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[Editando] Reunião de Vendas Estruturada

APRESENTAÇÃO — 40 min

Momentos anteriores

Mindset presuntivo: presumir que a venda irá acontecer.

Confiança

Espaço de qualidade

Estudo prévio do lead

Apresentação pessoal

Oratória

Introdução Quebra-Gelo — 2-5 min

Quebrar o gelo

Fazer rapport

Encontrar um ponto em comum

Perguntas de conexão e interesse (apreciação sincera)

Marketing pessoal

Um trabalho prévio de autopromoção facilita a venda

Mencionar marcos de sucesso da trajetória da empresa e dos fundadores (de passada por enquanto)

⁠

Está falando de onde?

É cidade grande ou pequena?

Quantos habitantes tem?

É agradável de morar ai?

Sempre advogaram daí?

Advogam somente na cidade ou na região, em outros lugares, também?

Transição 1: Introdução → Sondagem

Agradecer a presença

Se apresentar

Alinhar como vai funcionar

Começar a fazer os micropactos

⁠

FULANO, desde já agradecer pela presença.

Eu sou o FULANO, sou o Especialista aqui da Ferro.

Somos uma empresa de advogados para advogados.

Já ajudamos mais de 300 colegas.

Percorremos mais de 180 mercados dentro do Direito.

E é por isso que nos sentimentos à vontade pra conversar contigo sobre crescimento de escritório de advocacia.

Nossa reunião vai funcionar da seguinte maneira:

Nós vamos começar comigo entendendo mais sobre o teu escritório. Estou aqui pra te ajudar em primeiro lugar.

Vou te fazer algumas perguntas pra entender o seu contexto.

E no final vou te dar a minha opinião técnica sobre o que você deve fazer para alcançar os objetivos do escritório.

Combinado?

Sondagem — 12-15 min

Ouvir o cliente e fazer ele se sentir ouvido e compreendido

Extrair informações para usar no pitch e no fechamento

Fazer perguntas inteligentes e personalizadas para direcionar o lead para a necessidade do programa

Descobrir a dor/desejo do lead e ampliar esses sentimentos

Fazer tréplicas (afirmações) de acordo com as respostas do lead e entrar em sintonia com ele

Usar o método de vendas Spin Selling: usar as perguntas de

situação

problema

implicação

necessidade de solução

Exemplos práticos do método

Situação: coletar informações sobre o lead.

Quais as especialidades do escritório? Como você tem trabalhado?

Qual o seu faturamento médio mensal que tu alcança atuando dessa forma?

Já pôde anunciar antes? Fazer algum movimento de marketing?

Como é a sua estrutura hoje? Sócios e funcionários.

Problema: ajudar o lead a identificar dores que o incomodam.

E tu tens claro pra ti qual é o teu objetivo com o escritório pro futuro?

E financeiramente?

Implicação: evidenciar as consequências de não resolver o problema.

Essa falta de uma constante de clientes está te afetando como hoje?

Necessidade de solução: mostrar o cenário ideal com o uso da nossa solução, mas de modo que o próprio lead conclua que somos o melhor caminho.

Se a gente resolvesse isso, como seria daqui pra frente? Quais os planos?

⁠

Me fala um pouco sobre o momento do teu escritório hoje e o que te levou a agendar uma reunião aqui com a gente.

Fora [DORES MENCIONADAS], tem algo mais que te incomode?

Quais as especialidades do escritório? Como tu tens trabalhado?

Qual o faturamento médio mensal que tu alcança atuando assim?

Já sabe onde quer chegar?

Já sabe onde quer chegar com o escritório? Qual o teu objetivo?

Quais os teus objetivos para

E financeiramente? Que faturamento te deixaria feliz todo mês?

O que tá sendo mais difícil pra chegar lá?

O que tá te impedindo de chegar lá?

Já pôde anunciar antes? Fazer algum movimento de marketing?

Tem Instagram?

Quando o lead já anunciou, mas não teve resultado

Puxa, sinto muito…

Quais foram as maiores dificuldades?

O que tu acha que não te deixou ter resultado na ocasião?

