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Passagem de Bastão Interna (Condução do Closer para o Gestor)

Instrução em vídeo

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https://www.loom.com/share/63f1c9e74dfe4102ad009ff330a9f4dd⁠

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Objetivo

Padronizar a transição de novos clientes do time de Vendas (Closer) para o time de Operações (Consultor) por meio de um vídeo assíncrono.

Este formato visa garantir que tanto as informações objetivas quanto as impressões subjetivas capturadas durante o processo comercial sejam comunicadas de forma detalhada, dinâmica e eficiente, otimizando o alinhamento e a personalização da jornada do cliente.

Escopo

Este procedimento se aplica a todos os novos projetos, no momento em que o pagamento inicial é efetuado e o cliente ingressa na empresa.

Responsabilidades

Closer: É responsável por gravar, salvar e compartilhar o vídeo de passagem de bastão em até 24 horas após a confirmação do fechamento do contrato, seguindo o roteiro definido neste POP.

Consultor: É responsável por assistir ao vídeo na íntegra, confirmar o recebimento e assimilar as informações.

Checklist de Pré-Gravação

Antes de iniciar a gravação, o Closer deve garantir que todas as informações objetivas abaixo foram coletadas e estão à mão.

Este checklist serve como uma verificação final para assegurar que nenhum dado crítico seja esquecido durante a passagem de bastão.

Bloco 1: Identificação do Cliente e Contrato

Nome do contratante principal

Nome do escritório

Nomes dos sócios

Cidade/Estado

Programa que aderiu

Lista de entregáveis

Bloco 2: Contexto do Escritório e Operação

Áreas de especialidade do escritório

Preferência ou inclinação por tese específica

Número de sócios e quem são

Composição do corpo de funcionários e distribuição de funções

Modelo do escritório (físico ou digital)

Bloco 3: Estrutura Comercial e Performance

Existência de time comercial (Sim/Não)

Número de pessoas no time comercial e sua organização

Quantidade de clientes novos por mês

Valor do ticket médio

Faturamento mensal (valor informado pelo SDR)

Faturamento mensal (valor informado pelo cliente em reunião)

Bloco 4: Marketing e Presença Digital

Perfil do Instagram (@)

Outras redes sociais (links ou nomes)

Existência de campanhas ativas (Sim/Não)

Teses em uso nas campanhas atuais

Plataformas de investimento (Google, Meta, etc.)

Valor do investimento mensal em mídia

Orçamento de marketing definido para o projeto

Bloco 5: Alinhamentos Finais

Urgência específica sinalizada pelo cliente

Data combinada para alguma entrega ou início

2 ou mais referências de concorrentes relevantes

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Roteiro para Gravação do Vídeo de Passagem de Bastão

O Closer deve seguir a estrutura abaixo para garantir que todas as informações cruciais sejam abordadas. Ferramenta recomendada: Loom.

Bloco 1: Identificação do Cliente e Contrato

Abertura: "Olá, Henrique. Estou gravando este vídeo para fazer a passagem de bastão interna do cliente [Nome do Escritório]."

Dados cadastrais

Nome do contratante principal:

Nome do escritório:

Nomes dos sócios:

Cidade/Estado:

Contrato e entregáveis

Programa: (Programa de Ativação, Programa de Mentoria, Implementção de Máquina...)

Lista de entregáveis

Bloco 2: Contexto do Escritório e Operação

Áreas de atuação:

"O escritório atua principalmente com [citar áreas]. Eles demonstraram preferência ou uma inclinação maior pela tese de [citar tese, se houver]."

Estrutura societária e equipe

Sócios:

"São [número] sócios.

Os principais com quem tive contato foram [nomes e, se souber, o papel de cada um]."

Funcionários:

"A equipe é composta por [X] pessoas.

A distribuição que o cliente me passou é a seguinte: [descrever a distribuição, ex: Y no comercial, Z no operacional, etc.]."

Modelo de trabalho:

"O escritório opera em um modelo [físico/digital/híbrido]."

Bloco 3: Estrutura Comercial e Performance

Time comercial:

"Eles [têm/não têm] um time comercial.

