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Um trabalho prévio de autopromoção facilita a vendaMencionar marcos de sucesso da trajetória da empresa e dos fundadores (de passada por enquanto)
Eu estou aqui pra te ajudar a pensar em como crescer o teu escritórioEu vou, primeiro, entender o que tu precisa pra ver se faz sentido te ter aqui conoscoE eu quero que tu entenda também como nós trabalhamos pra dizer se faz sentido estar com a gente
situaçãoproblemaimplicaçãonecessidade de solução
Quais as especialidades do escritório? Como você tem trabalhado?Qual o seu faturamento médio mensal que tu alcança atuando dessa forma?Já pôde anunciar antes? Fazer algum movimento de marketing?Como é a sua estrutura hoje? Sócios e funcionários.E tu tens claro pra ti qual é o teu objetivo com o escritório pro futuro?E financeiramente?Essa falta de uma constante de clientes está te afetando como hoje?Se a gente resolvesse isso, como seria daqui pra frente? Quais os planos?
Argumento para pessoas que ficam em cima do muro
[Modelo] Reunião de Vendas Estruturada v1
APRESENTAÇÃO — 40 min
Momentos anteriores
Mindset presuntivo: presumir que a venda irá acontecer.
Confiança
Espaço de qualidade
Estudo prévio do lead
Apresentação pessoal
Oratória
Introdução Quebra-Gelo — 2-5 min
Quebrar o gelo
Fazer rapport
Encontrar um ponto em comum
Perguntas de conexão e interesse (apreciação sincera)
Marketing pessoal
Está falando de onde?
É cidade grande ou pequena?
Quantos habitantes tem?
É agradável de morar ai?
Sempre advogaram daí?
Advogam somente na cidade ou na região, em outros lugares, também?
Transição 1: Introdução → Sondagem
Agradecer a presença
Se apresentar
Alinhar como vai funcionar
Começar a fazer os micropactos
FULANO, desde já agradecer pela presença.
Vou me apresentar…
Eu sou o Monks, sou o fundador aqui da empresa.
Sou advogado também, há mais de 11 anos hoje...
Por isso nos sentimos à vontade para estar aqui contigo e falar sobre como se cresce um escritório.
A empresa nasceu dessa experiência pessoal e hoje já crescemos auxiliando outros mais de 300 escritórios, temos bastante experiência para dividir contigo.
Nós vamos começar comigo entendendo mais sobre o teu escritório.
Eu quero deixar 3 coisas bem claras sobre essa reunião desde já
Combinado?
Sondagem — 12-15 min
Ouvir o cliente e fazer ele se sentir ouvido e compreendido
Extrair informações para usar no pitch e no fechamento
Fazer perguntas inteligentes e personalizadas para direcionar o lead para a necessidade do programa
Descobrir a dor/desejo do lead e ampliar esses sentimentos
Fazer tréplicas (afirmações) de acordo com as respostas do lead e entrar em sintonia com ele
Usar o método de vendas Spin Selling: usar as perguntas de
Exemplos práticos do método
Situação: coletar informações sobre o lead.
Problema: ajudar o lead a identificar dores que o incomodam.
Implicação: evidenciar as consequências de não resolver o problema.
Necessidade de solução: mostrar o cenário ideal com o uso da nossa solução, mas de modo que o próprio lead conclua que somos o melhor caminho.
Me fala um pouco sobre o momento do teu escritório hoje e o que te levou a agendar uma reunião aqui com a gente.
Enquanto o lead conta um pouco da sua história, anote as dores que ele mencionar que tenham surgido ao longo da sua carreira. Depois vamos confirmá-las e agitá-las ainda mais.
Fora [DORES MENCIONADAS], tem algo mais que te incomode?
Confirmar as dores que o lead mencionou antes e tentar extrair mais.
Quais as especialidades do escritório? Como tu tens trabalhado?
Qual o faturamento médio mensal que tu alcança atuando assim?
E tu já sabe onde quer chegar?
E tu já sabe onde quer chegar com o escritório? Qual o teu objetivo?
Querem dar início e ver o que acontece
E financeiramente? Que faturamento te deixaria feliz todo mês?
O que tá sendo mais difícil pra chegar lá?
O que tá te impedindo de chegar lá?
Já pôde anunciar antes? Fazer algum movimento de marketing?
Tem Instagram?
Tem site?
Tem identidade visual? Logo, paleta de cores, essas coisas…
Quando o lead já anunciou, mas não teve resultado
Puxa, sinto muito…
Quais foram as maiores dificuldades?
O que tu acha que não te deixou ter resultado na ocasião?
O que tu sente que poderia ter sido melhor?
Quando o lead teve resultado
Que legal.
Como foi essa primeira experiência?
Quais foram as maiores dificuldades?
O que tu acha que não te deixou ter mais resultado na ocasião?
O que tu sente que poderia ter sido melhor?
Como é a sua estrutura hoje? Sócios e funcionários.
Quem ficaria à frente do comercial pra esse projeto?
Você já tem experiência comercial? Já vendeu profissionalmente?
Se sente à vontade vendendo?
Já vendeu pra lead que veio de prospecção digital?
Hoje o teu time comercial vende sem a tua presença?
Se a gente resolvesse isso, como seria daqui pra frente? Quais os planos?
De 0 a 10, o quanto é urgente pra ti resolver esse problema?
Transição 2: Sondagem → Apresentação
Gerar compromisso gradual até o fechamento
Permissão para mostrar a oferta
Fazer o Pacto do Sim ou Não (decisão imediata)
FULANO, não tenho mais perguntas. Entendi bem o seu contexto, como a sua advocacia tem funcionado até aqui.
Baseado no que você me disse, nas suas especialidades, no seu histórico de dificuldades até aqui…
Nós com certeza conseguimos te ajudar!
Com certeza nós conseguimos te ajudar a chegar nos XX mil de faturamento mensais e até mais.
Eu vou te mostrar todos os detalhes de como nós conseguimos fazer isso.
Estou aqui pra tirar todas as tuas dúvidas pra que tu veja se é uma oportunidade pra ti ou não.
No final, eu queria ouvir de você um sim, vejo valor na proposta e sim quero entrar no programa…
Ou não, não quero ser assessorado e pra mim hoje é não.
Quero que tu fique bem à vontade. Se achar que é pra ti, ótimo, mas se achar que não, o prazer é o mesmo.
Posso contar com o teu sim ou com o teu não, hoje, no final?
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