O que tu sente que poderia ter sido melhor?

Quando o lead teve resultado

Que legal.

Como foi essa primeira experiência?

Quais foram as maiores dificuldades?

O que tu acha que não te deixou ter mais resultado na ocasião?

O que tu sente que poderia ter sido melhor?

Como é a sua estrutura hoje? Sócios e funcionários

Quem ficaria à frente do comercial pra esse projeto?

Tem experiência comercial? Já vendeu profissionalmente?

Hoje o teu time comercial vende sem a tua presença?

Se a gente resolvesse isso, como seria daqui pra frente? Quais os planos?

De 0 a 10, o quanto é urgente pra ti resolver esse problema?

De 0 a 10, qual a urgência para começar esse projeto?

Transição 2: Sondagem → Apresentação

Gerar compromisso gradual até o fechamento

Permissão para mostrar a oferta

Fazer o Pacto do Sim ou Não (decisão imediata)

⁠

FULANO, não tenho mais perguntas. Entendi bem o seu contexto, como a sua advocacia tem funcionado até aqui.

Baseado no que você me disse, nas suas especialidades, no seu histórico de dificuldades até aqui…

Nós com certeza conseguimos te ajudar!

Vou dividir a minha tela para te mostrar como nós podemos gerar mais negócios para o seu escritório.

Só um instante…

Apresentação — 20 min

Gerar autoridade

Mostrar provas

Vender método + produto

Vender benefícios + cenário futuro

Antecipar objeções

Micropactos

Tonalidades de voz

Todos os socos no queixo: todas as falas devem ser cirúrgicas

⁠

História e autoridade

fff

Cenário do mercado hoje

FULANO, nós observamos na maioria dos escritórios com quem nós conversamos…

Dependência quase exclusiva de indicações (sem previsibilidade)

Meses bons e meses ruins, dependendo da sorte para ter clientes

Ciclo financeiro longo e sem previsão dos honorários já conquistados

Número de advogados crescendo: seremos 2 milhões em breve

Marketing raso e sem propósito (postagens nas redes sociais que não geram contratos ou aproximações)

Falta de tempo dos sócios para profissionalizar os setores de marketing e comercial

Tráfego funcional: dá lucro, mas não alavanca o escritório

Não têm gestão dos números, não sabem muito bem quanto faturam, logo tem medo de investir no escritório

Falta de um setor comercial independente faz perder dinheiro (lead não atendido, sem follow-up, sem assinar contrato…)

Solução para crescer seu escritório

A nossa solução para que você cresça nesse contexto é

Ganhar independência para gerar novos contratos para o escritório

Usando técnicas consolidadas de marketing digital e vendas complexas.

Significa...

Atrair a atenção de interessados

Para quem o seu setor comercial possa vender

de maneira profissional, organizada e escalável.

A nossa resposta para essa queda do faturamento

Para a estagnação

Uma solução que realmente permita que o teu escritório cresça

É o nosso Programa de Assessoria Superior

Nós dizemos que a nossa solução para crescer seu escritório é

Acoplar processos de Geração de Demanda Qualificada e de Vendas Éticas no seu escritório, conosco documentando tudo para possibilitar a delegação completa do seu setor comercial logo em seguida.

Isso vai viabilizar para você:

Um aumento desproporcional no número de pessoas que procuram pelos serviços do escritório

Por consequência, um aumento nas vendas por causa desse interesse

Finalmente vamos alcançar previsibilidade na geração de novos negócios à medida que a sua operação amadureça

Quando você contratar a sua equipe comercial, nós vamos poder treinar ela para que o pessoal venda sem a sua presença

Vamos poder trabalhar as competências em que o escritório é especialista, mesmo que elas sejam muito específicas

A ideia é que você não dependa somente de indicação

E que nós tenhamos todos os números do escritório sob controle para saber quanto nós precisamos investir para que você cresça ainda mais

Modelo americano

O modelo que nos inspira é o que os americanos vem trabalhando com bastante habilidade há pelo menos 5 anos e que somente agora está chegando ao conhecimento dos escritórios brasileiros.

