Павлова Елизавета

Подветрившиеся кейсы, но еще вкусные

Explore

А у вас кейс свежий?

Привет! Я — Лиза, продуктовый маркетолог. В этом документе хочу познакомить тебя со своими кейсами

⁠

⁠

Последние 8 месяцев я проработала в проекте «Правое полушарие Интроверта». Возможно ты знаком с этим проектом по роликам в ютубе.

Я работала со следующими профессиональными курсами:

Психолог

Искусствовед

Философ

Литературовед

Кинокритик

Сценарист

Культуролог

Блогер

Лайфстайл-Блогер

Эффективный руководитель

Онлайн-лектор

Стилист

История

Вот мой вклад:
⁠
⁠

Первый шаг: новые лидген воронки

Когда я пришла, лидогенерация строилась через воронки вебинаров. Продаж они практически не приносили, базы не наполнялись новыми контактами.

Для теста я запустила два продукта — «Психолог» и «Искусствовед» — в новом формате: интенсивы. Результаты показали разницу:

Конверсия из лида в квалифицированного лида составила 60% от числа участников.

Конверсия из квалифицированного лида в продажу — 8%.

Почему интенсивы сработали?

Глубокое погружение: 5-дневный формат позволил участникам больше вовлекаться и почувствовать ценность продукта.

Эффект прогрева: за несколько дней общения аудитория становится более лояльной и готовой к покупке.

Так интенсивы стали новой воронкой лидогенерации.

⁠

Второй шаг: тщательный прогрев ЦА

Флеш-сейл, который я провела в конце месяца, подтвердил еще одну важную гипотезу: самые активные покупатели — это те, кто периодически участвует в наших мероприятиях, но не покупает продукт на них в моменте.

Протестировала подход:

Регулярное проведение событий (ивентов) для прогрева аудитории (интенсивы, мастер-классы, тренинги).

Продажа продукта по базовой цене на ивентах и последующее привлечение скидками и акциями в качестве персонального предложения.

Результат оказался важным для всей стратегии: несколько дней плотного взаимодействия с участниками прогревают лучше, чем разовые активности. Этот механизм стал основой системы прогрева лидов, которую мы применяем и сегодня. Далее через отдел продаж и мейл предлагаем персональные скидки.

⁠

⁠

Третий шаг: от 700 000 ₽ к 6 600 000 ₽

До моего прихода была акция — получи грант на обучение гранты позиционировались как «скидка на продукт». Суть воронки: Клиент оставляет заявку, менеджер с ним связывается, просит заполнить мотивационную форму (зачем клиенту грант) и через 2-3 дня возвращается с одобрением по гранту. Сайт состоял из оффера и формы заявки, у клиентов часто не было ясного понимания, что их ждет.

Я провела два запуска грантов, каждый из которых позволил значительно улучшить результаты.

Первый запуск:

Полностью переработала подачу:

Добавила на сайт блоки о болях, страхах и ценности продукта, описание мероприятия.

Внедрила триггеры: ограниченное количество мест и таймер.

Обозначила этапы подачи заявки, чтобы сделать процесс понятным.

Обновила скрипты для отдела продаж, добавив элемент срочности и акцент на мотивацию клиента.

Срочность: после одобрения гранта место бронируется за клиентом только на короткое время, иначе оно переходит следующему.

Продумала скрипты для выявления глубинной мотивации клиента.

Результаты:

Конверсия сайта в заявку выросла с 9% до 24%.

70% лидов стали квалифицированными.

Конверсия из квалифицированных лидов в продажу составила 20%.

Продажи увеличились в 6 раз по грантам, что помогло перевыполнить план на 24%.

Второй запуск:

Разработала цепочку писем через сторителлинг от лица команды, спикеров и кураторов.

Разделила воронку на 13 направлений, адаптировав письма под каждый продукт.

Результаты второго запуска:

Конверсия в продажу выросла с 20% до 23,9%.

Выводы: Успех грантов обеспечили не только механики, но и прогрев аудитории через многодневные события, которые позволили участникам взаимодействовать со спикерами. Это подтверждено когортной аналитикой.

⁠

⁠

Четвертый шаг: запуск курса КПТ

Я провела анализ рынка и увидела, что спрос на когнитивно-поведенческую терапию (КПТ) растет. Решила протестировать новый продукт, ориентированный на практическое применение.

Что я сделала:

Изучила потребности аудитории, чтобы понять их запросы.

Разработала позиционирование курса с акцентом на прикладную ценность.

Организовала запуск и за две недели набрала первый поток.

Результаты:

Курс был полностью укомплектован за короткий срок.

Выручка направления по психологии выросла на 20% за счет продаж нового курса.

Быстрая реализация этой идеи позволила протестировать гипотезу и укрепить линейку курсов.

⁠

⁠

⁠

Пятый шаг: повышение конверсии в продажу через диагностику

На вебинарах продавался только дорогой продукт, что давало низкие конверсии. Я предложила гипотезу: запуск дешевого промежуточного продукта повысит вовлеченность и продажи.

Что я сделала:

Запустила продажу диагностики со спикером прямо на вебинаре.

Разработала скрипт диагностики для спикера и менеджера отдела продаж.

Результаты:

Конверсия в квалифицированного лида с вебинара выросла с 6% до 13,5%.

Конверсия из диагностики в продажу — с 8% (продажа курса с одного вебинара) до 22%.

Предложение доступного продукта и личный контакт с экспертом усилили доверие и мотивацию клиентов, увеличив общий результат. Решиться на приобретение более дешевого продукта, который сразу даст результат легче.

⁠