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Sepa calcular correctamente el CAC.Entienda qué implica un aumento significativo del CAC.Comprenda la relación entre CAC y LTV.Pueda analizar el punto de equilibrio básico de un cliente.No optimice campañas sin contexto.
Inversión en pauta
Inversión en pautaFee de agenciaSueldos equipo comercialHerramientas (CRM, automatización)Costos de estructura vinculados a adquisición
$2.500.000 en pautaGenera 50 clientes
Bajó la tasa de conversión.Empeoró la calidad del tráfico.Se saturó la audiencia.Subió la competencia.
Se amplió audiencia.Se salió del público más eficiente.Se busca crecer sacrificando eficiencia.
Mismos leads.Peor cierre.Tiempos de respuesta más largos.Cambio en discurso de ventas.
¿Por qué subió el CAC?¿Es un problema estructural o estratégico?¿Es sostenible?¿Cómo impacta en rentabilidad?
Ticket promedio: $100.000Compra 3 veces por añoPermanece 2 años
1:1 → Modelo inviable.2:1 → Ajustado.3:1 → Saludable.4:1+ → Muy sólido.LTV = $600.000CAC = $50.000
Frenar inversión rentable.Escalar inversión inviable.Optimizar por CPA bajo sin entender margen.Destruir rentabilidad sin darse cuenta.
CAC = $50.000Margen bruto por venta = $100.000CAC = $120.000Margen bruto = $100.000
El CAC se dispara.El LTV/CAC se deteriora.El modelo pierde escalabilidad.
CAC, LTV y Punto de Equilibrio
Documento de referencia para validación de criterio de interpretación de negocio en analistas.
1. Objetivo del documento
Este documento existe para asegurar que cualquier analista de Caissa:
2. CAC – Costo de Adquisición de Cliente
2.1 Definición
El CAC es el costo total necesario para adquirir un cliente.
Fórmula básica:
CAC= Cantidad de nuevos clientes / Inversión total en marketing
2.2 Qué debe incluir el CAC
Depende del nivel de análisis:
Nivel mínimo
Nivel completo (visión estratégica)
Un analista en formación debe al menos dominar el primer nivel y entender el segundo.
2.3 Ejemplo simple de CAC
Un cliente invierte:
CAC = 2.500.000 / 50
CAC = $50.000 por cliente.
3. Qué implica que el CAC aumente significativamente
Un aumento de CAC nunca se analiza aislado.
Puede implicar:
Escenario 1 – Deterioro real
Problema estructural PPC o CRO.
Escenario 2 – Escalamiento
Puede ser una decisión estratégica válida.
Escenario 3 – Problema comercial (OPV)
No es un problema de pauta, debemos identificar la desviación y reportar.
Lo que el analista debe poder responder:
4. LTV – Lifetime Value
4.1 Definición
El LTV es el valor total que deja un cliente durante toda su relación con la empresa.
Fórmula simple:
LTV= Ticket Promedio x Frecuencia x tiempo de retención
4.2 Ejemplo
LTV=100.000*3*2
LTV = $600.000
5. Relación LTV / CAC
Este ratio determina si el modelo es saludable.
LTV / CAC
Benchmarks generales (solo a modo de ejemplo):
Ejemplo:
600.000 / 50.000= 12
Excelente relación.
La relación LTV / CAC no puede analizarse SIN DATOS del cliente.
Por qué es grave que el analista no calcule LTV/CAC
Porque puede:
6. Punto de equilibrio (Break Even)
6.1 Concepto
Es el punto donde:
Ingresos = Costos
No hay ganancia ni pérdida.
6.2 Punto de equilibrio por cliente
Si:
Hay margen positivo.
Pero si:
Cada cliente genera pérdida.
6.3 Break Even en perspectiva de la recurrencia
El break even no puede verse aislado del análisis del LTV y del modelo de negocio del cliente.
Si una concesionaria tiene un margen de 2000 USD por la venta de un auto 0 km y mi CAC es de 2000 USD, tengo una pérdida que no tiene mucho más análisis, dificilmente la frecuencia de la compra de un 0 km sea suficiente para compensar la pérdida de marketing. Es complejo pensar en Break Even.
Si mi cliente vende suplementos para gimnasio y por venta tiene un margen de 15.000 ARS, y mi CAC es de 15.000 ARS puedo verme tentado a creer que estamos perdendo plata. Sin embargo si la recurrencia es alta y la persona compra en promedio 6 veces más luego de la primera vez, entonces el LTV es 90.000. Un break even puede darse a la segunda compra, cuando el negocio ganó efectivamente 15.000 ARS sin tener que invertir en PPC o Social Media para obtener esa compra.
Son ejemplos, puede ampliarse preguntando a Gemini 😃
7. Integración con marco Caissa
Desde ASCU
Si la estructura es mala:
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