Ele junta Marketing de Resposta Direta e Aplicação com Venda Consultiva (esse termo inclusive foi cunhado por um cara chamado Mack Hanan, autor de “Consultative Selling” no inglês).

Vender no automático, crianda máquinas de vendas, como muita gente propaga, não existe.

O que existe é uma estratégia de marketing precisa, própria para o mercado jurídico e para a sua especialidade, que gere demanda qualificada para o time comercial converter em contratos.

Isso é possível mesmo com poucos ou praticamente nenhum seguidor ou posicionamento digital.

Riscos de fazer sem conhecimento

FULANO, nós não dizemos que você não seria capaz de alcançar isso sozinho...

Com tempo, com estudo, por erro e acerto…

Mas esse aprendizado solitário tem custos e riscos muito grandes ao nosso ver.

E alguns dos riscos que mais nos chamam a atenção nesse aprendizado são

Queimar dinheiro

Perder tempo

Perder saúde mental

Contratar mal

Não trocar experiências

Desmotivar o time

De um lado, FULANO, tem os advogados resistentes às mudanças, com muita dificuldade de crescer ou até manter o faturamento antigo...

De outro, estão os advogados que entenderam seu escritório como uma empresa, suas teses como serviços e aprenderam a vender sua advocacia no digital.

Na verdade, você poderia anunciar os seus serviços em qualquer lugar.

Mas a nossa tese e a nossa experiência nos revelaram que o ambiente digital, hoje, é o meio mais próspero a ser explorado.

Quanto valeria tudo isso para o seu escritório?

Quanto valeria…

Saber que sempre terão interessados procurando pelo seu serviço?

Poder ter clientes em todo o Brasil e explorar mercados validados pela nossa experiência?

Saber exatamente o que falar na hora de vender?

Ter seu time de vendas treinado para vender por você?

Estar entre colegas com as mesmas dificuldades para trocar segredos de negócio?

Ter mais tempo e tranquilidade para focar em outras áreas importantes da vida?

E, principalmente...

Posicionar o teu escritório no NOVO MERCADO JURÍDICO DIGITAL.

Aliás, FULANO, é assim que nós fazemos negócios no novo mercado jurídico digital:

Imagem das 5 estratégias

Com uma junção estratégica de marketing jurídico, estratégias de captação, um comercial bem alinhado e serviços específicos para públicos específicos.

Método de trabalho

Para isso, nós criamos um método que dividimos em 6 pilares:

Geração de Demanda Qualificada

Vendas Éticas e Profissionais

Roteirização e Organização dos Atendimentos

Estruturação do Setor Comercial

Estrutura Digital de Atração

Sucesso do Cliente Dedicado

Imagem com o método de trabalho

Cada um desses pilares vai te oferecer uma série de serviços, tudo para não termos dúvidas que o seu projeto vai dar certo.

Eu vou te explicar com mais detalhes cada um desses pilares e o que eles vão te entregar dentro do nosso programa.

Geração de Demanda Qualificada

1 Entendimento detalhado do seu escritório

Primeiro, nós começamos entendendo todas as competências do escritório, tudo que vocês têm na prateleira de serviços de vocês para que, então, nós possamos decidir as linhas de atuação que iremos trabalhar.

2 Estabelecimento das Condições da Ação a ser trabalhada

Uma vez decidido isso, nós vamos estabelecer todas as condições dessa ação, os requisitos indispensáveis que o nosso potencial cliente deve atender pra se tornar nosso cliente de fato.

3 Reconhecimento do Público-Alvo e Cliente Perfeito

Nós vamos reconhecer quem é o nosso Público-Alvo, a quem a nossa comunicação deve ser dirigida. Vamos entender quem é o seu Cliente Perfeito…

4 Fixação de quem é nosso Lead Qualificado

E fixar quem é o nosso Lead Qualificado, aquelas pessoas com quem nós realmente queremos conversar no nosso setor comercial.

5 2 campanhas, até 10 mil por mês em mídia

Tudo para nós trabalharmos, nesse primeiro momento, até 2 campanhas, investindo até 10 mil reais por mês em mídia.

