algo que eles também já fizeram ou que julguem relevante dentro da sua área de atuação.
Slide 8: Competition
Apresentar outros players do seu mercado e esclarecer suas vantagens competitivas.
Não cometa o erro de que nenhuma competição é um bom indicador. Pelo contrário, alegar que não há concorrentes no mercado diz aos investidores duas coisas:
Em vez disso, tente encontrar seus maiores concorrentes e explique claramente como sua oferta é diferente e por que você tem uma vantagem competitiva. Uma tabela de comparação é uma maneira típica de conseguir isso de forma rápida e eficiente.
Além disso, lembre-se de que os investidores são animais de rebanho e o medo de perder é uma força de liderança no cenário de investimentos em startups. Ter outras startups em seu setor que estão conseguindo arrecadar fundos com altas avaliações e que estão crescendo rapidamente ajuda você a aproveitar essa força.
Crunchbase é um ótimo recurso para encontrar essas informações. Tenha em mente que as informações de captação de recursos de outras startups podem ser usadas a seu favor em futuras negociações com investidores.
Slide 9: Financial Projections
Apresentar uma trajetória financeira favorável do negócio.
Quanto dinheiro você espera ganhar nos próximos 3 a 5 anos? Faça o seu melhor para estimar receitas, custos e despesas projetados com base no cumprimento de suas metas de financiamento. Incluir:
Título: Finanças. EBIT (Lucro Antes de Juros e Impostos) Porcentagens ao lado de números para margem bruta etc.
Ter uma tabela excel de projeções financeiras (receita + custos) é extremamente importante, principalmente se sua startup já estiver gerando receita. Muitos investidores esperam vê-lo assim que você começar a falar com mais detalhes.
No campo, claro, é melhor visualizar as informações financeiras por meio de gráficos.
A maioria dos investidores espera 3 a 5 anos de projeções, pois isso os ajuda a avaliar a estrutura de custos do negócio, seu potencial e quão fundamentada é a equipe fundadora.
Enquanto muitas pessoas diriam que a pior coisa que pode acontecer é prometer demais e cumprir menos, o pior é não atrair investidores porque suas projeções são muito baixas. Por isso, é importante encontrar um equilíbrio. Mantenha-se o mais fundamentado possível na realidade e, ao mesmo tempo, considere o fato de que os investidores iniciantes estão procurando por unicórnios em potencial.
O crescimento exponencial é a chave que geralmente permite atingir esse Saldo. Seja conservador no curto prazo, mas deixe a composição de um bom crescimento mês a mês permitem alcançar grandes números no longo prazo.
Por último, mas não menos importante, se você é uma startup em estágio inicial, este slide não é tão importante. Se você ainda está no processo de criar um produto funcional e encontrar o ajuste do produto ao mercado, fica claro para todos os investidores que as projeções financeiras são inúteis. É melhor mostrar um alto potencial de alta no slide do mercado.
Slide 10: The Ask
O que você está disposto a alcançar com esta apresentação?
Quanto dinheiro você está disposto a levantar (inclua um intervalo em vez de um número específico, e você pode incluir estágios), em que valor e o que você fará com o dinheiro?
Caso você não esteja arrecadando fundos, mas esteja procurando parceiros ou membros da equipe, você precisa informar ao público seus objetivos e circunstâncias exatas.
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