Atualmente, a equipe é formada por [número] pessoas e está organizada da seguinte forma: [descrever a organização]."

Métricas de negócio (valores declarados)

Novos clientes/mês:

"Eles relataram receber cerca de [número] novos clientes por mês."

Ticket médio:

"O ticket médio informado é de R$ [valor]."

Faturamento mensal:

"Importante: o SDR apurou um faturamento de R$ [valor do SDR] na ligação inicial.

Já em reunião comigo, o cliente sinalizou um faturamento de R$ [valor da reunião].

Atenção a essa diferença."

Bloco 4: Marketing e Presença Digital

Canais digitais: "A presença digital deles hoje se resume a:"

Instagram: (Sim/Não, e qual o @)

Outras redes: (Listar outras redes, como LinkedIn, Facebook, etc.)

Site:

Investimento em Mídia

Campanhas ativas:

"Atualmente, eles [têm/não têm] campanhas ativas.

As teses que estão rodando são [citar teses] nas seguintes plataformas [citar plataformas, ex: Google Ads, Meta Ads]."

Investimento mensal:

"O investimento mensal atual é de R$ [valor]."

Orçamento de marketing:

"O orçamento que eles definiram para o nosso projeto é de R$ [valor]."

Bloco 5: Análise Subjetiva e Impressões do Closer

Introdução:

"Agora, vou falar um pouco sobre as minhas impressões pessoais, que podem te ajudar a direcionar a comunicação e a estratégia."

Respeito pela Ética Jurídica:

"Sobre a ética jurídica, minha percepção é que o cliente [é Conservador e se preocupa muito em não violar a ética jurídica / é flexível e precisa de orientação / é Entusiasta e tem baixo ou nenhum respeito pelas normas éticas]. Notei isso quando [citar exemplo, se lembrar]."

Espírito empreendedor:

"Ele tem um perfil [arrojado e focado em crescimento / moderado e cauteloso / conservador e focado em manutenção].

Isso ficou claro quando discutimos [citar exemplo]."

Apetite de investimento:

"Em relação a investir em marketing, ele se mostrou [confiante, entende que é investimento / hesitante, com medo do ROI / muito receoso, vê como custo].

Minha sugestão é [dar dica de abordagem]."

Maturidade digital:

"O nível de consciência dele sobre marketing é [avançado / intermediário / iniciante].

Ele [entende de métricas / sabe o básico / não sabe quase nada].

Precisaremos educá-lo sobre [citar pontos]."

Contratação e delegação:

"Para contratar e delegar, ele parece [ter total abertura agora / aberto, mas precisa ver os primeiros resultados / impossibilitado por estar no início ainda]."

Bloco 6: Alinhamentos Finais e Recomendações

Urgências e prazos:

"Atenção: o cliente sinalizou urgência em [citar motivo da urgência, se houver].

Combinamos uma data para [citar o combinado, se houver]."

Concorrentes de referência:

"Ele citou [concorrente 1] e [concorrente 2] como referências que ele admira ou acompanha."

Síntese e recomendação final:

"Para resumir, minha principal recomendação para você é [dar uma dica final e direta].

O grande objetivo que o motivou a fechar foi [descrever a principal dor ou objetivo do cliente].

Acredito que o maior ponto de atenção inicial será [citar ponto de atenção]. Boa sorte!"

Instruções e Boas Práticas

Duração: entre 5 e 10 minutos para ser objetivo e eficiente.

Tom: amigável, falando tranquilo com um colega de trabalho.

Clareza: fale de forma pausada e clara.

Fluxo e Armazenamento

Gravação e download: grave o vídeo seguindo o roteiro acima e faça o download para a sua máquina.

Nomeação e upload: renomeie para o padrão ([AA/MM/DD] [Nome do escritório] Passagem de Bastão Interna) e suba no Drive (Contratos de clientes > Nome do cliente > Reuniões).

Link da pasta Contratos de clientes:

https://drive.google.com/drive/folders/1CdPRPizVTDu6_SLUJAQP8g61KD-x3bBO?usp=sharing⁠

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Você participará brevemente da Reunião de Planejamento Estratégico para passar o bastão para o gestor da conta.

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