E quando eu digo “campanhas”, quero dizer essa divisão temática que nós podemos desenvolver.

Então pode ser…

Dar 2 exemplos dentro da especialidade do escritório.

Exemplos para área previdenciária:

Então pode ser que nós trabalhemos uma campanha de auxílio-acidente e outra de auxílio-doença. Uma campanha de aposentadoria e outra de BPC…

Exemplos para área trabalhista:

Então pode ser que nós trabalhemos uma campanha de reconhecimento de vínculo e outra de horas-extras. Uma campanha de acidente de trabalho e outra voltada para uma certa categoria…

Exemplos para área de saúde:

Então pode ser que nós trabalhemos uma campanha de negativas de plano de saúde e outra de cirurgia bariátrica. Uma campanha de problemas em partos e outra de reajuste abusivo dos planos…

Exemplos para área de família:

Então pode ser que nós trabalhemos uma campanha de pensão e outra de divórcio. Uma campanha de inventário e outra genérica de família…

Exemplos para área tributária:

Então pode ser que nós trabalhemos uma campanha de recuperação de crédito e outra de isenção de imposto de renda para pessoas físicas aposentadas e doentes. Uma campanha de afastamento do AFRMM sobre importações e outra com foco em alguma doença específica que isente a pessoa física do imposto de renda (é um jeito diferente de trabalhar o exemplo que dei antes)…

Vendas Éticas e Profissinais

Na parte de Vendas Éticas e Profissionais…

1 Criação dos Roteiros de Vendas

Nós vamos criar todos os seus roteiros de vendas, tudo que você precisa dizer para vender o seu serviço.

2 Instruções para a equipe comercial

E vamos passar instruções para a equipe comercial saber como trabalhar com esse roteiros.

3 Gestão da performance e aceitação dos roteiros

Vamos ficar responsáveis pela gestão da performance e aceitação desses roteiros. Assim como ficaremos das suas campanhas, nós vamos fazer o mesmo com o seu setor comercial.

4 Mentoria de Vendas semanais

Vamos te inserir nas nossas mentorias de vendas ao vivo.

Aqui, nós queremos esclarecer todas as suas dúvidas de comercial que surgirem ao longo da semana.

É um espaço muito legal para nós termos essa troca ao vivo e você não ficar sozinho com alguma dificuldade dentro do setor.

5 Doutrina de Conteúdo sobre o nosso método

E vamos te dar acesso à nossa área de membros exclusiva, com toda a nossa metodologia de vendas, tudo que nós sabemos sobre vendas na advocacia.

Aqui dentro vai estar o nosso curso de vendas e outras instruções interessantes para que você possa estudar em particular.

Roteirização de Automação de Atendimentos

Na parte de roteirização e organização de atendimentos…

1 8 Roteiros de Vendas personalizados

Nós vamos criar 8 roteiros de vendas personalizados para o escritório, cada um a respeito de um momento do seu lead dentro do setor comercial.

Aqui nós vamos ter roteiros de primeiro atendimento, resgate das pessoas que pararam de conversar, das pessoas que mandaram uma mensagem e nunca mais responderam, de perseguição, de confirmação de reunião e assim por diante.

2 Instruções de uso para a equipe comercial

E vamos passar instruções para a equipe saber como trabalhar com cada um desses roteiros.

Estruturação do Setor Comercial

Na parte de estruturação do setor comercial…

1 Organização e Roteirização de tudo

Nós vamos organizar e roteirizar tudo, como disse.

2 Instruções para a rotina da equipe

E vamos gravar uma instrução sobre como o time comercial deve conduzir a sua rotina ao longo dos dias.

3 Mentorias de Vendas ao vivo

As mentorias de vendas são coletivas.

Nós não temos um número fixo de participantes por escritório. Então todo mundo que você achar que deva participar desses encontros, pode convidar pra participar.

4 Auxílio na rotina com automações

Vamos te dar um auxílio na rotina com algumas automações.

5 Relatórios Semanais e Mensais

E vamos emitir relatórios semanais e mensais com todas as métricas de marketing e vendas do escritório.

Estrutura Digital de Atração

Na parte de estrutura digital de atração…