Skip to content
Gallery
CV Evelina Muratova
Эвелина Муратова
More
Share
Explore
Маркетинг

icon picker
Оценка доступных сегментов, оценка целевых сегментов, приоритизация сегментов. Целевая аудитория

Кейс: Диалоговая система (чат-бот) ассистент аптечной сети.
Количество аптечных учреждений на июль 2022 года - 71 981 аптека (данные агентства RNC Pharma)
Среднемесячная выручка на 1 аптеку: 2 092 тыс. руб. (+9% к H’1 2021 г. (LFL)
Структура рынка: крупные и малые сети, одиночные аптеки. Подробнее- диаграмма:
⁠
image.png
⁠
⁠
20 Топ-компаний - это 70% общего объема продаж на рынке аптек,
10 Топ-компаний - это 48%,
3 Топ-компании - это 28%
⁠
Market share of top pharmacy chains Russia 2021 | Statista
⁠
⁠

⁠
image.png
⁠
⁠

Целевые сегменты Bot_Med (аптеки)

Локальные и Малые локальные сети, 30% рынка. Это аптеки, не имеющие профессиональных обучающих центров, но имеющие проблемы текучки, как в крупных сетях. Нет собственной автоматизации, головного офиса и контрактов с обучающими центрами.
Доля локальных сетей и одиночных аптек постепенно сокращается, но тенденция характерна для центральных регионов России. В Сибири и на Урале рынок захвачен местными аптечными сетями. На Севере - например, на Чукотке и в Ненецком автономном округе федеральных сетей нет вообще.
В качестве целевого рынка выбраны местные и региональные сети с количеством сотрудников от 50 человек в регионах России кроме Москвы, Пермского края, Самарской области, Башкортостана, Юга России и Северного Кавказа (Ставрополь включен). Порядок компаний - порядка 350-450шт, средняя численность персонала 100-150 человек (Данные считались на основе
Руспрофайл
⁠
)
В исключенной географии Мск+область и Спб+область присутствует некоторая доля ЦА - оценить в кол-ве сложно без тщательного изучения статистических выгрузок, но доля предположительно маленькая. В данных регионах преобладают крупные игроки и рынок не рассматриваем как целевой на первых этапах выхода в продажи.

Краткое описание ЦА продукта, основа- общие критерии для делового рынка (B2B)

1. Общий уровень:
Локальные и Малые аптечные сети. Расположены в крупных городах, областных центрах, исключение - Кавказ, Юг РФ, Москва и область.
2. Степень автоматизации, уровень управления, принятие решений
Решение о работе с контрагентами принимает непосредственно собственник бизнеса. Нет крупных контрактов с учебными центрами. Нет собственного штата разработчиков для разработки ПО, нужной суммы выделенных бюджетов на автоматизацию, маркетинг, обучение персонала.
3. Базовые потребности
Испытывают необходимость в персонале, на постоянной основе открыты позиции для фармацевтов и управляющих. Готовы или имеют планы на независимый органический рост внутри географии без интеграции с крупными игроками. Сотрудники не справляются с количеством обязанностей - т.к. получают планы продаж и KPI по выручке на выделенные категории товаров. Управляющие и собственники осознают/считают нужным и полезным необходимость обучения, но не могут позволить себе нужные бюджеты или жертвовать временем “на кассе” в условиях дефицита фармацевтов на точках.

Выделение сегментов, оценка доступности и емкости сегментов (потенциал выручки):

⁠
image.png
⁠
⁠

При оценке рынка помни: Нет реалистичного плана захвата 20-30% сегмента за год, значит сегмент слишком большой!
🚶🚶🚶🚶Потенциальный рынок - все аптеки в РФ.
*90 млн руб. 💡Как считаем: 72 тыс.аптек*50р(лицензия на бота)*20 чел(персонал)
🚶🚶🚶Целевой рынок -все, кто имеет потребность, но не готов платить за решение. Исключаем аптеки-одиночки (в них нет текучки и явной потребности в обучении новичков, нет выделенного бюджета)
*176 млн руб. 💡Как считаем: 64 тыс.аптек(сети)*50р(лицензия на бота)*55 чел(персонал)
🚶🚶Доступный рынок -все, кто готов платить или платит. Нам или конкурентам. В нашем случае это рынок Сетей. Локальных, Федеральных, Региональных. Крупные сети используют свои обучающие центры и ПО- пользуются аналогами продукта.
*6 млн руб.💡Как считаем: 1200 аптек(сети)*50р(лицензия на бота)*100 чел(персонал)
🚶Достижимый рынок - доля рынка, которую можем занять своим продуктом. Отсекаем сегменты. Ограничиваемся на Региональные и Локальные аптеки, исключая регионы РФ, занятые крупными сетями. % захвата предполагаем равным 15-20% (пессимистичный сценарий от “книжных” 30%)
*400 тыс.руб. 💡Как считаем: 350-450 аптек(сети)*50р(лицензия на бота)*150 чел(персонал)*15%
примерный расчет выручки на 1 мес

image.png
Целевые сегменты Bot_Med (аптеки)
Краткое описание ЦА продукта, основа- общие критерии для делового рынка (B2B)
Выделение сегментов, оценка доступности и емкости сегментов (потенциал выручки):
Want to print your doc?
This is not the way.
Try clicking the ⋯ next to your doc name or using a keyboard shortcut (
CtrlP
) instead.