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[Modelo] Reunião de Vendas Estruturada v1

APRESENTAÇÃO — 40 min

Momentos anteriores

Mindset presuntivo: presumir que a venda irá acontecer.

Confiança

Espaço de qualidade

Estudo prévio do lead

Apresentação pessoal

Oratória

Introdução Quebra-Gelo — 2-5 min

Quebrar o gelo

Fazer rapport

Encontrar um ponto em comum

Perguntas de conexão e interesse (apreciação sincera)

Marketing pessoal

Um trabalho prévio de autopromoção facilita a venda

Mencionar marcos de sucesso da trajetória da empresa e dos fundadores (de passada por enquanto)

⁠

Está falando de onde?

É cidade grande ou pequena?

Quantos habitantes tem?

É agradável de morar ai?

Sempre advogaram daí?

Advogam somente na cidade ou na região, em outros lugares, também?

Transição 1: Introdução → Sondagem

Agradecer a presença

Se apresentar

Alinhar como vai funcionar

Começar a fazer os micropactos

⁠

FULANO, desde já agradecer pela presença.

Vou me apresentar…

Eu sou o Monks, sou o fundador aqui da empresa.

Sou advogado também, há mais de 11 anos hoje...

Por isso nos sentimos à vontade para estar aqui contigo e falar sobre como se cresce um escritório.

A empresa nasceu dessa experiência pessoal e hoje já crescemos auxiliando outros mais de 300 escritórios, temos bastante experiência para dividir contigo.

Nós vamos começar comigo entendendo mais sobre o teu escritório.

Eu quero deixar 3 coisas bem claras sobre essa reunião desde já

Eu estou aqui pra te ajudar a pensar em como crescer o teu escritório

Eu vou, primeiro, entender o que tu precisa pra ver se faz sentido te ter aqui conosco

E eu quero que tu entenda também como nós trabalhamos pra dizer se faz sentido estar com a gente

Combinado?

Sondagem — 12-15 min

Ouvir o cliente e fazer ele se sentir ouvido e compreendido

Extrair informações para usar no pitch e no fechamento

Fazer perguntas inteligentes e personalizadas para direcionar o lead para a necessidade do programa

Descobrir a dor/desejo do lead e ampliar esses sentimentos

Fazer tréplicas (afirmações) de acordo com as respostas do lead e entrar em sintonia com ele

Usar o método de vendas Spin Selling: usar as perguntas de

situação

problema

implicação

necessidade de solução

Exemplos práticos do método

Situação: coletar informações sobre o lead.

Quais as especialidades do escritório? Como você tem trabalhado?

Qual o seu faturamento médio mensal que tu alcança atuando dessa forma?

Já pôde anunciar antes? Fazer algum movimento de marketing?

Como é a sua estrutura hoje? Sócios e funcionários.

Problema: ajudar o lead a identificar dores que o incomodam.

E tu tens claro pra ti qual é o teu objetivo com o escritório pro futuro?

E financeiramente?

Implicação: evidenciar as consequências de não resolver o problema.

Essa falta de uma constante de clientes está te afetando como hoje?

Necessidade de solução: mostrar o cenário ideal com o uso da nossa solução, mas de modo que o próprio lead conclua que somos o melhor caminho.

Se a gente resolvesse isso, como seria daqui pra frente? Quais os planos?

⁠

Me fala um pouco sobre o momento do teu escritório hoje e o que te levou a agendar uma reunião aqui com a gente.

Enquanto o lead conta um pouco da sua história, anote as dores que ele mencionar que tenham surgido ao longo da sua carreira. Depois vamos confirmá-las e agitá-las ainda mais.

Fora [DORES MENCIONADAS], tem algo mais que te incomode?

Confirmar as dores que o lead mencionou antes e tentar extrair mais.

Quais as especialidades do escritório? Como tu tens trabalhado?

Qual o faturamento médio mensal que tu alcança atuando assim?

E tu já sabe onde quer chegar?

E tu já sabe onde quer chegar com o escritório? Qual o teu objetivo?

Querem dar início e ver o que acontece

E financeiramente? Que faturamento te deixaria feliz todo mês?

O que tá sendo mais difícil pra chegar lá?

O que tá te impedindo de chegar lá?

Já pôde anunciar antes? Fazer algum movimento de marketing?

Tem Instagram?